KundenbindungGemeinsamer Vorgehensplan schafft Vertrauen

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Wer mit dem Kunden gemeinsam die nächsten Schritte plant, schafft Verbindlichkeit und Vertrauen. Ein gemeinsamer Vorgehensplan ist das Instrument dafür.
erschienen: 05.08.2014
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Auch wenn Ihr Termin beim Kunden erfolgreich verlaufen ist und keine Fragen offen geblieben sind, ist noch lange nicht alles in trockenen Tüchern. Denn das, was Sie besprochen haben, beginnt sich oft erst nach Abschluss des Kundentermins bei Ihren Gesprächspartnern zu setzen. Auch wenn Sie sich am Ende noch so sehr versichert haben, dass keine Fragen mehr offen sind, treten in dieser Nachbereitungsphase plötzlich Unklarheiten auf.

Dies kann problematisch sein, wenn sich zum Beispiel der Termin eines Wettbewerbers anschließt. Vielleicht wollen Sie aber auch einfach nur vermeiden, dass Sie beim nächsten Termin womöglich noch einmal ganz von vorne beginnen müssen, weil Wesentliches nicht verstanden oder die nächsten Schritte nicht klar kommuniziert wurden.

Meeting-Protokoll als Gedächtnisstütze erstellen

Damit die Erinnerung an Sie als Vertriebsmitarbeiter nicht verblasst, ist es sinnvoll, so bald als möglich nach dem Termin ein listenartiges Protokoll mit den Ergebnissen des Meetings zu erstellen. Nicht nur für Sie selbst, sondern auch für Ihre Kunden.

Indem Sie dieses Protokoll Ihren Gesprächspartnern zukommen lassen, rufen Sie sich noch einmal in Erinnerung, schaffen eine Grundlage für die weitere Kommunikation und demonstrieren schon an dieser Stelle, dass Sie beim Kundenmanagement professionell vorgehen.

Vorgehensplan mit dem Kunden entwerfen

Alternativ dazu können Sie auch einen gemeinsamen Vorgehensplan mit dem Kunden erstellen. Dabei legen Sie nicht erst nach, sondern schon am Ende des Gesprächs gemeinsam die nächsten Schritte für beide Seiten fest und stellen damit Verbindlichkeit für die zukünftige Zusammenarbeit her. Ein solcher Plan hilft, Ihren Verkaufsprozess optimal auf den Einkaufsprozess des Kunden abzustimmen und ist ein geeignetes Werkzeug, das Ihre Erfolgschancen steigert.

Dieser so genannte „Joint Action Plan“ geht also weit über ein reines Protokoll hinaus und kann eine große Hebelwirkung entfalten. Denn durch die konkret definierten und verschriftlichten nächsten Schritte sowie den mit dem Kunden erreichten Konsens haben Sie sich gegenseitig verpflichtet, an einzelnen Punkten weiterzuarbeiten. Damit fällt es Ihnen auch leichter zu argumentieren, zu welchen weiteren wichtigen Personen im Buying Center Sie den Zugang benötigen.

Vorgehensplan schafft Transparenz beim Kunden

Durch diese transparente Vorgehensweise gewinnt der Kunde auch gleichzeitig eine realistische Sicht auf das Projekt. Er sieht zum Beispiel, welche Personen von seiner Seite aus einbezogen werden müssen, wem er den Kontakt zum Vertriebsmitarbeiter nahelegen und wie er seine Ressourcen für das Projekt planen und einsetzen muss. So kann auch er in seinem Einkaufsprozess effektiver vorgehen und kommunizieren.

Der gemeinsame Vorgehensplan lässt sich auch bei sämtlichen Folgeterminen als Ausgangsbasis Ihrer Gespräche nutzen. Sie erkennen schnell den aktuellen Projektstatus beim Kunden. Dies kann dann auch bedeuten, dass Sie in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden Änderungen am Plan vornehmen müssen.

Verkäufer wird als Vertrauensperson wahrgenommen

Legen Sie diese Vorgehensweise Ihrem gesamten Verkaufsprozess zugrunde, werden Sie das Unternehmen des Kunden Schritt für Schritt besser durchdringen. Das bedeutet, dass Sie über Ihre Rolle als „austauschbarer“ Verkäufer hinauswachsen. Es gelingt Ihnen, immer stärker als Berater und Vertrauensperson wahrgenommen zu werden. So verschaffen Sie sich Bedeutung und wichtige Wettbewerbsvorteile, nicht nur in Bezug auf Ihr aktuelles Kundenprojekt, sondern auch für weitere Projekte.

Gemeinsamer Vorgehensplan. Quelle: upDATE - Gesellschaft für Beratung und Training
Gemeinsamer Vorgehensplan. Quelle: upDATE - Gesellschaft für Beratung und Training
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Über den Autor
Walter Kapp

Walter Kapp ist Geschäftsführer der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training mbH. Er ist Mitautor des Ratgebers „Strategisch Verkaufen im Team“. Das Unternehmen unterstützt europaweit durch Leistungen wie Strategieentwicklung, Training, Consulting und Vertrieb. Zum Portfolio gehören klassische und webbasierte Trainings und Trainee-Programme für Existenzgründer, erfahrene Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte.

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