JahresgesprächWie Key Accounter erfolgreich Konditionen aushandeln

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Key Accounter sollten sich fürs Jahresgespräch mit Kunden gut vorbereiten. Wichtig ist, alle Verhandlungspunkte im Vorfeld zu klären.
erschienen: 30.01.2017
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Jedes Jahr treffen sich Key Accounter mit ihren Zulieferern und Dienstleistern zum Jahresgespräch. Dabei geht es um das Aushandeln der Modalitäten für die weitere Zusammenarbeit. Diese Gespräche sind oft von Preisdrückerei bestimmt. Deshalb brauchen Key Accounter passende Strategien in der Verhandlung, um das Jahresgespräch erfolgreich zu gestalten.

Vor dem Jahresgespräch Verhandlungspunkte klären

Um was soll es im Gespräch gehen? Key Accounter geraten schnell in die Defensive, wenn sie für ein Jahresgespräch nicht gut vorbereitet sind. Inhalt solcher Gespräche sind nämlich nicht nur Preise oder Liefermengen. Es geht auch um Fragen wie: Welche Qualität sollen die gelieferten Produkte beziehungsweise Problemlösungen haben? Welche Leistungen sind im Lieferpaket enthalten? Wie und wann wird geliefert? Wie sehen die Zahlungsmodalitäten aus?

Je genauer Key Accounter die Verhandlungspunkte im Vorfeld analysieren, umso größer ist ihr Verhandlungsspielraum.

Marktentwicklung analysieren und Gewinnspannen abschätzen

Ein weiteres Themenfeld ist die Entwicklung des Marktes. Hier geht es um Dinge wie Marktzuwächse oder um die Frage, wie sich Preise für bestimmte Rohstoffe und damit für daraus hergestellte Produkte entwickeln. Key Accounter sollten diesbezüglich prognostizieren, welche Gewinnspannen sich in der Folge erzielen lassen. Je mehr Datenmaterial Key Accounter zur Verfügung haben, umso flexibler können sie argumentieren.

Marktsituation des Kunden prüfen

In Bezug auf die Marktsituation des Kunden ergibt sich die Frage, auf welchem Ohr er erreichbar ist. Key Accounter sollten sich vor dem Jahresgespräch darüber informieren, welche Bedürfnisse beziehungsweise Probleme ihr Kunde hat. Kämpft das Unternehmen zum Beispiel damit, dass ihm Mitbewerber Marktanteile streitig machen oder muss es seine Lieferkette und seine Produktionsprozesse neu organisieren, um schneller auf Marktveränderungen reagieren zu können?

Darüber hinaus sollten Key Accounter auch die Beziehung des eigenen Unternehmens zum Kunden analysieren: Welche Schwierigkeiten gab es im vergangenen Jahr? Wie wurden sie gelöst? Welche Umsätze erzielte das eigene Unternehmen mit dem Kunden?

Leistungsbilanz erstellen

Ermitteln sollten Key Accounter auch, welche Leistungen ihr Unternehmen für den Kunden im Vorjahr erbracht haben, die aber in keiner Rechnung auftauchen und für die es keine vertragliche Verpflichtung gab. Hier ist das Aufstellen einer Leistungsbilanz sinnvoll, um im Jahresgespräch – das nichts anderes als eine Vertragsverhandlung darstellt – Argumentationsgrundlagen zu haben. Um diese Fragen geht es dabei: Was haben wir für den Kunden außer der Reihe getan? Wann haben wir das getan (Datum)? Welchen Wert hatte die Leistung?

Wenn Key Accounter über diese Informationen verfügen, können sie anspruchsvolle und zugleich realistische Ziele für ihre Jahresgespräche formulieren. Jetzt können sie beantworten: Mit welchem Maximal- und Minimalziel gehe ich in die Verhandlung? Welche Verhandlungspunkte kann ich bei Bedarf in die Waagschale werfen?

Wenn diese Fragen beantwortet sind, sollten Key Accounter ihre kundenspezifische Argumentationskette entwerfen.

Nutzen der Zusammenarbeit klar machen

Im Jahresgespräch sollten Key Accounter zunächst eine positive Atmosphäre schaffen. Dies kann gelingen, wenn sie dem Kunden nochmals vor Augen führen, welchen Nutzen er aus der Zusammenarbeit zieht. Dabei geht es um Fragen wie: Wie waren Sie mit der Lieferung im vergangenen Jahr zufrieden? Hat sich die Problemlösung bewährt?

Hat der Kunde den Nutzen der Zusammenarbeit vor Augen, kann das Jahresgespräch auf die Marktentwicklung und daraus abgeleitete Chancen für ihn gelenkt werden.

Über den Autor
Peter Schreiber

Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld und Autor des Buches "Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).

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