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Cross-SellingMehr Umsatz mit den gleichen Kunden

Viele Experten sehen in den bestehenden Kundenbeziehungen das größte Potenzial, höhere Umsätze als bisher zu erzielen. Dazu müssen Sie allerdings nicht nur gute Argumente entwickeln, sondern diese auch geschickt im Kundengespräch anbringen.
erschienen: 01.03.2010

„Mehr-Kunden“ identifizieren

Suchen Sie nach Kunden, die für zusätzliche Verkäufe in Frage kommen. Dies sind in erster Linie Unternehmen, die einen Teil ihres Bedarfs bei anderen Lieferanten decken und die Ihrer Einschätzung nach über das Potenzial zu höheren Umsätzen verfügen. Prüfen Sie anschließend die Reiseplanung der nächsten Monate. Welche dieser Kunden werden sowieso besucht beziehungsweise können zusätzlich besucht werden? Legen Sie auch einige sehr wichtige Kunden fest, die Sie gezielt außerhalb Ihrer Tourenplanung ansprechen möchten.

Mehr-Argumente entwickeln

Prüfen Sie, wie Sie Ihre Kunden dazu bringen können, noch mehr von dem bisher schon Gekauften zu bestellen. Dazu reicht häufig schon ein Blick in die Statistik des vergangenen Jahres. Fragen Sie sich, wie viel mehr Ihr Kunde hätte bestellen müssen, um in die nächste Rabattstaffel zu gelangen und dadurch Geld sparen. „Hätten Sie 10.000 Einheiten mehr bestellt, wären Sie in die um zwei Prozent höhere Rabattstaffel gruppiert worden“ ist ein starker Anreiz für alle Einkäufer, die Bestellmengen bei Ihnen zu erhöhen. Halten Sie auch in Ihrem Unternehmen Rücksprache, ob man bei höheren Umsätzen den Kunden bei den Lieferkonditionen (Skonto, Lieferung frei Haus, kostenlose Sonderlieferungen etc.) entgegenkommen kann.

Neu-Argumente entwickeln

Kaufen ist häufig eine Gewohnheitssache: Einkäufer nutzen bestimmte Angebote Ihres Unternehmens einfach deshalb, weil das schon lange so ist und sich bisher kein Grund ergab, das zu ändern. Aus dem gleichen Grund werden andere Angebote Ihres Unternehmens einfach nicht zur Kenntnis genommen, weil man diese von anderen Anbietern bezieht. Sammeln Sie Argumente, warum sich das ändern sollte. Dazu gehören alle technischen und organisatorischen Vorteile wie zum Beispiel eine problemlosere Qualitätsprüfung im Wareneinkauf des Kunden, Senkung von Frachtkosten und vereinfachte Abläufe. Hinzu kommen natürlich noch alle Vorteile, die in den bisher missachteten Angeboten selbst liegen.

Verkaufsgespräche inszenieren

Überlegen Sie, warum Sie bisher nicht erfolgreich für mehr Absätze oder den Verkauf anderer Angebote argumentieren konnten. Verändern Sie die Choreografie Ihrer Verkaufsgespräche. Inszenieren Sie in Gedanken, wie Sie bei den verschiedenen Kunden vorgehen möchten: Bei einigen kann es vielleicht sinnvoll sein, zu Beginn mit der „Tür ins Haus“ zu fallen: „Heute möchte ich Ihnen einmal etwas ganz anderes vorstellen“ oder „Möchten Sie wissen, wie Sie mehr von uns bekommen und dafür weniger bezahlen müssen?“ könnten offensive Eröffnungs-Formulierungen sein. Bei anderen Kunden kann es sinnvoller sein, im Verlauf des üblichen Gesprächsverlaufes einzuklinken: „Wenn wir noch fünf Minuten haben, würde ich Ihnen gerne einmal etwas Neues vorstellen.“

Verkaufsdruck entwickeln

Lassen Sie nicht zu, dass Verkaufsgespräche zu Routine-Veranstaltungen nach dem Motto „Wie viel darf es denn heute sein?“ verkommen. Entwickeln Sie stattdessen für jedes Treffen eine Strategie: Was möchten Sie verkaufen? Setzen Sie sich dazu auch Ziele, die Mehr- oder Neuverkäufe betreffen. Zur Umsetzung dieser Verkaufsstrategie überlegen Sie vor einem Besuch, welche Argumente Sie konkret einsetzen. So reagieren manche Einkäufer auf technische Vorteile, andere stellen bei ihren Überlegungen organisatorische Verbesserungen oder geringere Kosten in den Vordergrund ihrer Überlegungen.

Fünf Tipps für Ihre Mehr-Kundengespräche

  1. Hören Sie Ihren Kunden immer gut zu, auch beim Smalltalk. Fragen Sie konkret nach, wenn sie einen Bedarf vermuten und bringen Sie Ihre Angebote ins Spiel.
      
  2. Analysieren Sie die Abläufe Ihrer Kunden. Wie werden Ihre bisher verkauften Angebote eingesetzt? Häufig ergeben sich daraus Ansätze für Mehr- oder Andersverkäufe, zum Beispiel den Verkauf von Service-Produkten oder Folgebedarfe, die Sie befriedigen können.

  3. Nach jedem Abschluss darf der Verkaufsdruck nicht nachlassen – im Gegenteil, Ihre Verkaufsbemühungen müssen steigen, um noch mehr verkaufen zu können.

  4. Erhöhen Sie die Zahl der Kontakte zu Ihren Ansprechpartnern in den Kundenunternehmen. Hier gilt die Faustformel: Je häufiger Sie kommunizieren, desto eher ergeben sich Ansatzpunkte für zusätzliche Verkäufe.

  5. Stellen Sie die Kauffrage öfter als bisher. Die Frage „Möchten Sie kaufen?“ sollte – ohne dabei natürlich penetrant zu werden – zur Standard-Formulierung gehören.