GesprächsführungKillerphrasen erkennen und entschärfen

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Killerphrasen sollen Diskussionsteilnehmer und Gesprächspartner mundtot machen. Wer sie erkennt, kann ihnen mit bestimmten Techniken entgegnen.
erschienen: 18.11.2015
Schlagwörter: Gesprächsführung
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Killerphrasen werden eingesetzt, um eine Diskussion, einen kreativen Prozess oder eine Unterhaltung abzubrechen, ohne jedoch dabei richtig zu argumentieren beziehungsweise auf die Argumentation des Gegenübers einzugehen. Die Verwendung von leeren Scheinargumenten ist nichts weiter als eine Aufstellung von Behauptungen oder Vorurteilen, in der Annahme, dass die meisten Diskussionsteilnehmer diese Behauptung teilen oder es nicht wagen zu widersprechen.

Killerphrasen kommen in erster Linie zum Einsatz, wenn eine Entscheidung verzögert werden soll. Der Effekt von diesen Sätzen und die damit verbundene Außenwirkung ist sehr unterschiedlich. So kann es vorkommen, dass durch den Einsatz von gezielten Totschlagargumenten ein Teil der Zuhörerschaft beeindruckt wird und diese den Redner als kompetent und zielstrebig wahrnehmen, während andere den Ablenkungsversuch erkennen und sich davon nicht blenden lassen.

Killerphrasen in Gegenfragen umwandeln

Wenn Sie Killerphrasen erkennen, ist das für eine Diskussion hilfreich. So sind Sie jederzeit in der Lage, diese zu entlarven und unschädlich zu machen. Killerphrasen können Sie am einfachsten entkräften, indem Sie sie in eine Gegenfrage umwandeln. Als Diskussionsleiter etwa können Sie diese gewandelte Gegenfrage an alle Diskussionsteilnehmer weitergeben und somit die Diskussion aufrechterhalten.

Einige Killerphrasen können Sie einfach als sachliche Einwände behandeln und nach konstruktiven Vorschlägen fragen, welche helfen können, die angesprochene Schwierigkeit zu überwinden:

Killerphrase: „In der Praxis geht das doch nie.“

Umwandlung in eine Gegenfrage:

„Herr X sagt, bei ihm in der Abteilung geht das nicht. Wie sehen Sie das in Bezug auf Ihre Abteilung? Welche Chancen zur Umsetzung des Projekts sehen Sie bei sich?“

Eine weitere Möglichkeit, Killerphrasen in Einzelgesprächen zu entkräften, stellen Warum-Fragen dar. Damit nutzen Sie das Prinzip „Wer behauptet, muss begründen.“ Sie dürfen dann allerdings nicht vergessen, das Gespräch wieder in eine konstruktive Bahn zu lenken, wenn der Benutzer der Killerphrase der Erklärungen müde geworden ist. Schließlich beschäftigen sich Warum-Fragen in erster Linie mit der Vergangenheit und führen als Antwort oft eine Reihe negativer Aussagen herbei.

Nutzer von Killerphasen öffentlich entlarven

Haben alle Techniken versagt, Killerphrasen aufzudecken, gibt es gewissermaßen noch eine ultima ratio, die aber nur zur Abwehr von Wiederholungstätern angebracht ist. Dabei können Sie sowohl den Nutzer der Phrase als auch die Phrase selbst unschädlich machen. Sagen Sie etwa: „Gibt es außer dieser Killerphrase auch sonst noch Argumente gegen unseren Vorschlag?“

Doch Vorsicht: Immer dann, wenn Sie die Taktik der anderen Seite aufdecken, besteht die Gefahr, dass der Gesprächspartner sein Gesicht verliert und somit die Gespräche in einen kritischen Bereich eskalieren können. Wird das Gespräch also erst einmal zum Kampf um die Ehre, dann besteht kaum noch die Möglichkeit, in der eigentlichen Sache weiterzukommen.

Typische Killerphrasen und passende Gegenreaktionen

Killerphrasen sind destruktiv. Sie werden verwendet, um entweder die Diskussion als solche zu unterbinden oder andere Diskussionsteilnehmer oder die Diskussionsleitung mundtot zu machen. Doch mit bestimmten Strategien können Sie die Wirkung von Killerphrasen verhindern und dafür sorgen, dass eine Diskussion, eine Rede oder eine Präsentation fortgesetzt werden kann.

Menschen, die Killerphrasen verwenden, können Sie nicht oder nur schlecht mit Argumenten beikommen. Denn diese wollen ja gerade nicht sachlich argumentieren. Es empfiehlt sich daher, die Beweislast umzukehren und nachzufragen, was hinter der Aussage steckt. Die Gründe, die dann genannt werden, können der Ausgangspunkt für eine Diskussion sein.

Im Folgenden lesen Sie drei Typen von Killerphrasen sowie mögliche Optionen, damit umzugehen.

Killerphrase: „Das geht nicht.“

Mögliche Reaktionen:

Aussage abschwächen und als Frage weitergeben

„Herr X sieht hier in der Praxis große Schwierigkeiten auf uns zukommen. Welche könnten das Ihrer Meinung nach sein?“

Aussage begründen lassen

„Herr X, Sie sagen, das werde nicht funktionieren. Wo oder bei wem sehen Sie konkret Widerstände?“

Aussage einschränken und stehen lassen

„Herr X sagt, dass werde in seiner Abteilung nicht funktionieren. Sehen wir uns doch zuerst an, in welcher Abteilung es umgesetzt werden kann und gehen wir anschließend noch einmal auf die Besonderheiten der Abteilung von Herrn X ein.“

Welche Reaktionsform Sie wählen, hängt von der Situation und von Ihrer Einschätzung von Herrn X ab. Die Möglichkeiten 1 und 3 fördern die Diskussion in der Gruppe. Möglichkeit 2 schenkt ihm zusätzlich Aufmerksamkeit. Wenn der Nutzer einer Killerphrase sich mit seinem Stil wichtig machen will, ist es besser, wenn Sie die Belohnung seiner Killerphrase verweigern und sich auf die Gruppe konzentrieren. In einem Zweiergespräch ist allerdings Option 2 die naheliegende Lösung.

Killerphrase: „Davon hast du keine Ahnung.“

Mögliche Reaktionen:

Weltbild zurückgeben

„Sie meinen also, dass niemand unter Dreißig/aus der Branche/außer Ihnen hier mitreden kann?“

Problem erfragen und Ahnungslosigkeit umdrehen

„Worum genau handelt es sich, was Sie sich aus Ihrer Erfahrung heraus nicht vorstellen können?“

Aussage umwandeln und weitergeben

„Herr X kennt aus seiner Praxis keinen ähnlichen Fall. Wie sieht es bei den anderen aus? Wo gibt es ähnliche Fälle?“

Die Reaktionen 1 und 2 zwingen Herrn X, sich mit seiner Aussage weiter auseinanderzusetzen und sie zu konkretisieren. Die Punkte 1 und 2 sind anfangs sinnvolle Reaktionen, denn sie können Nutzer von Killerphrasen abschrecken. Lassen sich diese nicht abschrecken, schalten Sie auf Antwort 3 um, denn diese zieht die Aufmerksamkeit von Herr X ab und fördert das Gruppengespräch.

Killerphrase: „Deine Meinung ist nichts wert.“

Mögliche Reaktionen:

Weltbild oder Vorurteil aufdecken

„Sie meinen also, dass niemand weiblichen/männlichen Geschlechts/unter Dreißig/aus der Branche/außer Ihnen hier mitreden kann?“

Verallgemeinern

„Heißt das, für Sie sind alle Jugendlichen/Angestellten/Frauen/Ausländer bei diesem Thema automatisch disqualifiziert?“

Nachfragen und umlenken auf die Sachebene

„Wo genau sehen Sie hier das Problem?“

Umformulieren und weitergeben

„Herr X ist noch nicht überzeugt. Welche Erfahrungen gibt es, die ihm den Sinn des Projekts aufzeigen können?“

Ignorieren

So tun, als hätten Sie nichts gehört.

Je nachdem, welche Antwort Sie auf die Killerphrasen verwenden, gehen Sie auf Konfrontation oder entziehen dem Benutzer der Killerphrase die Aufmerksamkeit. Hier ist es wiederum sinnvoll, eine auf die Person bezogene Reaktion zu zeigen. Grundsätzlich ist ein Konflikt mit der Person nämlich nicht ratsam, da diese die Gruppe gegen Sie aufbringen kann. Seien Sie bei Ihrer Gegenargumentation also entsprechend vorsichtig.

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Über den Autor
Jens Korz

Jens Korz ist Persönlichkeitstrainer und Coach. Er trainiert große und mittelständische Unternehmen in Deutschland. Dabei kombiniert er Erkenntnisse aus der Psychologie mit den Grundlagen des Schauspiels.

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