ManipulationstechnikTaktische Spielchen von Mitarbeitern

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Auch Mitarbeiter nutzen manipulative Taktiken, um ihre Vorgesetzten zu beeinflussen. Zum Beispiel bei Feedback-Gesprächen oder bei bevorstehenden Veränderungen.
erschienen: 20.03.2014
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Nicht nur Vorgesetzte können auf eine Reihe von Möglichkeiten zurückgreifen, ihre Mitarbeiter im Gespräch taktisch zu beeinflussen. Auch die Mitarbeiter selbst kennen in der Regel ein umfangreiches Repertoire an Manipulationsstrategien. Sie tendieren dabei zu sogenannten Bottom-up-Taktiken:

Ablenkungsmanöver

Diese Taktik wird gern bei unangenehmen Thema eingesetzt, zum Beispiel im kritischen Feedback-Gespräch. Dabei werden schnell Themenwechsel eingeleitet oder Nebenkriegsschauplätze eröffnet.

Beispiel Ablenkungsmanöver

„Lieber Chef, ich verstehe das zwar mit Ihrer Kritik an den Durchlaufzeiten, aber so wie das mit der Urlaubsplanung hier bei uns läuft, ist das auch nicht in Ordnung. Und über die Aufgabenverteilung müssten wir eigentlich auch einmal sprechen. Da gibt es einige, die die ganze Last tragen und andere schieben ein ruhige Kugel. Ich wollte das nur einmal erwähnt haben.“

Besitzeffekt

Wenn man im Besitz einer Sache ist, dann schätzt man den Wert dieser Sache viel höher ein als wenn man sie nicht besitzt. Die Konsequenz dieses Phänomens ist spürbarer Widerstand, wenn es um Veränderungen geht: Mein Büro, meine Kaffeetasse, mein Projekt, meine Idee. Der Besitzeffekt schlägt sich dann in der folgenden typischen Argumentationsweise nieder:

Beispiele Besitzeffekt

  • „Wir machen das doch schon seit zehn Jahren so, und das funktioniert bestens. Sie können doch nicht einfach verlangen, dass ...“
  • „Es geht auf keinen Fall, dass wir umziehen. Wir sitzen schon seit 25 Jahren in dieser Besetzung im Büro. Nein, das geht auf keinen Fall!“

An starken, emotional verankerten Besitzeffekten prallen rationale Argumente oft ab.

Konsensfalle

Bei der Konsensfalle wird eine Mehrheitsfront suggeriert, gegen die Position bezogen werden muss. Dem Chef soll es dadurch schwer gemacht werden, sich dagegenzustellen. Denn wer gewinnt auf lange Sicht schon gegen das „Volk“?

Beispiele Konsensfalle

  • „Das sehe nicht nur ich so, sondern auch praktisch alle im Team. Da stehe ich nicht alleine mit meiner Meinung.“
  • „In anderen Abteilungen wird das auch nicht so gehandhabt, wie Sie das gerne möchten, Herr Meier.“

Wie bei vielen anderen Taktiken auch gilt hier: Diese Art der Argumentation mag durchaus der Wahrheit entsprechen. Es gibt vielleicht tatsächlich ein große Mehrheit auf einer Seite. Oft wird aber genau durch diese Taktik versucht, allen anderen Arten von Argumenten aus dem Weg zu gehen. Und das ist das Unredliche dabei.

Schwarzfärberei

Die Schwarzfärberei ist ein beliebtes Abschreckungsmittel. Dabei wird genüsslich ein Schreckensszenario entwickelt, indem auf massive negative Folgen aufmerksam gemacht wird, die es natürlich zu verhindern gilt.

Die Argumentation weist folgendes Muster auf: Wenn wir das tatsächlich tun, dann hat das bestimmte extrem negative Folgen. Das wollen wir nicht, also sollten wir das auch nicht tun.

Beispiele Schwarzfärberei

  • „Wenn wir diese Veränderungen durchführen, dann sehe ich schwarz mit unserem Kundenservice. Dann bricht der Laden hier zusammen.“
  • „Wir müssen unbedingt an unserem Plan festhalten. Anderenfalls verlieren wir alle Aufträge. Das wird unser Ruin sein.“

Folgeargumente können durchaus plausibel sein. Bei der Schwarzfärberei wird aber absichtlich so übertrieben, dass die Plausibilität verloren geht. Der Manipulator spielt hier mit der Angst und Sorge des Adressaten. Die Taktik funktioniert dann besonders gut, wenn man einen wunden Punkt des Adressaten trifft.

Beispielstaktik

Bei der Beispielstaktik stützt sich der Manipulator auf ein besonders anschauliches Beispiel in seiner Argumentation. Je anschaulicher und lebendiger es ist, umso einleuchtender erscheint die gesamte Argumentation. Übersehen wird, dass ein Beispiel tatsächlich nur ein Beispiel ist. Natürlich könnte ein Beispielfall ein Indiz für eine allgemeinere Behauptung liefern, aber genau das wäre zu prüfen.

Beispiel Beispielstaktik

„Lieber Chef, was Sie vorhaben, funktioniert so nicht. Ich habe ein Beispiel aus dem letzten Jahr. Das lief folgendermaßen: ...“

Manchmal verbindet sich die Beispielstaktik mit einem Analogieargument.

Beispiel Analogieargument

„Wir waren schon einmal in einer ganz ähnlichen Situation. Da hat es auch nicht funktioniert.“

Strohmanntaktik

Bei der Strohmanntaktik wird eine ursprüngliche Behauptung verdreht, übersteigert und verzerrt. In der Folge wird diese übersteigerte Behauptung (Strohmann) angegriffen.

Beispiel Strohmanntaktik

In Claudias Team setzen sich die Mitarbeiter gewöhnlich nachmittags für eine Stunde zum Kaffee zusammen. Claudia als Teamleiterin möchte das in Zukunft untersagen:

Claudia: „Ich möchte, dass Sie die Kaffeestunde am Nachmittag beenden. Oder Sie tragen diese Zeit offiziell als Pause ein!“

Mitarbeiterin: „Wir dürfen also nicht einmal mehr einen Kaffee trinken. In jedem Unternehmen ist das erlaubt. Das hat ja diktatorische Züge.“

Triviale Einwände

Einen Spezialfall der Strohmanntaktik stellen triviale Einwände dar. Dabei wird ein Einwand vorgebracht, der in Wirklichkeit nur einen Randaspekt der zur Diskussion stehenden Frage betrifft. Triviale Einwände werden oft aus Angst oder Sorge vor Veränderungen eingesetzt oder weil man einfach über kein besseres Argument verfügt.

Beispiel triviale Einwände

„Aber wenn wir jetzt umziehen, dann bedeutet dass ja, dass wir allen Leuten unsere neue Adresse mitteilen müssen. Das ist doch ein ungeheurer Aufwand.“

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Über den Autor
Dr. Thomas Wilhelm

Thomas Wilhelm ist Unternehmemsberater und Coach. Seine Spezialgebiete sind Argumentieren und Überzeugen, Konfliktmanagement und interkulturelle Zusammenarbeit (speziell Ostasien). Er ist Autor mehrerer Bücher zu den Themen „Argumentieren“, „Schutz vor Manipulation“, „Moderation“ und „Businessethik“.

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