Verhandlungsführung Bereiten Sie sich auf Verhandlungen besonders gut vor

Was also kann getan werden, um diesem Dilemma des Missverstehens und Falschdeutens zu entgehen? Reichen Schulungen und Seminare aus, um aus dem nächsten Geschäftsessen mit dem ausländischen Gegenüber als Gewinner hervorzugehen? Viele Unternehmen beziehungsweise Entscheider greifen mittlerweile auf professionelle Unterstützung zurück, wenn sie sich unsicher oder überfordert fühlen. Sie können auf externe Hilfe zurückgreifen, wenn es um bestimmte Verhandlungssituationen geht. Eine besondere Form ist der sogenannte „Ghost Negotiator“. Das sind Dienstleister, die ihr Know-how und ihre Erfahrungen im Verhandeln leise im Hintergrund einbringen und ihren Klienten unsichtbar zur Seite stehen.

Ob die Unterstützung durch Fremde einen Vorteil bringt – dazu gibt es unterschiedliche Meinungen. Die Ergebnisse einer Studie des European Negotiation Institute wollen zeigen, dass der Faktor Erfahrung in Verhandlungen auch Nachteile haben kann. Die Macher der Studie behaupten, dass sich spezialisierte Verhandlungsexperten zu sehr auf ihre Routinen und Vorurteile stützen – und zuwenig auf die jeweils spezifischen Interessen des Klienten eingehen.

Ob das tatsächlich so ist, lässt sich nur schwer beurteilen. Denn der Ghost Negotiator arbeitet im Hintergrund, tritt gegenüber dem Verhandlungsgegner gar nicht in Erscheinung und steht seinem Klienten auf sehr vertraulicher Basis als Ratgeber und Coach zur Verfügung. Er sorgt auch dafür, dass eine Verhandlung richtig vorbereitet wird. Und hier sind sich die Experten einig: Die Verhandlungsvorbereitung spielt eine entscheidende Rolle.

Dort geht es vor allem darum, die eigenen Interessen und Ziele für die Verhandlung herauszuarbeiten. Zudem können Strategien und Taktiken im Vorfeld überlegt werden, um dann in der Verhandlung selbst erfolgreich zu sein. Manche Verhandlungsexperten halten in der Verhandlung die zwischenmenschlichen Komponenten für entscheidend, andere sagen, die Psychologie spiele nur eine untergeordnete Rolle. So haben sich im Laufe der Jahre auch unterschiedliche Verhandlungsstile entwickelt. Sehr bekannt wurde dabei das sogenannte Harvard-Konzept.