Verhandlungsführung Bereiten Sie sich auf Verhandlungen besonders gut vor

Als es im Jahr 2009 um die Zukunft des Autobauers Opel ging, wurde lange verhandelt. Die beteiligten Parteien bewältigten ein enormes Verhandlungspensum, bis es letztlich zur bekannten und für alle Beteiligten überraschenden Lösung kam. Der amerikanische Mutterkonzern General Motors (GM), der selbst durch ein Insolvenzverfahren ging, will seine Tochter Opel sowie die britische Schwestermarke Vauxhall jetzt selbst sanieren.

Die Kritik am Vorgehen von GM und insbesondere auch an der Verhandlungsführung der einbezogenen Politiker ließ nicht lange auf sich warten. „Ein unglaublicher Vorgang“, wetterte es aus den Mündern deutscher Spitzenpolitiker. Gregor Gysi, Fraktionschef der Linkspartei im Bundestag, meinte, Bundeskanzlerin Angela Merkel sei von GM „am Nasenring durch die Manege“ gezogen worden. Schelte von allen Seiten für die deutschen Regierungsvertreter, die – psychologisch gesehen – das Verhandlungsfeld als Unterlegene verlassen mussten.

Verhandlungsexperten nennen dies eine „Win-Lose“-Situation, denn das beabsichtigte Ziel auf Regierungsseite, ein Verkauf von Opel an Magna, war mit der Entscheidung von GM gescheitert. Ob GM mit dieser Lösung am Ende allerdings wirklich als Gewinner dasteht, wird erst die Zukunft zeigen.

Unabhängig von der weiteren Entwicklung stellt sich die Frage, warum die von den Deutschen favorisierte Lösung am Ende scheiterte. Theoretisch hätte es auch zu Gunsten von Magna ausgehen können – oder war das vielleicht durch andere Gründe, die den beteiligten Verhandlungspartnern selbst gar nicht bewusst waren, von vorneherein nicht möglich?

Interkulturelle Kommunikation: Verhandlungsführung mit fremden Partnern

Die Presse konnte über die jeweiligen Verhandlungsergebnisse nur berichten. Was während den geheimen Gesprächen auf Seite der beteiligten Akteure – auch zwischenmenschlich – tatsächlich ablief, wird wohl niemand herausfinden. Gerade hier aber könnte der Schlüssel für die, zumindest aus Sicht der Bundesregierung, gescheiterten Verhandlungen zu suchen sein. Das soll nicht per se heißen, dass die Bundesregierung beziehungsweise Magna aufgrund mangelnden Verhandlungsgeschicks am Ende unterlegen war.

Die Tatsache, dass interkulturelle Kommunikation ein schwieriges Pflaster ist, lässt sich in der Wirtschaft an vielen Beispielen belegen. Man denke nur an Studien, die zeigen, dass deutsche Manager im Vergleich zu ihren chinesischen Kollegen in Verhandlungen meist den Kürzeren ziehen. Um es kurz zu machen: Chinesen setzen trickreich ihre sogenannten Strategeme ein, wenn sie Verhandlungen mit ausländischen Geschäftspartnern, Kunden oder Konkurrenten führen, um entweder die Oberhand zu behalten oder um aus einer für sie selbst misslichen Lage herauszukommen.

Von vorneherein ausschließen lässt es sich also nicht, dass sich die deutschen und amerikanischen Verhandlungspartner wegen Mentalitätsunterschieden auf der zwischenmenschlichen Ebene nicht einig wurden.

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