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Erfolgreich verkaufenEine Frage der Verkaufstechnik oder der Psyche?

Erfolgreich verkaufen ist viel weniger eine Frage der Technik, die schließlich die meisten Verkäufer beherrschen, sondern vielmehr eine Frage der Psyche und der Personality.
erschienen: 02.11.2010

Für Verkäufer sind Verkaufstechniken das A und O! Fragetech­nik, Nutzenargumente, Verhandlungsphasen und kommunika­tive Fähigkeiten sind aber nur eine Seite der Medaille. Und nach dem O geht es schließlich – nicht nur im Alphabet – noch weiter bis zum Z = Zuversicht. Genau an der mangelt es nämlich vielen Verkäufern derzeit. Wenn harte Zeiten hinter uns liegen, fällt es uns manchmal schwer, wieder gute Geschäfte zu machen. Wir stecken voller Selbstzweifel, sind ängstlich und denken nur an das, was schwierig war (und gedanklich immer noch ist). Die „guten alten Zeiten“ sind schon zu lange her, als dass wir uns daran erinnern könnten. So ver­passen Verkäufer, auch wenn es wieder aufwärts geht, Um­sätze. Die Selbsteinschätzung „Ich kann nicht gut verkaufen!“ (nur weil es in den letzten Monaten schwierig war) wird zur selbsterfüllenden Prophezeiung und die Abwärtsspirale dreht sich immer schneller – gedanklich und hin­sichtlich des Verkaufs­erfolges oder besser -misserfolges.

Worauf fokussiert und konzentriert sich der Verkäufer?

Stellen Sie sich bitte einmal vor, wir würden einen Wettbewerb veran­stalten. Die Disziplin ist Pfeil- und Bogenschießen. Jeder Teil­neh­mer konzentriert sich auf den roten Punkt in der Mitte. Das nennt man Fokussieren. Sie spannen den Pfeil und Bogen und können sich bildlich vorstellen, wie der Pfeil genau in die Mitte trifft. Bleibt die Frage, worauf Sie sich derzeit als Verkäufer fokussieren: Auf die Kunden, die in der Vergangenheit nicht kaufen wollten? Oder auf neue Chancen, die eine wirtschaft­li­che Entwicklung mit sich bringt?

Umgekehrt ist es ebenso ent­scheidend, auf was sich der Kunde konzentriert beziehungsweise worauf der Verkäufer den Fo­kus des Kunden lenkt: Hat der Verkäufer das Bild vor Augen (und im Inneren fest verankert) „Der Kunde will nicht kaufen“, wird er diesem vielleicht sogar noch die falschen Argumente in den Mund legen. Das Unterbewusstsein arbeitet (nicht nur hier) sehr konsequent. Es geht soweit, dass Verkäufer ihren Kunden erst dazu raten, doch unbedingt noch ein Gegenangebot einzuholen.

Die Aufgabe des Vertriebsleiters und der Führungskraft

Zugegeben, der Verkauf in den letzten Jahren war nicht leicht – auch wenn in bestimmten Branchen von einer Krise keine Rede sein konnte. Diese akute Situation führt bei vielen Verkäufern dazu, dass sie von Vorannahmen ausgehen, die so in vielen Fällen nicht mehr stim­men. Da die Angst vor dem weiteren Versagen jedoch so groß ist, fällt es dem Verkäufer zunehmend schwer, von außen Emp­fehlungen anzunehmen. Auch wenn der Vertriebsleiter seiner Mannschaft gut zuredet, die Führungs­kraft von der Qualität des Verkäufers absolut überzeugt ist und dies ihm gegenüber auch kommuniziert, bringt dies so gut wie keinerlei positiven Effekt. Die schönsten und wohlgemeinten Worte sind hier nur Schall und Rauch. Der Verkäufer ist nicht in der Lage, diese anzunehmen, weil er einfach zu bedrückt ist und die schlechten (Nicht-)Verkäufe zu sehr an seinem Selbst­vertrauen genagt haben. Vertriebsleiter und Führungskraft ha­ben nur eine Möglichkeit: Positive Refe­renzobjekte!

Positive Referenzobjekte stoppen Selbstzweifel und Abwärtsspirale

Der Fokus des Verkäufers liegt in dieser Situation eher auf den schlechten Dingen: kaum Termine, keine Abschlüsse, zu wenig Umsatz! Aufgabe des Vertriebsleiters bzw. der Führungskraft ist es nun, diesen Fokus zu verändern, ihn also auf Punkte zu len­ken, die zeigen, was der Verkäufer richtig gemacht hat und was gut war. Das stärkt das Selbstvertrauen. Meistens kommt dabei heraus, dass gar nicht alles so schlecht war. Meistens gibt es sehr wohl Beweise für das Können des Verkäufers, die er dann auch erkennt, wenn er sie schwarz auf weiß vor sich sieht. Viel­leicht hatte er in den letzten Monaten nicht so viel Umsatz. Betrachtet man allerdings die Anzahl der Termine, stellt sich oft heraus, dass es auch davon beträchtlich weniger waren. Wich­tig ist hier die Relation oder umgekehrt die Gewissheit: Ich muss einfach wieder mehr Termine machen, um meine Umsatzzahlen zu erhöhen. Einzelkämpfer können ihren Fokus natürlich auch selbst steuern. Eines gilt für alle Verkäufer: Das, worauf man sich konzentriert, wird verstärkt. Außerdem interpretiert man selbst meistens mehr (Negatives) hinein als tatsächlich vorhanden ist. (K)Ein Abschluss ist (k)ein Abschluss – nicht mehr und nicht weni­ger. Und er sagt schon gar nichts über die Chancen aus, das nächste Verkaufsgespräch mit einem Abschluss erfolgreich zu beenden.

Den Fokus durch Fragen lenken – Stuck State ade!

Jeder Satz mit einem Punkt ist eine Aussage: „Ich kann nicht mehr richtig verkaufen.“ „Ich bin nicht gut genug im Vertrieb.“, „Ich habe Schwierigkeiten, Termine zu bekommen.“ bringen Verkäufer deshalb auch in einen festgefahrenen Zustand. Den Fokus verändern und lenken können wir, wenn wir stattdessen Fragen stellen: „Wie kann ich wieder mehr verkaufen?“, „Wie kann ich im Vertrieb wieder besser werden?“, „Wie schaffe ich es, mehr Termine zu bekommen?“ Fragen bringen einen Prozess in Gang und verhindern so den blockierenden Stuck State. Doch das Ganze lässt sich noch steigern: Die Qualität Ihrer Fra­gen bestimmt die Qualität Ihres Lebens. Das bedeutet also: Je hochwertiger Ihre Fragen sind, desto leichter und besser können Sie Ihren Fokus lenken. Ein Beispiel:

  1. Wie kann ich wieder mehr verkaufen?
  2. Wie kann ich mit Spaß und Leichtigkeit mehr verkaufen?
  3. Wie kann ich mit Spaß, Leichtigkeit und wenig Aufwand 50 % mehr Umsatz generieren?

Welche dieser Fragen hat Ihrer Meinung nach wohl eine höhere Qualität? Mit welcher Frage wird ein Verkäufer tatsächlich mehr verkaufen?

Die Aufgabe des Vertriebsleiters und der Führungskraft – Teil 2

Wir haben bereits gehört, dass gutes Zureden meistens nichts hilft, auch wenn es vom Vertriebsleiter noch so gut gemeint ist. Schlimmer ist es allerdings, wenn dieser als Führungskraft selbst ein Negativ-Talking praktiziert und seine Verkäufer auch noch darin bestätigt, wie schlecht doch momentan die Umstände sind und wie schwierig es ist, zu verkaufen. Manchmal reicht es auch schon aus, wenn nur Negatives ausgestrahlt wird.

Der Druck der Unternehmensführung lastet auf den Schultern des Vertriebsleiters und im schlimmsten Fall gibt er diesen Druck un­gebremst an seine Verkäufer weiter. In beiden Fällen muss der Vertriebsleiter persönlich einen Schritt zurücktreten: Er hat als Führungskraft die Aufgabe, den Druck abzufedern, damit seine Vertriebsmann­schaft vernünftig arbeiten kann. Und er hat die Aufgabe, den Verkäufern den Weg zu ebnen, sie nicht alleine zu lassen, viel­leicht Abschlüsse vorzubereiten, sie aber unter kei­nen Umstän­den selbst einzuholen – denn das würde den so­wieso schon selbstkritischen und an sich zweifelnden Verkäufer sicher nicht motivieren.

Motivation pur ist hingegen folgende Strategie: Um dem Verkäufer ein positives Referenzerlebnis zu bescheren, kann und darf der Vertriebsleiter auch einmal in die Trickkiste greifen. Er inszeniert zum Beispiel den Abschluss bei einem kaufbereiten Kunden, den er dem Verkäufer als „schwierigen Kunden“ beschreibt, obwohl dies nicht der Fall ist. Umso größer dann natür­lich die Freude des Verkäufers, wenn er den Ab­schluss mit „nach Hause“ bringt. Überlegen Sie als Vertriebsleiter also ge­nau: Wollen Sie Ihren Verkäufern beweisen, dass es geht und abhängige Mitarbeiter? Oder freuen Sie sich mehr, wenn Ihre Verkäufer eigenständig sind und bleiben? Schließlich sind deren Erfolge ja auch Ihre!

Fazit

Im Verkauf wird es immer ein Auf und ein Ab geben. Branchen verändern sich und damit auch die Kaufbereitschaft der Kun­den. Umso wichtiger ist es also, eine gefestigte Persönlichkeit zu sein, anstatt nur Verkaufstechniken zu beherrschen. Denn im Zweifelsfall zählt die Persönlichkeit immer mehr als die Verkaufstechniken. Der Erfolg einer Vertriebsmannschaft ist immer auch ein Teamsieg – von Psyche, Personality und Technik und von Vertriebs­leiter und Verkäufern im Außen- sowie Innendienst!

Über den Autor
Marc M. Galal

Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Die Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer.

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