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FührungskompetenzenKundenorientierung, Umsetzungsstärke und Vorbildfunktion

Welche Erwartungen haben Unternehmen an Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter? Welche Schlüsselqualifikationen sollten sie mitbringen? Die Studie der Fachhochschule Gießen-Friedberg zeigt die Trends.
erschienen: 02.07.2010

Die Qualität der Führung und die Durchschlagskraft des Vertriebs beeinflussen maßgeblich den unternehmerischen Erfolg. Studenten und Mitarbeiter des Fachbereichs Wirtschaft an der Fachhochschule Gießen-Friedberg befragten daher Geschäftsführer, Personal- sowie Vertriebs- und Marketingverantwortliche von 265 Klein-, mittelständischen und Großunternehmen aus unterschiedlichen Branchen, welche Kompetenzen sie künftig in Vertriebs- und Führungspositionen für wichtig erachten.

„Ein zentrales Ergebnis der Untersuchung besteht darin, dass Vertriebsmitarbeiter kundengerechter und abschlussorientierter handeln müssen.“

Das berichtet Professor Waldemar Pelz, der die Studie initiiert hat. Laut Pelz, der an der FH Gießen-Friedberg Internationales Management und Marketing lehrt, empfanden die Befragten insbesondere die Fähigkeit zur zielbezogenen Selbstdisziplin als unverzichtbare Schlüsselkompetenz, sowohl bei Vertriebsmitarbeitern als auch bei Führungsnachwuchskräften.

Kompetenter führen

In Punkto Führung äußerten vor allem Geschäftsführer (etwa ein Drittel der Befragten) die Notwendigkeit, dass in Zukunft offener kommuniziert, für ein faires Miteinander gesorgt und eine Vorbildfunktion eingenommen würde. Dieses Ergebnis stimmt mit anderen Forschungsbefunden überein. Allerdings war das Gros aller Befragten überzeugt, dass es aktuell Führungsdefizite in den Unternehmen gibt.
 
Die Aussagekraft der Studienergebnisse ist laut Waldemar Pelz sehr hoch:

„Rund 60 Prozent aller Befragten verfügten über viele Jahre disziplinarische Führungsverantwortung und damit über die notwendige Erfahrung, beurteilen zu können, welche Anforderungen und Fähigkeiten zukünftig von Bedeutung sind.“

Seines Erachtens ist das Ergebnis zudem repräsentativ und für Unternehmen aller Größen und Branchen gültig. Rund 39 Prozent der befragten Unternehmen hatten unter 100 Mitarbeiter, 49 Prozent gehörten zum typischen Mittelstand und neun Prozent zu Großunternehmen. Die Befragten waren vorwiegend in der Metall- und Elektroindustrie, dem Maschinenbau und im Bereich Finanzdienstleistungen tätig.

Erkenntnisse in Trainings umsetzen

Nach Ansicht von Professor Pelz ist es wichtig, dass die Unternehmen die künftigen Kompetenzanforderungen bei ihren Trainings- und Entwicklungsprogrammen berücksichtigen. Außer Führungsaspekten komme es vor allem auf die Fähigkeit an, ein vorgegebenes Ziel zu erreichen und Dinge umzusetzen, da diese Kompetenz maßgeblich den Unternehmenserfolg beeinflussen, erklärt er. Dies müsse seines Erachtens dringlich trainiert werden.

Die vollständige Kompetenz-Studie steht unter www.fh-giessen-friedberg.de/professor/pelz als PDF-Download zur Verfügung. Die Erkenntnisse aus der Studie werden sowohl im regulären Studium angewandt wie auch in der Weiterbildung durch das Hochschulzentrum für Weiterbildung der Fachhochschule Gießen-Friedberg.

[Quelle: FH Gießen-Friedberg; Bild: amridesign - Fotolia.com]

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