Verhandlungsführung Bereiten Sie sich auf Verhandlungen besonders gut vor

Was ist ein Ghost Negotiator und was rät er seinen Mandanten? Darüber sprach business-wissen.de-Redakteur David Wolf mit dem Verhandlungsexperten Foad Forghani.

Herr Forghani, Sie haben sich mit Ihrem Unternehmen auf geschäftliche Verhandlungen spezialisiert. Ihre Profession lässt sich mit dem Begriff „Ghost Negotiator“ beschreiben. Was genau tun Sie?

Ich berate sowohl in wirtschaftlichen als auch politischen Verhandlungsfällen. Die Aufgabe dabei ist, dem Mandanten die Erreichung seiner Verhandlungsziele zu ermöglichen. Dazu schaue ich mir die verhandlungsbeteiligten Instanzen und Personen genau an – insbesondere die Entscheidungsträger. Dann erarbeite ich eine wirksame Strategie für die Zielerreichung und setze diese entsprechend mit Maßnahmen beziehungsweise Taktiken um. Die Beratung der Mandanten erfolgt, ohne dass der Verhandlungspartner (oder Verhandlungsgegner) hiervon etwas erfährt.

Gibt es einen Aspekt, der in jeder Verhandlung beachtet werden sollte? Welche Rolle spielen zum Beispiel Angst und Anerkennung?

Der frühere US-Präsident Bill Clinton sagte einmal: „Wenn man mit anderen Nationen verhandelt, sollte man nicht nur deren Interessen, sondern auch deren Alpträume kennen.“ Dieser Grundsatz gilt im Grunde für alle Verhandlungen und diesen Aspekt sollte ein guter Verhandler immer berücksichtigen. Zum einen, weil Ängste und Alpträume die menschliche Entscheidungsfindung sehr oft erheblich mehr beeinflussen als das Interesse. Zum anderen, weil ein Verhandlungspartner, der uns als Bedrohung empfindet, kaum auf eine Einigung mit uns abzielen wird.

Stichwort Globalisierung beziehungsweise interkulturelle Kommunikation: Untersuchungen zeigen, dass deutsche Geschäftsleute in Verhandlungen mit Chinesen sehr oft unterlegen sind. Psychologen führen das zu einem Drittel auf eine fehlerhafte nonverbale Kommunikation zurück. Welche Rollen messen Sie dem Gesichtsausdruck bei Verhandlungen bei?

Eine sehr hohe. In der Literatur ist oft davon zu lesen, dass nonverbale Kommunikation sehr wichtig und ein Großteil unserer Kommunikation nonverbal sei. Dennoch wird diese Erkenntnis in der Geschäftswelt selten genug beachtet und gelebt. Außerdem trauen sich viele Berater oftmals nicht, solche „Soft-Facts“ mit der notwendigen Intensität zu betonen. Tatsache ist: Soft-Facts spielen in der Verhandlungswelt eine sehr wichtige Rolle. Wichtiger als das, was Sie sagen, ist, wie Sie es sagen.

Ein Bluff zum Beispiel lebt fast ausschließlich von der Art und Weise, wie er vorgetragen wird. Die nonverbale Kommunikation verrät uns. Wer darauf nicht achtet, kann beim Verhandeln mehr verlieren als es ihm lieb ist. Zwar wird die Kommunikation auf dieser Ebene selten bewusst wahrgenommen, sie wird eher als subtil empfunden. Der Punkt ist aber, dass nonverbale Kommunikation eine erhebliche Wirkung auf die Entscheidungsfindung des Gegenübers hat. Das ist ja der Grund, warum wir überhaupt verhandeln – um die Entscheidungsfindung beim Gegenüber zu beeinflussen.

Stellen Sie sich vor, Sie übernehmen ein Mandat für einen Kunden, der mit einem ausländischen Geschäftspartner verhandeln muss. Müssen Sie dabei die besonderen kulturellen Gepflogenheiten des Anderen berücksichtigen oder wie gehen Sie in einem solchen Fall vor?

Ja. Die Art und Weise der Verhandlungsführung einer Person wird direkt und in erheblichem Maße von den kulturellen Werten dieser Person beeinflusst und geprägt. Um einen Menschen zu verstehen – auch beim Verhandeln –, müssen wir erst einmal seine kulturellen Werte verstehen. Darüber hinaus sorgen kulturelle Werte dafür, dass geplante Taktiken bei einer Verhandlung plötzlich eine ganz andere Bedeutung gewinnen. Ein Beispiel: In Deutschland wird ein Geschäftsvorhaben mit einem Vertrag begonnen, in Malaysia aber wird eine vertragliche Vereinbarung erst dann aufgesetzt, wenn ein Vertrauen geschaffen wurde – nicht schon vorher. Bis dahin ist alles reine Risikoinvestition. Die Liste der Unterschiede und ihrer Wirkungen ist endlos. Fakt ist: Wer die feinen kulturellen Unterschiede missachtet, wird unfein bestraft werden und hat beim Verhandeln das Nachsehen.

In der Spieltheorie gibt es Konfliktsituationen, die zu unterschiedlichen Lösungen führen können. Beim Nullsummenspiel gewinnt der Erfolgreiche genauso viel wie der andere verliert, bei einer Win-Win-Situation gewinnen beide, bei einer Lose-Lose-Situation hingegen verlieren beide. Kennen Sie alle drei Situationen aus Ihrer Beratungspraxis?

Ja, ich kenne Fälle, in denen Verhandlungspartner mit massiven Forderungen aufeinander „losgegangen“ sind. Nach einem heftigen Streit konnte kein Ergebnis erzielt werden und die Beziehung war auch im Eimer – also eine Lose-Lose-Situation. Ich kenne Fälle, in denen es gelungen ist, trotz anfänglicher Blockaden den Verhandlungskuchen zu vergrößern und beiden Seiten zusätzliche Anreize zu bieten, damit sie im Kernkonflikt einander näher kommen – ein Beispiel für eine Win-Win-Situation. Das Nullsummenspiel wiederum als Muster der Konfliktlösung ist recht häufig in der Wirtschaft anzutreffen.

Ein Beispiel für eine Lose-Lose-Situation sind die Haushaltsplanungen von Regierungen. Es ist einfacher, Einschnitte im eigenen Ressort hinzunehmen, wenn auch alle anderen kürzen müssen. Gibt es so etwas auch in der Privatwirtschaft bzw. bei Verhandlungssituationen?

Ob man diesen Verhandlungsfall als Lose-Lose-Situation betrachten kann, hängt von der Zielsetzung der Verhandlung ab. Wenn das Verhandlungsziel zum Beispiel die Kürzung an sich vorsah, ist das keine Lose-Lose-, sondern eine bedingte Win-Win-Situation. Das Gesamtziel, nämlich die Kürzung, konnte durch Zugeständnisse beziehungsweise eine Kompromisshaltung im eigenen Bereich erreicht werden.

Wenn das ursprüngliche Verhandlungsziel allerdings die Erhöhung oder die Wahrung des Status Quo für alle Verhandlungsparteien war und auf Grund von fehlender Einigungsbereitschaft und weiteren finanziellen Restriktionen alle Seiten ungewollt Einschnitte hinnehmen müssen, kann von einer bedingten Lose-Lose-Situation gesprochen werden. Bedingt deshalb, da die Verhandlungsparteien ja nicht ihr gesamtes Budget verloren haben.

Ähnliche Situationen finden sich auch in der Wirtschaft. Man denke nur an die Kämpfe von Bereichsleitern ums Budget in Großunternehmen oder an das Verhalten von Lieferanten bei offenen Auktionen. Letztere Verhandlungsbeziehung ist allerdings nicht als Lose-Lose-, sondern als Win-Lose-Situation – also als Nullsummenspiel – zu betrachten.

Was empfehlen Sie generell zur Optimierung der eigenen Verhandlungsstrategie?

Es gibt eine Vielzahl an Maßnahmen, die dazu dienen können, die eigene Verhandlungsstrategie zu optimieren. Alle aufzuführen ist nicht möglich. Deshalb möchte ich hier lediglich einen Aspekt aus dem großen Maßnahmen-Pool empfehlen, um die eigene Verhandlungsstrategie stetig zu optimieren: Vorbereitung, Vorbereitung und nochmals Vorbereitung. Dadurch, dass wir uns bei einer Verhandlungsvorbereitung mit der Materie und mit den Personen auseinandersetzen, erhöht sich nicht nur die Chance auf eine Einigung, sondern wir denken uns vorab auch in mögliche Verhandlungsverläufe und handelnde Personen hinein. So lernen wir auch ständig dazu und können unsere Strategie schrittweise weiterentwickeln.

Herzlichen Dank für das Gespräch, Herr Forghani.

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