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GehaltsverhandlungSo wenden Frauen die richtige Strategie an

Hier finden Sie fünf Schlüssel zum Erfolg, die Frauen helfen, sich optimal auf die Gehaltsverhandlung vorzubereiten.
erschienen: 01.03.2011
Schlagwörter: Entgelt, Verhandeln

Simone Denzler, Journalistin und Leiterin Kommunikation beim Equal Pay Day, sieht vielfältige Ursachen für die ungleiche Bezahlung zwischen Männern und Frauen. Sie sagt:

„Der Entgeltunterschied zwischen Frauen und Männern liegt seit Jahren bei etwa 23 Prozent. Selbst bei gleicher Qualifikation und Tätigkeit verdienen Frauen durchschnittlich 8 Prozent weniger als Männer. Frauen arbeiten allerdings häufiger in Bereichen, in denen das Entgeltniveau niedriger ist und man muss immer wieder feststellen, dass typische Frauenberufe schlechter bewertet und bezahlt werden.“

Und ob mit oder ohne Familie und beruflicher Unterbrechung, Frauen versäumen zu oft, in Gehaltsverhandlungen geschickt zu taktieren. Bescheidenheit ist in Gehaltsverhandlungen keine Tugend, denn die führt dazu, dass sich Frauen mit einem niedrigeren Gehalt abspeisen lassen – vor allem auch deshalb, weil sie oft nicht wissen, was Männer in einer ähnlichen Position mit ähnlichen Qualifikationen verdienen, weiß die Journalistin.

„Es fehlt an Transparenz“,

kritisiert sie und rät dazu, dass Frauen sich bei der Information über bestehende Gehälter nicht an den meist niedrigeren Gehältern anderer Frauen orientieren, sondern an den Gehältern von Männern in vergleichbaren Positionen.

Cécile Dutheil-Taimanglo, HR Directorin der Eaton Industries GmbH, hat “Fünf Schlüssel zum Erfolg” zusammengestellt, die Frauen helfen, sich optimal auf die Gehaltsverhandlung vorzubereiten:

1. Schlüssel: Die Vorbereitungsphase

Hier geht es nicht um die Frage „Was will ich?“ oder „Was hätte ich gerne?“, sondern um meinen Wert auf dem Markt für eine definierte Position, in einem bestimmten Industriezweig oder Sektor oder in einer ausgewählten Region. Entscheidend sind dabei die Kompetenzen und das Potenzial, das ich als Bewerberin und potenzielle Mitarbeiterin heute und morgen einem Arbeitgeber anbieten kann.

Das bedeutet in der Konsequenz: Recherchieren Sie zuerst Ihren Marktwert zum Beispiel über http://www.lohnspiegel.de/main/frauenlohnspiegel. Das Internet ist eine gute Quelle für Ihre Datensammlung, aber kann nur eine erste Orientierung liefern.

2. Schlüssel: Der Benchmark

Vergleichen ist gut und wichtig, aber am Ende zählt: Sie sind einzigartig! Ihre Persönlichkeit, Ihr Engagement, Ihre Motivation und Begeisterung sowie Ihre Fähigkeiten sind Eigenschaften, die ein Gehaltsvergleich nicht reflektieren kann. Deshalb „verkaufen“ oder „vermarkten“ Sie Ihre Individualität und Besonderheiten an den neuen potenziellen Arbeitgeber, bevor die Gehaltsverhandlung ins Rollen kommt. Ihr Gesprächspartner soll von Ihnen so begeistert sein, dass die Vergütung nur noch eine Nebenrolle spielt.

3. Schlüssel: Die Argumente

Liefern Sie dem potenziellen Arbeitgeber Argumente dafür, dass er Sie zu dem von Ihnen gewünschten Preis (=Gehalt) einstellt. Beantworten Sie ihm – am besten ungefragt – folgende Fragen:

  • Was biete ich an? Warum bin ich die Richtige für diese Position? Was macht mich einzigartig? Warum würde die Firma einen Fehler tätigen, wenn sie sich nicht für mich entscheiden würde?

Doch nicht nur Sie selbst und Ihr Können stehen im Mittelpunkt, sondern auch Ihre zukünftige, angestrebte Beziehung zu Ihrem Arbeitgeber. Finden Sie Antworten auf folgende Fragen:

  • Wer ist mein künftiger Arbeitgeber? Was weiß ich über ihn? Warum würde die Chemie passen? Welche Kultur- und Wertesysteme prägen das Unternehmen?

4. Schlüssel: Die Strategie

Sie kennen Ihren Marktwert - Minimum und Maximum. Jetzt definieren Sie Ihre Schmerzgrenze: Unter diese Linie dürfen Sie absolut nicht rutschen. Personaler werden Ihre Verhandlungskompetenzen und Fähigkeiten natürlich unter Feuer setzen. Dies ist auch gut so, denn in der Zukunft werden Sie täglich für Ihren Arbeitgeber das Beste geben. Verhandeln ist gut, wenn man weiß, was man will und realistische Erwartungen hat. Seien Sie selbstbewusst. Lassen Sie sich nicht einschüchtern. Sollten Sie eine Stelle unter Ihrer selbst definierten Schmerzgrenze unterzeichnen, werden Sie vom ersten Tag an nicht mit vollem Herzblut und Engagement bei der Sache sein. Langfristig werden Sie unglücklich und der neue Arbeitgeber auch. Keine gute Perspektive für eine langfristige Karriereentwicklung.

5. Schlüssel: Der Abschluss

Heutzutage sind Nebenleistungen fast wichtiger als das Grundgehalt (Hinweis: Gute Firmen haben eine solide Gehaltsstruktur). Je nach Position gehören zu den Nebenleistungen Laptop, Firmenhandy, Weiterbildungsmaßnahmen, Firmenwagen oder Erfolgsbeteiligungen und können eine bedeutende Rolle spielen, wenn es um die Gewinnung von (weiblichen) Talenten geht. Fragen Sie einfach auch nach modernen Konzepten wie Mentoring/Coaching für Frauen, sozialen Angeboten wie Zuschuss zu Kindergarten, Kinderkrippe oder nach Sport- und Freizeitangeboten. Sie beweisen hiermit erneut Ihr Interesse an der Firmenkultur.

Und ein Tipp zum Schluss: Sollte vom Personaleiter die „Columbo Frage“ kommen: „Warum sollen wir Sie einstellen?“, nutzen Sie die Technik des „Elevator Speech“. Seien Sie bereit, in zwei Minuten mit voller Begeisterung Ihren Gegenüber zu überzeugen. Sie dürfen sich weder über Wert, noch unter Wert verkaufen. Sie vermarkten Ihre Fähigkeiten und Persönlichkeit, und wenn Sie den Job wirklich wollen, sagen Sie es, aber bleiben Sie immer authentisch!

Über die Autorin
Melanie Vogel

Melanie Vogel ist Geschäftsführerin der AGENTUR ohne NAMEN GmbH. Futability®, Innovation und Leadership sind ihre Kernthemen, die sie nicht nur als Dozentin an der Universität Köln unterrichtet, sondern auch in Vorträgen, Keynotes, Webinaren und Seminaren mit Unternehmern, Personalern und Führungskräften teilt. Das von ihr entwickelte "Futability®-Konzept" ist ihre Antwort auf die VUCA-Welt.

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