JahresgesprächWie Key Accounter erfolgreich Konditionen aushandeln

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Key Accounter sollten sich fürs Jahresgespräch mit Kunden gut vorbereiten. Wichtig ist, alle Verhandlungspunkte im Vorfeld zu klären und dem Kunden den Nutzen der Zusammenarbeit aufzuzeigen.
erschienen: 07.01.2015
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Jedes Jahr treffen sich die Einkäufer von Unternehmen mit ihren Zulieferern und Dienstleistern zum Jahresgespräch. Dabei geht es um das Aushandeln der Modalitäten für die weitere Zusammenarbeit. Für die Key Accounter der Zulieferer ist das eine besonders nervenaufreibende Situation, denn vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg des Unternehmens auch das eigene Gehalt im nächsten Jahr ab. Die meisten Verkäufer werden nämlich erfolgsorientiert bezahlt. Entsprechend angespannt gehen sie in die Gespräche, die oft von Preisdrückerei auf Seiten der Einkäufer bestimmt sind. Doch es gibt Strategien, mit denen Key Accounter erfolgreich aus dem Jahresgespräch hervorgehen.

Verhandlungspunkte im Vorfeld klären

Key Accounter geraten schnell in die Defensive, wenn sie für ein Jahresgespräch nicht gut vorbereitet sind. Denn Inhalt solcher Gespräche sind nicht nur Preise oder Liefermengen. Es geht auch um Fragen wie:

  • Welche Qualität sollen die gelieferten Produkte beziehungsweise Problemlösungen haben?
  • Welche Leistungen sind im Lieferpaket enthalten?
  • Wie und wann wird geliefert?
  • Wie sehen die Zahlungsmodalitäten aus?

Je genauer Key Accounter die Verhandlungspunkte im Vorfeld analysieren, umso größer ist ihr Verhandlungsspielraum.

Marktentwicklung analysieren

Ein weiteres Themenfeld ist die Entwicklung des Marktes. Hier geht es um Dinge wie Marktzuwächse oder um die Frage, wie sich Preise für bestimmte Rohstoffe und damit für daraus hergestellte Produkte entwickeln.

Es geht auch darum zu prognostizieren, welche Gewinnspannen sich in der Folge erzielen lassen. Je mehr Datenmaterial Verkäufer zur Verfügung steht, umso flexibler können sie argumentieren.

Marktsituation des Kunden prüfen

Ein drittes Themenfeld ist die Marktsituation des Kunden. Hieraus ergibt sich die Frage, auf welchem Ohr er erreichbar ist. Key Accounter sollten sich vor dem Jahresgespräch darüber informieren, welche Bedürfnisse beziehungsweise Probleme ihr Kunde hat. Kämpft das Unternehmen zum Beispiel damit, dass ihm Mitbewerber Marktanteile streitig machen, oder muss es seine Lieferkette und seine Produktionsprozesse neu organisieren, um schneller auf Marktveränderungen reagieren zu können?

Darüber hinaus sollten Key Accounter auch die Beziehung des eigenen Unternehmens zum Kunden analysieren:

  • Welche Schwierigkeiten gab es im vergangenen Jahr?
  • Wie wurden sie gelöst?
  • Welche Umsätze erzielte das eigene Unternehmen mit dem Kunden?

Leistungsbilanz erstellen

Ermitteln sollten Verkäufer auch, welche Leistungen sie beziehungsweise ihr Unternehmen für den Kunden im Vorjahr erbracht haben, die aber in keiner Rechnung auftauchen und für die es keine vertragliche Verpflichtung gab. Hier ist das Aufstellen einer Leistungsbilanz sinnvoll, um im Jahresgespräch – das nichts anderes als eine Vertragsverhandlung darstellt – Argumentationsgrundlagen zu haben. Um diese Fragen geht es dabei:

  • Was haben wir für den Kunden außer der Reihe getan?
  • Wann haben wir das getan (Datum)?
  • Welchen Wert hatte die Leistung?

Wenn Key Accounter über diese Informationen verfügen, können sie anspruchsvolle und zugleich realistische Ziele für ihre Jahresgespräche formulieren. Jetzt können sie beantworten:

  • Mit welchem Maximal- und Minimalziel gehe ich in die Verhandlung?
  • Welche Verhandlungspunkte kann ich bei Bedarf in die Waagschale werfen?

Wenn diese Fragen beantwortet sind, sollten Key Accounter ihre kundenspezifische Argumentationskette entwerfen.

Nutzen der Zusammenarbeit klar machen

Im Gespräch mit den Einkäufern sollten Key Accounter zunächst eine positive Atmosphäre schaffen. Dies kann gelingen, wenn sie dem Kunden nochmals vor Augen führen, welchen Nutzen er aus der Zusammenarbeit zieht. Dabei geht es um Fragen wie:

  • Wie waren Sie mit der Lieferung im vergangenen Jahr zufrieden?
  • Hat sich die Problemlösung x bewährt?

Hat der Kunde den Nutzen der Zusammenarbeit vor Augen, kann das Gespräch auf die Marktentwicklung und daraus abgeleitete Chancen für ihn gelenkt werden.

Unterstützungsleistungen aufzeigen

Hat der Einkäufer die sich für ihn ergebenden Möglichkeiten erkannt, ist es die Aufgabe des Key Accounters aufzuzeigen, wie sein Unternehmen das Unternehmen des Kunden dabei unterstützt, diese Möglichkeiten auch zu realisieren. Hierfür müssen die Vorschläge schon einen hohen Reifegrad haben. Das heißt: Es sollten schon Handouts oder Muster vorliegen, aus denen ersichtlich ist, wie ein bestimmtes Problem besser gelöst werden kann. Ansonsten wird es schwierig, den Einkäufer auch emotional anzusprechen. Folge: Er denkt nur über den Preis nach.

Sollte ein Einkäufer selbst nach diesem Schritt noch nicht überzeugt sein und weiter hart um Liefermengen und -konditionen feilschen, ist mit dieser Vorgehensweise trotzdem eine günstigere Ausgangsbasis gelegt. Von dieser aus lässt sich das definierte Maximalziel eher erreichen.

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Über den Autor
Peter Schreiber

Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld und Autor des Buches "Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).

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