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Direct MailingWas tun, wenn Werbebriefe floppen?

Keine Antworten auf die vielen ausgesendeten Werbebriefe? Kein Rücklauf im Direktmarketing? Finden Sie heraus, woran es lag und stellen Sie den Fehler ab!
erschienen: 01.07.2010
Schlagwörter: Marktanalyse, Werbung, Marketing

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie möchten neue Kunden gewinnen. Zu diesem Zweck verschicken Sie ein Direct Mailing. Sie haben (hoffentlich) einen professionellen Texter engagiert und den Brief schön gestalten lassen. Nun warten Sie auf Antworten – doch es passiert nichts.

Sie haben nun zwei Möglichkeiten, auf diese Situation zu reagieren:

  1. Die Verlierer-Möglichkeit wäre zu sagen: „Werbebriefe bringen sowie so nichts – davon lasse ich in Zukunft lieber die Finger.“
  2. Die Gewinner-Möglichkeit ist, genau zu analysieren, warum der Brief keinen Erfolg gebracht hat, um es beim nächsten Mal besser zu machen.

Offensichtliche Gründe für den Misserfolg von Direct Mailings

Zunächst einmal sollten Sie sich versichern, dass keine externen beziehungsweise unverschuldeten Gründe für das Versagen Ihres Werbebriefes vorliegen. Das wäre zum Beispiel der Fall, wenn Sie einen tollen Kühlschrank verkaufen möchten und einen Tag nach Aussendung Ihres Briefes warnt die Stiftung Warentest öffentlich vor dem Gerät, weil es die Gesundheit gefährdet. Dann wird Ihr Brief natürlich kein Erfolg werden.

Ein anderes Beispiel: Sie möchten per Brief für Aktien Ihres Unternehmens werben. Doch am nächsten Tag stürzen die Börsenkurse ab. Das ist dann natürlich kein guter Zeitpunkt, um Aktien zu verkaufen und Ihr Brief wird vermutlich floppen.

Es kommt vor, dass Mailingversender solch offensichtliche Fehler machen. Weitaus häufiger ist jedoch, dass sie ein Mailing einfach ins Blaue hinein versenden, ohne davor genügend recherchiert zu haben.

Kennen Sie Ihre Briefempfänger?

Um im Direktmarketing erfolgreich zu sein, müssen Sie nämlich vor allem zwei Dinge genau kennen: ihre Zielgruppe und Ihren Markt. Wenn Sie diese zwei Punkte vernachlässigen, werden Sie keinen Erfolg haben. Natürlich sind auch noch andere Faktoren wichtig, wie Textqualität, kreative Idee etc. Das alles nützt Ihnen jedoch nichts, wenn Sie Ihre Werbebotschaft an die falsche Zielgruppe richten oder es schlicht keinen Bedarf für Ihr Produkt gibt.

Im besten Fall geht Ihrem Werbebrief eine umfassende Marktforschung voraus. Dort lassen Sie erheben, für wen Ihr Produkt interessant ist, was sich die Leute davon erwarten, welchen Preis sie zu bezahlen bereit sind und, und, und. Der einzige Nachteil einer solchen Markforschung: Sie ist teuer.

Oftmals haben nur große Unternehmen das nötige Kleingeld, um ein Marktforschungsinstitut zu beauftragen. Doch mit ein bisschen Hausverstand und gesunder Selbsteinschätzung gelingt es auch kleinen und mittelgroßen Unternehmen, Zielgruppe und Markt zu durchleuchten.

Diese Fragen sollten Sie sich stellen

Bevor Sie eine Direktmarketing-Aktion starten, sollten Sie sich unbedingt folgende Fragen ehrlich beantworten:

  • Gibt es einen echten Bedarf für mein Produkt beziehungsweise meine Dienstleistung?
  • Wie groß ist dieser Bedarf? Reicht er aus, um das Produkt erfolgreich zu verkaufen?
  • Welchen Preis wird die potenzielle Zielgruppe bereits sein zu zahlen?
  • Gibt es schon andere, ähnliche Produkte? Wie konkurrenzfähig ist mein Produkt im Vergleich zu diesen im Hinblick auf den Preis, die Qualität und die Ausstattung. Wo ist es besser, wo schwächer?
  • Ist der Nutzen meines Produktes selbsterklärend oder nicht?
  • Welche Vertriebswege nutzt die Konkurrenz?

Der häufigste Fehler bei Direktmarketing-Kampagnen ist eine falsche Einschätzung des eigenen Produktes. Man wird gewissermaßen betriebsblind und ist so von den Vorteilen des Produktes überzeugt, dass man übersieht, dass andere erst dafür begeistert werden müssen.

Vielleicht bemerken Sie, dass es für Ihr Produkt beziehungsweise Dienstleistung in ihrer jetzigen Form tatsächlich keinen Bedarf gibt. Oder dass der Markt schon gesättigt ist, weil es zu viele ähnliche Produkte zu einem niedrigeren Preis gibt. Selbst dann haben Sie gewonnen, denn Sie wissen jetzt, wie Sie Ihr Produkt beziehungsweise Dienstleistung anpassen müssen, um sie zu verkaufen.

Hüten Sie sich vor unrealistischen Erwartungen

Ein Werbebrief ist sicher die beste Möglichkeit, um schnell Anfragen oder sogar Verkäufe für Ihre Produkte zu generieren. Wunder bewirken kann er allerdings auch nicht. Wenn Ihr Produkt noch weitgehend unbekannt ist oder sein Nutzen nur schwer zu ermitteln, dann werden Sie mit nur einem Brief nicht zum Millionär werden.

Ein seriöser Werbetexter wird Ihnen helfen, Ihren Markt und Ihre Zielgruppe realistisch einzuschätzen. Er wird umfassende Recherchen anstellen oder auf Ihre Rechercheergebnisse zurückgreifen, bevor er zu schreiben beginnt. Das bedeutet Zeitaufwand und kostet Geld. Doch der finanzielle Einsatz lohnt sich. Denn ein gut konzipierter Werbetext wird fast immer ein Gewinner.

[Bild: mikess - Fotolia.com]

Über den Autor
Albert Bloch

Mag. Albert Bloch ist Werbetexter. Der gelernte Journalist und diplomierte Politikwissenschaftler verfasst für seine Kunden im In- und Ausland verkaufsstarke Texte aller Art für Broschüren, Websites, Werbebriefe oder Reden.

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