ManipulationstechnikTaktische Spielchen von Vorgesetzten

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Um ihr Ziel zu erreichen, benutzen Führungskräfte im Gespräch mit Mitarbeitern oft manipulative Taktiken. Wer sie kennt, kann sich darauf vorbereiten.
erschienen: 13.03.2014
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Grundsätzlich besitzen weder Führungskräfte noch Mitarbeiter ein Monopol auf bestimmte Manipulationstaktiken. Doch es gibt gewisse Manöver, die eher von Vorgesetzten eingesetzt werden. Manchmal laufen diese Manipulationen einfach unbewusst ab. Vorgesetzte tendieren dabei zu sogenannten Top-Down-Taktiken:

Autoritätstaktik

Bei der Autoritätstaktik bezieht man sich in seiner Argumentation auf eine Autorität, um seinen Standpunkt zu unterstützen. Das kann ein Experte, aber auch einfach eine hierarchisch hoch angesiedelte Person sein.

Beispiele Autoritätstaktik

  • „Wir im Management-Committee sind einhellig der Meinung, dass ...“
  • „Ich habe zusammen mit unserem CEO besprochen, dass wir am besten ...“
  • „Die Geschäftsleitung sieht das ganz ähnlich wie ich, Herr Meier.“

Das Gemeine an dieser Taktik: Es gilt nicht nur, gegen die Position seines direkten Gesprächspartners zu argumentieren, sondern auch gegen die Autoritäten, auf die man sich bezieht. Man kämpft also argumentativ gegen zwei Fronten.

Um Missverständnisse zu vermeiden: Autoritätsargumente können durchaus plausible Argumente sein – etwa dann, wenn ich mich auf eine Expertenmeinung beziehe. Häufig jedoch werden sie eingesetzt, um Positionsmacht zu demonstrieren.

Gegenseitigkeitsfalle

Bei dieser Taktik wird ein zutiefst menschliches Prinzip ausgenutzt: „Wie du mir, so ich dir.“ Konkret heißt das: Wer von anderen ein Geschenk erhält, fühlt sich in der Regel aufgefordert, etwas zurückzugeben. Das nutzt der Manipulator aus. Diese Taktik funktioniert insbesondere dann gut, wenn das Geschenk vom Vorgesetzten kommt. Wie soll man ein Geschenk des Chefs auch abschlagen?

Beispiel Gegenseitigkeitsfalle

„Herr Meier, ich weiß, Sie haben viel um die Ohren. Trotzdem wäre es mir recht, wenn Sie auch noch das Projekt in Marokko übernehmen könnten. Ach, übrigens: Ich habe mich dafür eingesetzt, dass Sie im kommenden Jahr an der Konferenz in Boston teilnehmen können. Das ist doch mal etwas, oder? Um auf meinen ursprünglichen Wunsch zurückzukommen ...“

Evidenztaktik

Bei dieser Taktik wird ein Sachverhalt als absolut einleuchtend dargestellt. Damit soll impliziert werden, dass sich im Grunde jede Diskussion erübrigt. Denn was einleuchtend ist, kann bestenfalls zur Kenntnis genommen werden, ist aber nicht bezweifelbar und diskussionswürdig. Der Manipulator versucht hier also, jede mögliche Diskussion im Keim zu ersticken. Es sind oft kleine Wendungen, die diese Taktik einleiten.

Beispiele Evidenztaktik

  • „Eines ist ja wohl klar, Herr Meier ...“
  • „Ich glaube, jeder im Unternehmen weiß, dass es letztendlich auf … ankommt.“
  • „Niemand wird ernsthaft bestreiten, dass ...“
  • „Es liegt ja wohl auf der Hand, dass ...“

Garantietaktik

Der Manipulator verbürgt bei dieser Taktik die Wahrheit seiner Position. Er wirft seine persönliche Glaubwürdigkeit ins Feld. Wer seine Position anzweifelt, untergräbt möglicherweise seine Autorität. Und Mitarbeiter werden sich hüten, die Autorität ihres Chefs zu unterminieren.

Beispiele Garantietaktik

  • „Ich versichere Ihnen, Herr Meier, dass Sie damit bestimmt hervorragend fahren werden ...“
  • „Ich kann Ihnen garantieren, es ist der beste Weg, wenn Sie ... Vertrauen Sie mir!“

Brunnenvergiftung

Bei dieser Taktik vergiftet man die Position des anderen, bevor dieser seinen Mund überhaupt erst aufgemacht hat. Auch diese Taktik stellt den Versuch dar, eine Diskussion von vornherein zu unterbinden.

Beispiele Brunnenvergiftung

  • „Wem wirklich daran liegt, dass wir hier zu einer Lösung kommen, der wird uns bei der Restrukturierung klar unterstützen.“
  • „Wer am gemeinsamen Erfolg interessiert ist, der wird sich für das Projekt ohne wenn und aber einsetzen.“

Sollte bei dieser Taktik jemand anderer Meinung sein, wird er unter Umständen als jemand abgestempelt, der kein Interesse an einer Lösung hat beziehungsweise aus der Reihe tanzt. Die Brunnenvergiftung ist daher eine Art Präventivangriff.

Banalisierungstaktik

Bei dieser Taktik wird suggeriert, dass eine Sache nicht so wichtig sei, wie man glaubt. Das Anliegen des Gesprächspartners wird banalisiert beziehungsweise es wird beschwichtigt.

Beispiele Banalisierungstaktik

  • „Herr Meier, ich würde das Ganze nicht so hoch aufhängen.“
  • „Lassen wir doch die Kirche im Dorf. Es kommt doch im Wesentlichen auf folgende Punkte an ...“
  • „Sie sollten den Teufel nicht gleich an die Wand malen, Herr Maier.“

Appell ans Solidaritätsgefühl

Im Grunde kann der Manipulator mit allen Arten von Emotionen spielen, um den Gesprächspartner zu beeinflussen. Eine beliebte Taktik ist, ein gemeinsames Band der Solidarität herzustellen.

Beispiele Solidaritätsgefühl

  • „Herr Meier, mir geht es im Grunde genauso wie Ihnen. Auch für mich ...“
  • „Es ist ganz entscheidend, dass wir alle an einem Strick ziehen. Das muss Ihnen klar sein, Herr Meier.“

Auch hier wird versucht, unliebsame Diskussionen auszuschließen. Dabei verunglimpft man die Position seines Gesprächspartners nicht wie bei der Brunnenvergiftung, sondern umgarnt ihn, indem man sich mit ihm verbrüdert.

Ankereffekt

Eine beliebte Taktik von Vorgesetzten ist der Ankereffekt. Hier binden gegebene Anfangsinformationen Schätzvorgänge oder Meinungen. Es werden Zahlen in den Raum geworfen oder eigene Einschätzungen gleich von Anfang unübersehbar platziert. Es ist nicht leicht, sich von diesen Ankern zu befreien.

Beispiel Ankereffekt

Chef: „Ich habe gehört, dass Sie gern mal etwas gemeinsam im Team unternehmen wollen. Ich finde das eine gute Idee, vielleicht in Verbindung mit etwas wirklich Sinnvollem. Wir bieten ja jetzt abends einen PowerPoint-Kurs an, den wir beispielsweise besuchen könnten. Aber ich bin da völlig offen.“

Es ist abzusehen, welche Vorschläge von Seiten des Mitarbeiters kommen werden. Welche dominante Rolle Ankereffekte spielen können, hat etwa Daniel Kahnemann in seinem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ beschrieben.

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Über den Autor
Dr. Thomas Wilhelm

Thomas Wilhelm ist Unternehmemsberater und Coach. Seine Spezialgebiete sind Argumentieren und Überzeugen, Konfliktmanagement und interkulturelle Zusammenarbeit (speziell Ostasien). Er ist Autor mehrerer Bücher zu den Themen „Argumentieren“, „Schutz vor Manipulation“, „Moderation“ und „Businessethik“.

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