Verhandlungstechnik Frauen verhandeln anders

Frauen sind seltener in Führungspositionen und sie verdienen weniger, obwohl weibliche Manager genauso gut oder oftmals sogar besser qualifiziert sind als ihre männlichen Kollegen. Das ergab der aktuelle „Führungskräfte Monitor 2010“ des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW). Dieser Umstand mag viele Ursachen haben. Eine könnte sein, dass Frauen in Verhandlungen um Jobs und Gehälter zu wenig fordern. Ein Verhandlungswettbewerb von Marketingforschern der Universität Hohenheim aus dem Jahr 2006 ergab immerhin, dass Männer in Geschäftsverhandlungen erfolgreicher abschneiden.

Frauen verhandeln einfach anders. Sie gehen wesentlich diplomatischer mit ihren Verhandlungspartnern um. Die Initiatorin der Studie Uta Herbst sagte im Interview mit karriere.de, dass Frauen im Gegensatz zu Männern nicht so gewinnorientiert sind und lieber kuscheln wollen. Damit meint sie:

„Frauen halten nicht an ihrem eigentlichen Ziel fest, dem monetären Gewinn, sondern steuern das Nebenziel Konfliktfreiheit an. Am liebsten würden sie in Frieden und Harmonie von ihrem Verhandlungsgegner scheiden, nach dem Motto: Wer weiß, wann ich wieder mit dem verhandeln muss? Und weil ihnen Selbstvertrauen und Standfestigkeit fehlen, geben sie zu schnell auf.“

Laut Herbst bereiteten sich Frauen gründlicher auf Verhandlungen vor, sie legten sich mehr Argumente zurecht und überlegten genau, welche Argumente der Gegner bringen könnte. Das hätte sich auch in dem Verhandlungswettbewerb gezeigt: Da hätten die Männer viel weniger Inhalte vermittelt und stattdessen Positionskämpfe betrieben. Die Frauen hätten "schöner" verhandelt. Für den Erfolg im Geschäftsleben reiche das natürlich nicht aus. Aber wenn es darum gehe, eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen und Geschäftsbeziehungen für die Zukunft zu stärken, dann hätten Frauen die Nase vorn.

Die Kompetenzbereiche erfolgreichen Verhandelns

Laut dem Verhandlungsexperten Otto S. Wilkening gibt es fünf Kompetenzbereiche von erfolgreichen Verhandlern. Die Unterschiede zwischen Männern und Frauen in Verhandlungssituationen machen sich wie folgt bemerkbar:

• Klärungskompetenz für eine geeignete Verhandlungsstrategie: Dazu gehört beispielsweise die konsequente Planung und Steuerung von Verhandlungsmacht, Einflüssen und Rollenaufteilungen. Frauen scheinen sich hier schwerer zu tun als Männer in vergleichbaren Positionen, weil sie sich wohl eher mit mediativen, kooperativen Werten identifizieren, während Männer leichter zu aggressivem Verhandlungsvorgehen neigen. Dadurch können Männer mit faktischen Machtspielen Frauen leichter überrumpeln.
• Steuerungskompetenz der beidseitigen Verhandlungsziele und Verhandlungsinteressen: Es gibt gut greifende Schnellanalyse-Werkzeuge, um unmittelbar die Verhandlungspartner mit ihren Zielen, Motiven und Interessen durchschauen zu können. Nur oft kennen Frauen diese motivationspsychologischen Verhandlungsmethoden gar nicht ausreichend und verschenken Chancen für die überzeugende Verhandlungsbeeinflussung des Verhandlungsgegners.
• Prozesssteuerungskompetenz: Männer in Führungspositionen haben oft die kompetente Steuerung von Abläufen bereits intensiv durch Projektmanagement-Methoden gelernt. Frauen scheinen dort Defizite zu haben.
• Kommunikations-Steuerungskompetenz: Hier sind Frauen überlegen. Doch diese Stärke kommt nur dann zur Geltung, wenn die Verhandlung zu einem konstruktiven und fairen Ergebnis führen soll. Bei unfairen Verhandlungstricks und subtiler Verhandlungs-Steuerung der Gegenseite, also wenn der Verhandlungspartner manipuliert, fehlen vielen Frauen wirksame Gegenmaßnahmen.
• Argumentations- und Überzeugungskompetenz: Ein erfolgreicher Verhandlungsabschluss hängt davon ab, wie gut die eigenen Ziele geklärt und die Interessen des Partners eingeschätzt werden. Wenn es dort Lücken gibt, kann der Verhandelnde zum Schluss nicht sehr überzeugend den Verhandlungsnutzen präsentieren und den erfolgreichen Abschluss sichern.

Die Waffen der Frauen gezielt einsetzen

Wenn Frauen in Verhandlungen schlechter abschneiden als Männer, liegt das nicht an Unfähigkeit oder Dummheit. Ihre Einstellung, Persönlichkeit, Werte und Zielsetzungen führen dazu, dass Frauen in Verhandlungssituationen eine andere Rationalität und mehr Emotionalität zeigen. Es geht ihnen nicht ausschließlich darum, ein Sachziel zu erreichen – koste es, was es wolle.

Weibliche Werte wie Kommunikationsstärke, Beziehungspflege, Solidarität bringen eine Menge Vorteile in der Zusammenarbeit zwischen Menschen mit sich. Frauen können Beziehungen gestalten und ein gutes Betriebsklima schaffen. Doch das sind nicht unbedingt die Ziele in Verhandlungen. Einen Konsens zu finden und eine Win-win-Situation zu erreichen ist für harte Verhandlungspartner kein erstrebenswertes Ziel. Doch die weiblichen Verhandlungspartner können sich oft nicht darauf einstellen. Das sollen sie auch gar nicht, denn es gibt einen Weg, wie sie ihre Bedürfnisse nach Harmonie befriedigen können und trotzdem als Sieger aus der Verhandlung gehen.

Es wäre ein Weg in die falsche Richtung, würden die Frauen versuchen, sich die typisch männlichen dominanten aggressiven Eigenschaften anzueignen. Denn erstens müssten sie sich dann verbiegen und wären nicht mehr authentisch und zweitens können sie darin wahrscheinlich nie so gut werden wie die „wahren“ Männer.

Also gilt es, die typisch weiblichen Stärken für sich einzusetzen und die Gegenseite damit förmlich um den Finger zu wickeln. Frauen können in Verhandlungen ihren Wunsch nach Harmonie zeigen und recht fair und lieb erscheinen. Das lässt den Gegner besänftigen und ihn in Sicherheit wiegen, dass er gewinnt. Mit Charme und Diplomatie können Frauen aber dennoch ihre Ziele durchsetzen. Vorausgesetzt sie kennen ihre Ziele und möchten diese wirklich erreichen. Wer sich vom Ziel abbringen lässt, wird nie erfolgreich aus einer Verhandlung heraus gehen. Bleibt das Ziel immer vor Augen, kann dadurch – sogar ohne den Gegner direkt anzugreifen – das gewünschte Ergebnis erreicht werden. Angriff erzeugt Gegenangriff, und wenn Frauen erst gar nicht zum Angriff ansetzen, können sie auch mit weniger Gegenangriff rechnen.

Um jemanden zu überzeugen, reichen sachliche Argumente ohnehin nicht aus. Wenn Verhandlungspartner miteinander sprechen, tauschen sie nicht nur Informationen aus, sondern treten auch emotional miteinander in Kontakt. Und genau darin liegt ja die Stärke von Frauen: Emotionalität. Indem sie Komplimente machen und Anerkennung zeigen, stärken sie das Selbstwertgefühl des Gegenübers, der sich von einer sympathischen Person eher überzeugen lässt als von einer harten Kämpferin.

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