ManipulationstechnikSich vor taktischen Spielchen schützen

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Führungskräfte und Mitarbeiter nutzen manipulative Taktiken, um in Gesprächen als Sieger hervorzugehen. Doch wie schützt man sich dagegen?
erschienen: 01.04.2014
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Ob Führungskraft oder Mitarbeiter: Keiner von beiden sollte sich anstecken lassen von der Taktik, die der Manipulator einsetzt. Denn genau das ist sein Ziel. Oft möchte man am liebsten sofort zurückschlagen, um es dem Gegenüber heimzuzahlen. Aber genau das sollte vermieden werden. Wichtig ist vielmehr:

  • Auf einer klaren argumentativen Linie bleiben
  • Weiterhin sachliche Begründungen einbringen und diese einfordern
  • Fragen stellen
  • Zuhören

Taktik des Gegenübers erkennen

Zeigt sich das Gegenüber also gnadenlos kooperativ, wird das den Manipulator irritieren. Sein Ziel ist ja – ob bewusst oder unbewusst – eine bestimmte Reaktion auszulösen. Bleibt diese aus, reagiert er verunsichert. Dabei hilft es zu erkennen, welche Taktik benutzt wurde. Wer diese durchschaut, kann sich auf die einfachste aller Schutzmethoden zurückziehen: ignorieren und weitermachen.

Eine der elegantesten Schutzmethoden ist der Präzisierungstrichter. Ziel der Anwendung ist es, die Äußerungen des Gesprächspartners durch Nachfragen so weit zu präzisieren und zu konkretisieren, dass eine fundierte, sachliche Auseinandersetzung möglich wird. Ein Beispiel:

Max und Moritz sind zwei Kollegen. Während der Mittagspause begegnen sie sich in der Kantine. Folgender Dialog entsteht:

Beispiel Präzisierungstrichter

Max: „Was sich Dein Team da erlaubt, ist ja wirklich die Höhe. So geht es nun wirklich nicht!“
Moritz: „Worum geht es denn eigentlich?“
Max: „Um die Art und Weise, wie Ihr selbstherrlich Aufträge an Euch zieht.“
Moritz: „Von welchen Aufträgen sprichst Du genau?“
Max: „Der Auftrag für die Abfüllanlage in unserer neuen Fabrik. Der Bau fällt ja wohl eher in unseren Bereich.“
Moritz: „Den Fall kenne ich noch gar nicht. Was ist denn da genau passiert?“

Anliegen der Beteiligten herausarbeiten und in Einklang bringen

Die dritte Methode, die ganz allgemein gegen manipulatives Vehalten hilft, ist die Entwicklung sachlicher Robustheit. Sachliche Robustheit besteht in der Fähigkeit, seine Anliegen und Interessen zu verteidigen. Ein wirksames und sachlich robustes Modell ist folgender Verhandlungsleitfaden, den man immer dann benutzen kann, wenn Position gegen Position steht – also in Verhandlungs- oder Konfliktsituationen.

Das Modell baut auf folgender Einsicht des französischen Diplomaten Francois de Callières (1645 - 1717) auf: Das Geheimnis des Verhandelns liegt darin, die wirklichen Interessen der beteiligten Parteien unter einen Hut zu bringen. Der zentrale Trick dabei: die Anliegen aller beteiligten Personen herauszuarbeiten und miteinander in Einklang zu bringen. Auf diese Weise kann jede Partei als Gewinner vom Feld gehen. Einerseits verteidigt die eine Partei ihre Anliegen, andererseits hilft sie ihrem Gegenüber bei der Identifikation seiner Anliegen. Im Detail sieht dieses Verhandlungsmodell folgendermaßen aus:

Die Parteien erläutern sich gegenseitig ihre Standpunkte

Als erstes erhält jede Partei die Gelegenheit, ihren jeweiligen Standpunkt darzustellen, zu begründen und zu erläutern. Das ist wichtig, damit jede Seite „Dampf ablassen“ und Flagge zeigen kann. Hierdurch erhalten beide Parteien häufig bereits wichtige Informationen über die Anliegen, die hinter den Positionen stecken und nicht offen ausgesprochen werden.

Doch viele bleiben in dieser Phase des Verhandelns stecken. Bestenfalls versucht man sich Zugeständnisse abzuringen, um wenigstens einen Kompromiss zu erreichen. Aber letztendlich steht allzu oft Position gegen Position.

Die Parteien erläutern sich ihre Anliegen

Der entscheidende Schritt bei der Suche nach einer Verhandlungs- oder Konfliktlösung besteht darin, sich nicht auf die Standpunkte zu konzentrieren, sondern auf die Anliegen, die hinter den Standpunkten stecken. Im Grunde vertritt man ja einen gewissen Standpunkt nur, weil man glaubt, er sei die beste Lösung für die eigenen Anliegen. Zu den Anliegen kommt man durch Fragen wie „Warum?”, oder: „Was ist Ihnen an Ihrem Standpunkt so wichtig?“

Im Gegensatz zu den Standpunkten, die wegen ihres apodiktischen Charakters den Gesprächspartnern keinen Handlungsspielraum lassen, ermöglichen Anliegen einen wirklichen Austausch und die Chance, sich anzunähern. Dieses Vorgehen ermöglicht Lösungen und alle beteiligten Parteien können als Gewinner den Verhandlungstisch verlassen. Hier ein Beispiel für einen Standpunkt und das dahinter stehende Anliegen:

Beispiel Anliegen

Franz und Karin streiten sich um die nächste Urlaubsreise. Karin möchte in die USA, Franz nach Italien. Beide versuchen zunächst den anderen vom eigenen Urlaubsziel zu überzeugen. Karin hat eigentlich nichts gegen Italien, aber sie möchte gern einmal in die USA.

Franz jedoch wehrt sich dagegen. Karin forscht durch Fragen nach, warum er nicht in die USA möchte. Schließlich findet sie heraus, dass Franz Flugangst hat. Sein Anliegen hinter seiner Position (des „Pudels Kern“) ist: Er will aus Angst in kein Flugzeug steigen. Als Karin ihm eine Schiffsreise dorthin vorschlägt, willigt er ein.

Dieses Beispiel zeigt, dass Anliegen nicht einfach nur Interessen sein können, sondern auch Ängste, Befürchtungen, Wünsche, Erwartungen oder Hoffnungen.

Die Parteien erläutern sich ihre Kernanliegen

Wenn die Erarbeitung der Anliegen noch nicht zu einer Lösung führt, müssen die Parteien zu den Kernanliegen vorstoßen. Die Kernanliegen sind die wichtigsten Anliegen oder die Anliegen, die hinter den Anliegen stehen (Warum ist dieses Anliegen wichtig?). Bei den Kernanliegen kann es sich auch um Ausschlusskriterien handeln: „Das darf auf keinen Fall passieren!“

Als Verhandlungspartei ist es entscheidend zu wissen, was die eigenen Anliegen und Kernanliegen sind. Nicht immer ist es einfach, das herauszufinden, denn die eigenen Anliegen erschließen sich einem nicht immer auf Anhieb. Liegen Anliegen und Kernanliegen auf dem Tisch, können sich die Parteien um Verhandlungslösungen kümmern. Die elegantesten Verhandlungslösungen sind so genannte integrative Lösungen, also Lösungen, die alle Anliegen unter einen Hut bringen.

Die Parteien suchen gemeinsam nach Lösungen

Die Grundidee dieser Phase, in der die Parteien gemeinsam nach Lösungen suchen, die zu den Kernanliegen (Anliegen) passen, ist: Die gemeinsame und ausdauernde Suche nach Lösungen verbessert das gegenseitige Verständnis, schafft Vertrauen und setzt immer mehr Lösungskreativität frei.

Wichtig ist, dass sich die Parteien nicht durch die bezogenen Standpunkte in der ersten Phase bei der Lösungssuche behindern lassen (Ankereffekt). Entscheidend in diesem Stadium der Verhandlung ist, nicht nur eine, sondern mehrere Lösungsmöglichkeiten zu erarbeiten.

Die Parteien einigen sich auf eine der Lösungen

Konsens spielt in dieser Phase eine bedeutende Rolle: Jeder Verhandlungspartner muss seine Kernanliegen berücksichtigt wissen. Alle Kernanliegen müssen unter einen Hut gebracht werden. Nur dann ist eine einvernehmliche Lösung möglich.

Über den Autor
Dr. Thomas Wilhelm

Thomas Wilhelm ist Unternehmemsberater und Coach. Seine Spezialgebiete sind Argumentieren und Überzeugen, Konfliktmanagement und interkulturelle Zusammenarbeit (speziell Ostasien). Er ist Autor mehrerer Bücher zu den Themen „Argumentieren“, „Schutz vor Manipulation“, „Moderation“ und „Businessethik“.

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