FinanzierungskreditDiese Punkte sind wichtig fürs Kreditgespräch

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Wer Geld von seiner Hausbank möchte, muss überzeugen. Negative Entwicklungen im Unternehmen sollten nicht verschwiegen und aktuelles Zahlenmaterial bereitgehalten werden.
erschienen: 22.10.2014
Schlagwörter: Finanzierung

Gerade in Verhandlungen mit der Hausbank über einen Finanzierungskredit geht es um Entscheidungen, die für Unternehmen von großer Bedeutung sind. Das Verhältnis zur Bank sollte daher auf gegenseitigem Vertrauen beruhen. Die folgenden Tipps tragen dazu bei, dass das Gespräch mit der Hausbank erfolgreich verläuft.

Gespräch vorbereiten

Zur Vorbereitung auf das Kreditgespräch gehört zunächst Klarheit über die eigenen Ziele in der Kreditverhandlung. Wenn neues Geld beschafft werden soll, sollte der Kreditrahmen nicht zu eng gesetzt werden. Reicht die vereinbarte Kreditsumme nach einer bestimmten Zeit nicht aus und muss nachverhandelt werden, wird es meistens teuer. Wichtig sind deshalb entsprechende Sicherheitsreserven.

Zur Vorbereitung des Gesprächs gehört die Aufbereitung der wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Dies kann auch gemeinsam mit einem Steuer- oder Unternehmensberater geschehen. Auskunft über die Kennzahlen sollte die Unternehmensleitung jedoch selbst geben können, ohne auf Dritte zurückgreifen zu müssen. Dies macht im Gespräch einen besseren Eindruck und schafft Vertrauen beim Kreditgeber.

Sind im Gespräch mehrere Personen aus dem Unternehmen beteiligt, müssen sich diese vor der Kreditverhandlung einig über die Strategie des Unternehmens sein. Nichts beschädigt das Vertrauen der Hausbank mehr als wenn Unstimmigkeiten über den künftigen Kurs offen zu Tage treten. Das die Kreditverhandlung in ruhiger, ungestörter Atmosphäre ohne störende Telefonate, Unterbrechungen durch Mitarbeiter oder Kundenanrufe stattfinden sollte, versteht sich von selbst.

Selbstauskunft anfordern

Um mögliche falsche oder negative Einträge bei der Schufa, bei Wirtschaftsauskunfteien oder im Schuldnerverzeichnis löschen lassen zu können, können Unternehmen bei den erwähnte Stellen eine Selbstauskunft beantragen.

Aktuelles Zahlenmaterial bereithalten

Banken sind nach dem Kreditwesengesetz (KWG) verpflichtet, sich ein Bild von der Situation des Unternehmens zu machen, das ihnen im Kreditgespräch gegenüber sitzt. Außerdem müssen sie ihre Entscheidung vor der Revisionsabteilung rechtfertigen. Um sich ein Bild vom möglichen Kreditnehmer machen zu können, muss dieser aktuelle Unterlagen beziehungsweise aktuelles Zahlenmaterial vorlegen können. Dabei sind Zahlen, die sich auf die Vergangenheit beziehen – also Bilanzen und betriebswirtschaftliche Auswertungen – ebenso von Bedeutung wie Daten, die sich auf die Zukunft beziehen.

Folgende Unterlagen sollten der Hausbank vorgelegt werden:

  • Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre und Erläuterungen dazu
  • Aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen
  • Aktuelle Verbindlichkeiten
  • Aktuelle Forderungen
  • Ertragsprognosen
  • Liquiditätsplan
  • Vermögensübersicht
  • Monatliche Lohnkosten

Experten raten, bei der Abgabe von Prognosen zwar optimistische, aber auch realistische Werte anzusetzen. Mit konkreten Zahlen zum Auftragsbestand, zu Kundenanfragen oder Marktanalysen kann die Kapitaldienstfähigkeit belegt werden.

Laufende Verträge und Eintragungen prüfen

Wichtig vor dem Kreditgespräch ist auch eine Überprüfung bestehender Verträge und Eintragungen in Registern. Passen zum Beispiel Verträge und Versicherungspolicen noch zur aktuellen Situation? Überprüft werden sollten beispielsweise Grundbucheinträge, Eintragungen im Handelsregister oder Gesellschafts- und Erbverträge. Der Kreditnehmer sollte über diese Dinge in jedem Fall einen Überblick haben und auch mögliche Fragen von Seiten der Hausbank beantworten können.

Negative Entwicklungen nicht verschweigen

Banken werden misstrauisch, wenn der Kreditnehmer versucht, seine schlechte finanzielle Situation zu vertuschen, statt offen über die Entwicklung zu sprechen. Es ist also wichtig, schon im Vorfeld des Kreditgesprächs die Bank über entsprechende geschäftliche Entwicklungen und deren Ursachen zu informieren und Abweichungen zu den Vorjahren in der Bilanz zu erläutern.

Strategisch klug ist es, wenn bereits Gegenmaßnahmen geplant und der Hausbank ein passendes Konzept dazu vorgelegt werden kann.

Nicht um Zinssätze feilschen

Wer sich beim Zinssatz vom angebotenen Kredit an der Zahl hinter dem Komma aufhängt, gerade bei der Hausbank, kann entscheidendes Vertrauen verspielen. Zwar verfügen verschiedene Kreditinstitute über unterschiedliche Zinskonditionen, doch für die Auswahl des Kredits sollte dessen Gesamtkonzeption ausschlaggebend sein, also auch Laufzeit und Zinsbindung. Wer bereits mehrere Jahre mit seiner Bank zusammenarbeitet, sollte diese Zusammenarbeit nicht bloß wegen eines geringfügig niedrigeren Zinssatzes bei einer anderen Bank leichtfertig aufs Spiel setzen.

Kreditangebot kritisch prüfen

Obwohl die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit der Hausbank sehr wichtig ist, sollte auch deren Kreditangebot kritisch überprüft werden. Auch die Bank ist letztlich ein Unternehmen, dass seine Produkte zu seinen Konditionen verkaufen möchte. Der Kreditsachbearbeiter ist also letztlich nichts anderes als ein Verkäufer, der die Interessen seines Arbeitgebers durchsetzen muss. Kopplungsangebote also, die den Kreditvertrag beispielsweise an einen Bausparvertrag koppeln, sollten abgelehnt werden. Auch das Kleingedruckte im Kreditvertrag bedarf einer kritischen Überprüfung.

Protokoll erstellen

Um nachträglich Missverständnisse über gemachte Zusagen von Seiten der Bank zu vermeiden, die zu unnötigen Diskussionen führen würden, sollten die Gesprächsinhalte immer schriftlich festgehalten werden. Unternehmen sollten sich die Ergebnisse von ihrer Hausbank auch bestätigen lassen. Dafür eignet sich eine zuvor verfasste schriftliche Zusammenfassung, die in einem Brief an die Bank geschickt wird.

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Über den Autor
David Wolf

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