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KundenorientierungBleiben Sie Ihren Kunden in Erinnerung

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Um als Verkäufer einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen, brauchen Sie Persönlichkeit und ein unverwechselbares Profil.
erschienen: 01.02.2011

Warum Sie sich selbst verkaufen müssen, liegt auf der Hand: Ihr Kunde, Ihr Kontakt muss Sie als Person "gekauft" haben, bevor Sie über Produkte oder Dienstleistungen reden und verhandeln. Sie sind derjenige, dem Ihr Gegenüber in die Augen schaut, Sie betrachtet und über Ihre Person Vertrauen sucht. Ja, richtig, er sucht Vertrauen - in Ihnen. Um das Produkt geht es hier noch nicht. Schon beim Kennenlernen geht es darum, ob der jeweils andere vertrauenswürdig ist, ob man sich auf ihn verlassen kann und wie man sich im Streitfall verhält.

Der erste Eindruck ist enorm wichtig, Menschen brauchen nur wenige Sekunden, um sich sympathisch oder unsympathisch zu finden. Ist die erste Chance vertan, wird der Aufwand zur Vertrauensbildung besonders hoch. Negative Grundeinstellungen lassen sich nur schwer wieder revidieren.

Natürlich wird sich jeder Verkäufer aufgrund seiner Aufgabe bemühen, einen anständigen Eindruck zu hinterlassen. Doch reicht das heute? Wohl nicht. Heute geht es darum, sich von der großen Menge an Kontakten abzuheben, einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen und sich in den Köpfen der Menschen durch einen kräftigen Abdruck positiv einzubrennen.

Werden Sie zur Marke

Vertrauen schaffen Firmen über Ihre Außendarstellung, vor allem über ihr Logo, über ihre Marke. Marken sind wie Stempel, sie hinterlassen einen Eindruck oder ein Abbild, mit dem man bestimmte Attribute verbindet. Marken werden über Jahre aufgebaut und gezielt geschaffen, gestaltet und - ganz wichtig - geschützt. So sind Marketingleiter die obersten Markenschützer im Unternehmen, deren wichtigste Aufgabe es ist, diesen äußeren Eindruck einer Firma aktiv zu gestalten.

Sind Sie eine Marke? Wenn nein, wird es höchste Zeit eine Marke zu werden. Denn Sie sollten sich die Vorteile sichern, die über eine positive Marke erwirkt werden können. Es geht nicht nur um Vertrauen, sondern auch um Wiedererkennung und noch wichtiger: um Gefühle. Wir alle verbinden mit einem Logo bestimmte Werte, Erfahrungen oder Meinungen. Diese sind immer subjektiv. Niemand ist objektiv, aber jeder ist empfänglich für Eindrücke, die die Emotionen anregen. Reagiere ich "allergisch" auf jemanden oder eher positiv.

Dazu gehört auch, die eigene Marke konstant hochwertig zu halten. Es ist einer der wichtigsten Aufgaben im Marketing, die Firmenmarke zu schützen, auszubauen und wenn es um Veränderungen geht, sehr behutsam vorzugehen. Grund ist, dass bei radikalen Veränderungen einer Marke und des Firmenimages Stammkunden verloren gehen könnten.

Aber auch bei Neukunden beziehungsweise Neukontakten hilft eine klare Positionierung als Marke. Sie hilft

  1. den "Neuen" sofort einzusortieren - und das hoffentlich positiv - und
  2. sich leichter an den "Neuen" zu erinnern.

Wie Sie zur Marke werden

Bevor Sie anfangen stellen Sie sich bitte die Frage, wem wollen Sie Ihre "Marke" präsentieren. So, wie jedes Unternehmen eine Zielgruppe hat, so sollten auch Sie genau wissen, wen Sie eigentlich erreichen wollen. Wie sieht Ihr Publikum aus, mit wem haben Sie es zu tun? Und welche Erwartungen hat diese Zielgruppe, welche Motive und Bedürfnisse. Natürlich können Sie auch unterschiedliche Zielgruppen ansprechen. Dann sollten Sie allerdings keine zwei Marken aufbauen, sondern eine, die die verschiedenen Gruppen abdecken kann.

Firmenlogos sind Bilder mit Eigenschaften. Und auch Sie sollten ein Bild von sich schaffen. Denken Sie darüber nach, wie Sie es gestalten können. Welche Attribute soll es enthalten. Soll Ihr Image eher modern oder traditionell sein. Soll es dynamisch sein oder beständig? Schreiben Sie die Merkmale auf, die Sie gerne ausdrücken wollen, vor allem aber die, die zu Ihnen passen. Wenn Sie kein Fliegenträger à la Heinz Riesenhuber sind, macht es keinen Sinn, einer werden zu wollen.

Im nächsten Schritt überlegen Sie, wie Sie dieses Äußere optisch gestalten. Wollen Sie der moderne dynamische Typ sein, dann müssen Kleidung, Frisur und andere Accessoires dazu passen. Ein Trachtenanzug, ein Dirndl würde dazu sicher nicht passen. Die Kleidung muss Ihre Persönlichkeit unterstreichen. Lassen Sie sich hierzu von Spezialisten beraten. Sie helfen, Ihren Stil zu erkennen und umzusetzen. Das sollte Ihnen ruhig etwas wert sein.

Nicht jeder ist ein Wolfgang Reitzle oder eine Maria Elisabeth Schaeffler. Googeln Sie einmal Bilder dieser Personen; Sie werden entdecken, dass deren Stil sich wie ein roter Faden durch die Abbildungen zieht. Markante Persönlichkeiten eben.

Ach - ganz nebenbei: Googeln Sie nur die Wörter Geschäftsfrau oder Geschäftsmann, wird Ihnen auffallen, dass fast nur Models zu sehen sind - männliche wie weibliche. Mir scheint, wir haben zu wenige Geschäftsleute mit einem klaren Profil.

Ihr Äußeres kann geprägt sein durch einen bestimmen Kleidungsstil, eine bestimmte Frisur, speziellen Schmuck oder eine ausdrucksstarke Brille. Haben Sie einmal einen solchen Stil gewählt, sollten Sie konstant dabei bleiben und ihn nur behutsam verä ndern.

Der erste Eindruck zählt. Legen Sie daher großen Wert auf Ihren optischen Stil. Doch hinter der Fassade werden auch Ihre Qualitäten eine wichtige Rolle spielen. Ein schönes Bild taugt nicht, wenn der Inhalt nicht stimmt.

Daher: Schaffen Sie sich ein Ansehen über die Inhalte, die Sie vertreten. Ist die optische Aussage eher für den ersten Eindruck gedacht, schaffen die Inhalte nachhaltiges Image. Das Image transportiert Eigenschaften, die man mit Ihnen verbindet. Jemand, der sich sozial engagiert, wird immer mehr Achtung und Respekt erhalten, als jemand, der inhaltlich nichts zu bieten hat.

Was tun Sie also? Haben Sie bestimmte Hobbys, Freizeitaktivitäten, spezielle Kenntnisse oder Fertigkeiten? Dann stellen Sie diese heraus; sprechen Sie darüber und sorgen Sie dafür, dass andere davon erfahren. Diese Inhalte müssen nicht zwangsläufig mit Ihrem Beruf zu tun haben, denn es geht darum, Werte zu vermitteln; da ist es egal ob Sie sich mit einem fachlich-beruflichen Thema beschäftigen oder einem Hobby. Ihre Story muss dabei konsequent und konstant sein und darf sogar ein wenig penetrant adressiert werden. Entscheidend ist, dass Sie damit Beständigkeit und Engagement zeigen sowie Vertrauen generieren.

So gestalten Sie Ihre PR-Aktionen

Haben Sie Ihre Marke geformt und definiert sollten auch Ihre Mitmenschen davon erfahren. Starten Sie jetzt PR-Aktionen. Wie können diese aussehen?

  1. Gestalten Sie eine Homepage zu den von Ihnen vorgestellten Inhalten.
  2. Starten Sie einen Blog, um tagesaktuelle Gedanken oder Inhalte zu veröffentlichen.
  3. Schreiben Sie Fachbeiträge und veröffentlichen Sie diese in der jeweiligen Fachpresse. Das ist leichter als Sie denken.
  4. Weisen Sie immer und überall auf Ihre Inhalte hin ohne aufdringlich zu sein und verknüpfen Sie Ihren Namen mit diesen Inhalten. Je öfter Sie Ihre Inhalte und Botschaften platzieren können, um so besser. Schließlich soll man Ihren Namen damit verbinden.
  5. Stellen Sie sich und Ihr Thema in sozialen Netzwerken wie XING oder Facebook dar. Sorgen Sie dafür, dass dies ein "roter Faden" wird, der immer zu Ihnen gehört.
  6. Verfolgen Sie aktiv das Ziel, ein Experte auf Ihrem Gebiet zu sein, schaffen Sie sich damit ein gutes Image und handeln Sie nach Ihren damit verbundenen Maximen.

Eigen-PR klappt am besten, wenn es andere für Sie machen. Daher: Lassen Sie Dritte über Sie schreiben. Lassen Sie sich von anderen Personen empfehlen, verlinken und vermitteln. Wie das geht? Ganz einfach: In dem Sie das Gleiche für Ihre Kontakte machen. So profitiert jeder vom anderen.

Versuchen Sie aber nicht, jemand zu sein, der Sie nicht sind. Aus sich selbst eine Marke zu machen ist nicht negativ. Ist sie aber übertrieben, werden Sie zur Karikatur. Entscheidend ist, dass Sie sich bewusst werden, wie Sie wirken und wirken wollen. Was sind Ihre Ziele? Geht es nur darum, dass man Sie nicht so leicht vergisst oder wollen Sie bestimmte geschäftliche Ziele damit verbinden? Was sollen die Kunden von Ihnen mitnehmen und sich von Ihnen merken? Wenn Sie es schaffen, dies im Einklang mit den eigenen Werten und Überzeugungen zu gestalten, prima. Denn nur Authentisches wirkt glaubwürdig und vertrauensvoll. Und ohne Vertrauen zu Ihrer Person und Marke wird niemand Geschäfte mit Ihnen machen.

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Über den Autor
Marcel Klotz

Marcel Klotz ist Diplom-Betriebswirt und seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM. Er war davon 10 Jahre als Salesdirektor tätig. Neben seiner Arbeit beschäftigt er sich mit Persönlichkeitsentwicklung, Führungsthemen, Structogram® und ist zertifizierter Salestrainer und Coach.

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