Verhandlungstechnik Frauen verhandeln anders

Otto S. Wilkening ist Organisationspsychologe und arbeitet seit drei Jahrzehnten als Verhandlungstrainer. In seinem Buch „Das High-Speed-Verhandlungssystem“ beschreibt er eine Verhandlungsmethode, wie man seine Geschäftspartner blitzschnell überzeugen kann. Ob es einen Unterschied zwischen Männern und Frauen beim Verhandeln gibt, hat der Verhandlungsexperte im Interview mit Petra Oberhofer erläutert.

Herr Wilkening, Frauen scheinen sich mit Verhandlungen schwerer zu tun als Männer. Warum ist das Ihrer Ansicht nach so?

Ich bin war bei eigenen Erhebungen anfangs selbst erstaunt, dass Frauen in Verhandlungen Schwierigkeiten haben, sich mit Ihren, oft sehr guten Verhandlungsvorbereitungen, durchzusetzen; denn Frauen werden meiner Meinung nach häufig unterschätzt und zeigen, dass sie gut systematisch verhandeln können.

Verhindert die Bescheidenheit vieler Frauen, dass Frauen ein gutes Verhandlungsergebnis erzielen?

Ich mag das nicht Bescheidenheit nennen, vielfach ist es das Bedürfnis, in laufenden Prozessen andere Verhandlungsteilnehmer zu unterstützen und gemeinsame Interessen vor einseitige Ziele zu stellen. Lassen Sie uns ein „gutes“ Verhandlungsergebnis kurz anschauen: Wenn ein Ergebnis gut ist, welches meinen eigenen Zielen dient, dann hindert eine kooperative Prägung immer noch eher Frauen daran, hart für eigene Zielmarken zu kämpfen. Sehr interessante Erhebungen dazu habe ich bei vergleichenden Untersuchungen in Verhandlungstrainings in IT-Unternehmen gemacht: In Wirtschaftsverhandlungen dominierte bei über 80 Prozent der Frauen der Wunsch, die Verhandlung durch ein eigenes eher absicherndes Verhalten kooperativ voranzubringen. Männer erreichten durch Konfrontation kurzfristig schneller eigene Verhandlungsziele.

Was raten Sie Frauen, damit diese in Verhandlungen ein besseres Ergebnis erzielen?

Frauen sollten die eigene Durchsetzungsstärke besser durch eine filigrane Ablaufsteuerung zum Tragen bringen. Das kann ihnen durch eine systemische Schritt-für-Schritt-Verhandlungstechnik viel leichter gelingen als Männern mit testosterongesteuerter männlicher Aggressivität. Systematisch ineinandergreifende Verhandlungsmethoden sind hilfreich für Frauen. So können sich die meisten von ihnen eine kontinuierliche Kontrolle und Steuerung über die Gesamtverhandlung verschaffen. Das erhöht die weibliche Verhandlungsmacht erheblich.

Bescheidenheit hat als Ziel längst ausgedient! Meine Tipps für Frauen gehen dahin, sich nicht durch Aggressivität überrumpeln zu lassen, sondern strukturiert die Rahmenbedingungen mit den Werkzeugen der Verhandlungsplanung zu analysieren, die Motive der Gegenseite durch Motivprofiling und Hilfsmittel wie Zielkaskaden-Analyse schnell zu klären und dann konsequent den eigenen Verhandlungsstil in allen Verhandlungsphasen durchziehen.

Für mich erreichen Frauen, die diese grundlegenden Verhandlungswerkzeuge einsetzten, weitaus bessere Verhandlungsergebnisse als Männer: Denn Frauen sind hervorragende Anwenderinnen von systematischen Vergehensweisen und damit die besseren Prozess-Steuerinnen. Wichtig erscheint mir, dass Frauen die Anwendungstipps des High-Speed-Verhandlungssystems dazu nutzen, um den gesamten Verhandlungsablauf mit seinen Phasen und Prozess-Schritten konsequent zum Ziel zu steuern.

Frauen sollten sich auch ein gegensteuerndes Verhandlungsverhalten bei miesen Tricks und Manipulationen auf allen Manipulations-Ebenen zurechtlegen und dieses sofort einsetzen. Damit können sie männliche Manipulationen und sogar unfair agierende Verhandlerinnen spielend leicht aushebeln.

Was ist das Besondere an der von Ihnen entwickelten Verhandlungsmethode, dem „High-Speed-Verhandlungssystem“, in Bezug auf Frauen?

Das High-Speed-Verhandlungssystem ist ein in sich logisches Verhandlungssystem mit dem Ziel einen Verhandlungsvorsprung vor der Gegenseite zu gewinnen. Dieses Konzept für die blitzschnelle Klärung und Steuerung des Verhandlungserfolgs baut auf neuen Ergebnissen motivpsychologischer und betriebswirtschaftlicher Forschung auf. Gleichzeitig sind meine Erfahrungen aus drei Jahrzehnten als Berater, Personalentwickler und Verhandlungscoach eingeflossen.

Mit dem High-Speed-Verhandlungssystem erzielen besonders strukturiert vorgehende Frauen systematisch Verhandlungsvorteile. Sie sind als Frau schneller, überzeugender und besser vorbereitet als ihr Verhandlungspartner. Das gilt auch in persönlichen Beratungsgesprächen, Projektmeetings und sogar bei schnellen Verhandlungen am Telefon. Damit haben Frauen ein vollständiges System für schwieriger werdende Wirtschafts-Verhandlungen mit allen notwendigen Werkzeugen und Verhandlungstipps in der Hand.

Stärken-Schwächen-Wertungen zur eigenen Verhandlungskompetenz helfen Frauen dabei, sich selbst einzuschätzen. Durch eine Methodentoolbox, erkennen sie sofort konkrete Verhandlungschancen und gelangen mit Verhandlungsinstrumenten in einem Coachingprozess zu Verhandlungslösungen. Selbst kurz noch vor einer wichtigen Verhandlung.

Ist eine gute Verhandlungsstrategie für Frauen auch bei der Karriere hilfreich?

Ursprünglich wollte ich nur ein zusätzliches Kapitel für Frauen zusammenstellen. Aber als das Buch und die Wissensplattform fast fertig waren, ist mir bewusst geworden, dass ich eigentlich den Karriere-Booster für Frauen entwickelt hatte. Sehen Sie: Frauen gelingt es leichter sich durch die zugrunde gelegte Systematik, durch weibliche Lernkompetenz und eigenes Durchhaltevermögen Verhandlungsvorsprünge zu erarbeiten. Gerade bei karriereorientierten Frauen ist das eine bedeutsame Schlüsselqualifikation. Schauen Sie sich nur die fünf aufeinander aufbauenden Kompetenzbereiche mit den dazugehörenden Methoden- und Verhaltenslösungen an: Damit sind Frauen den männlichen Kollegen in Verhandlungssituationen einfach überlegen! Ich denke das liegt nicht nur an den Stärken von Frauen, sondern der Bereitschaft zur konsequenten Anwendung von psychologisch und systemisch fundiertem Verhandlungsverhalten. Die bessere Steuerungskompetenz eines klaren Verhandlungsprozesses gibt den Ausschlag für den Verhandlungserfolg.

Vielen Dank für das Interview, Herr Wilkening!