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BeratungsprojekeBerater richtig auswählen

Damit Projekte im Vertrieb oder Marketing nicht scheitern, sollten Unternehmen auf die Wahl des "richtigen" Beraters achten. Wichtig sind vor allem fachliche Qualifikationen.
erschienen: 13.04.2011
Schlagwörter: Projektmanagement, Vertrieb

Eine aktuelle Befragung von Führungskräften in Deutschland und der Schweiz durch die Züricher Meta-Beratung Cardea belegt: Mehr als ein Drittel aller Projekte mit Beratern verlaufen nicht zur Zufriedenheit der Auftraggeber. Bei einem Blick auf die in der Studie genannten Gründe für die Unzufriedenheit der Führungskräfte mag sich der eine oder andere an die Probleme eigener Projekte mit Beratern erinnern. Der Auftraggeber ist danach mit dem Projekt unzufrieden, weil

  • keine konkreten Ergebnisse erarbeitet wurden (87 Prozent)
  • die erarbeiteten Ergebnisse nicht umsetzbar waren (76 Prozent)
  • die Ergebnisse nur mit massiven Kostenüberschreitungen erzielt werden können (67 Prozent)
  • das Projekt keine neuen Erkenntnisse liefert (66 Prozent)
  • die Ziele nicht erreicht wurden (64 Prozent)
  • die Ergebnisse nur mit massiven Terminüberschreitungen erzielt werden können (55 Prozent)
  • die Ergebnisse zum Zeitpunkt ihrer Einführung bereits obsolet sind (49 Prozent)

Hinweis

Für die Studie wurden 58 Kostensenkungs- und 48 Wachstumsprojekte aus den Jahren 2006 bis 2009 untersucht. Dafür wertete Cardea die Antworten von 106 Führungskräften aller Branchen aus Deutschland und der Schweiz aus.

Zusammengefasst führten die hier bemängelten Beratungsprojekte zu unbrauchbaren Ergebnissen, überhöhten Kosten und/oder Zeitverschwendung – keine Rede also von früher, schneller, effizienter oder erfolgreicher. Kein Wunder, dass das Vertrauen in externe Berater leidet und die Bereitschaft für die Vergabe von Beratungsaufträgen sinkt. Gerade in Zeiten enger Budgets und strikter Zielvorgaben kann es sich kein Marketing- oder Vertriebsleiter mehr erlauben, wichtige Projekte mit Beratern in den Sand zu setzen. Dennoch bleibt die „richtige“ Zusammenarbeit mit den „richtigen“ Beratern sehr wertvoll für die Verantwortlichen. Es gilt daher, bei den Ursachen für fehlende Projekterfolge anzusetzen und darum, diese künftig zu vermeiden.

Was Berater können sollten

Was einige der aufgezählten Gründe angeht, so ist dort das Unternehmen selbst, also die Geschäftsleitung, der Projektleiter oder das gesamte Projektteam gefragt. Nicht immer liegt es nur am „schlechten“ Berater. Vielmehr gilt es, auch die interne Projektumsetzung zu verbessern. Die Auswahl des „richtigen“ Beraters spielt dabei eine große Rolle. Damit Unternehmen aus den oben genannten Gründen fehlgeschlagene Beraterprojekte künftig vermeiden, sollten sie bei der Auswahl folgendes beachten. Ihr Berater sollte:

  • Konzeptionell stark und erfahren sein
  • Ihnen ein laufendes Projektcontrolling zusichern
  • Eine klare Spezialisierung auf Ihre Projektaufgabe/Ihren Verantwortungsbereich aufweisen
  • Wert auf eine klare Projektpositionierung legen
  • Ihre Projektleitung bei Managementpräsentationen unterstützen wollen und können
  • Erfahrungen in der Erwartungsermittlung und im Erwartungsmanagement haben
  • Wert auf eine klare Zielformulierung zum Projektstark legen
  • In der Lage sein, eine professionelle Projektkommunikation durchzuführen
  • Eine wichtige Aufgabe auch darin sehen, Ihre Führungskräfte und Mitarbeiter im Projekt mitzunehmen
  • Erfahrung in Ihrer Projektaufgabe haben, um zu wissen, was tatsächlich wie viel Zeit benötigt
  • Ein professionelles Projektmanagement betreiben

Wenn es Ihnen gelingt, sich auf diese Kriterien zu konzentrieren, wird Ihr nächstes Projekt erfolgreicher sein. Das setzt jedoch voraus, dass Sie sich von den gewohnten Kriterien für die Beraterauswahl frei machen. Argumente wie: Ich kenne den Berater persönlich, der Berater hat Erfahrungen in meiner Branche, er wurde mir empfohlen oder er ist ein Großer in der Branche beziehungsweise hat einen Namen, bedeuten zunächst einmal nicht viel mehr als eine gefühlte Sicherheit bei der Auftragsvergabe. Die Gefahr, sich von den scheinbar sicheren Kriterien blenden zu lassen, ist groß. Machen Sie sich also frei von emotionalen Auswahlkriterien und wählen Sie Ihre Berater ausschließlich nach rein sachlichen und fachlichen Kriterien aus. Dann werden Sie mit Ihren Projektergebnissen mit angrenzender Wahrscheinlichkeit zufriedener sein als die in der Studie befragten Führungskräfte.

Über die Autorin
Tanja Günnewig

Tanja Günnewig ist Management-Consultant mit über 10-jähriger Erfahrung in Marketing, Vertrieb und Unternehmenskultur für B2B-Unternehmen. Die Diplom-Kauffrau hat für die Wirksamkeit und Nachhaltigkeit ihrer Projekte bereits mehrere Auszeichnungen erhalten. Zu ihren Kunden zählen mittelständische Unternehmen ebenso wie große Konzerne.

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