PersönlichkeitDiese Fähigkeiten sollten Verkäufer mitbringen

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Menschen für sich einnehmen, um sie als Kunden zu gewinnen. Wie das Verkäufern gelingt, hängt auch von ihrer Ausstrahlung ab. Die lässt sich positiv beeinflussen.
erschienen: 15.12.2015

Warum gelingt es manchen Kundenbetreuern, Menschen das Gefühl zu vermitteln, „Mir kannst Du vertrauen“, während sich andere damit schwer tun? Warum halten manche Verkäufer, obwohl sie fachlich eher durchschnittlich sind, nach Kundenbesuchen meist einen Auftrag in der Hand, während ihre Kollegen, die jedes fachliche Detail kennen, mit leeren Händen vor der Tür stehen? Die Ursache muss in der Persönlichkeit dieser Verkäufer liegen und in dem Gefühl, das sie durch ihr Auftreten ihrem Gegenüber vermitteln.

Gedanken und Gefühle des Gegenübers positiv beeinflussen

Als Verkäufer sollten Sie versuchen, die Gedanken und Gefühle ihres Gegenübers durch ihre Ausstrahlung positiv zu beeinflussen. Ähnlich einem Kind, das lächelt, und dessen Lächeln man sich nicht entziehen kann. Im Umkehrschluss führen negative Gedanken letztlich zu negativen Reaktionen Ihres Gegenübers beziehungsweise des potenziellen Kunden. Wer sich im Verkaufsgespräch nicht wohl fühlt, Einkäufer primär als Gegner sieht, deren Widerstand es zu überwinden gilt, strahlt das auch aus. Durch die Mimik und die Gestik. Was man hier erwarten kann, ist eher eine distanzierte Haltung des Gegenübers.

Sich in eine positive Stimmung versetzen

Wenn Sie Kunden für sich gewinnen möchten, müssen Sie auch Interesse an ihrer Person signalisieren. Hierfür genügt es nicht, ein professionelles Verkäufer-Lächeln aufzusetzen und – wie in der Verkäufer-Schulung gelernt – durch die Körpersprache Offenheit zu signalisieren. Die Körpersprache wirkt schnell unecht und stereotyp, wenn nicht wirkliche Gefühle dahinter stecken. Anders ist das, wenn Sie sich tatsächlich auf das Gespräch freuen und wohl in Ihrer Haut fühlen. In Ihre Stimme schleicht sich ein „Lächeln“ ein, Ihren Augen leuchten. Diese Körpersprache ist für ein „gutes Ankommen“ beim Kunden wichtig.

Versetzten Sie sich also vor wichtigen Kundenterminen, wie etwa einem Gespräch mit einem Schlüsselkunden, in eine positive Stimmung versetzen. Dies können Sie mit bestimmten Übungen trainieren. Regelmäßig praktiziert, gelingt es Ihnen mit der Zeit immer besser, sich auf wichtige Gespräche so einstimmen, dass Sie Positives ausstrahlen und die Kunden ein Lächeln aus Ihrer Stimme heraushören.

Auf die aktuelle Situation des Gegenübers eingehen

Wenn Sie als Verkäufer bei Ihrem Gegenüber gut ankommen wollen, müssen Sie auch genau hinsehen und hinhören. Das heißt: Erkennen Sie die Situation, in der sich Ihr Gegenüber gerade befindet und gehen Sie darauf ein. Beispiel: Sie erkennen, dass sich der Einkäufer, mit dem Sie ins Geschäft kommen wollen, im Stress befindet. Dann können Sie auf ihn eingehen, in dem Sie zum Beispiel sagen: „Bei Ihnen geht es im Moment aber hoch her“. Wenn Sie dann noch fragen: „Soll ich noch ein paar Minuten draußen warten?“, ist die Chance groß, dass Ihr Gegenüber Vertrauen zu Ihnen fasst.

Eine positive Grundhaltung ist also entscheidend für den Beginn eines Verkaufsgesprächs. Ob Sie gut ankommen, liegt weitgehend daran, ob es Ihnen gelingt, eine persönliche Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufzubauen.

Den Gesprächspartner aktivieren

Ist die Basis für ein erfolgreiches Gespräch gelegt, müssen Sie als Verkäufer dafür sorgen, dass der Draht nicht abreißt und das Gespräch nicht kippt. Prüfen Sie deshalb im Gespräch immer wieder, ob die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber noch stimmt. Weicht Ihr Gegenüber plötzlich Ihren Blicken aus, zeigt dies: Die Beziehung ist nicht mehr im Reinen. Gleiches gilt, wenn Ihr Gegenüber immer weniger auf Ihre Worte und Gesten reagiert. Dann ist es Ihre Aufgabe, ihn wieder ins Boot zu holen. Dies gelingt mit Rückfragen. Zum Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann sind Ihnen folgende Punkte wichtig: ... Welche weiteren Punkte gibt es?“ Dadurch bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, wieder aktiv zu werden.

Reaktivieren können Sie Ihr Gegenüber auch, indem Sie zum Beispiel sagen: „Herr Huber, wir sind beide Profis. Wir wissen beide, dass Sie möglichst preisgünstig einkaufen müssen und ich dafür sorgen muss, dass auch in der Kasse unseres Unternehmens etwas hängen bleibt. Was können wir tun, damit wir zu einem Deal kommen, der uns beide zufriedenstellt?“ Ein solches Vorgehen hat mehrere Vorzüge: Sie schmeicheln dem Verkäufer, stellen jedoch gleichzeitig Ihr eigenes Licht nicht unter den Scheffel. Sie signalisieren Ihrem Partner außerdem, dass Sie Verständnis für sein hartes Verhandeln haben, fordern ihn aber zugleich auf, konkrete Vorschläge zu unterbreiten, wie sie zu einem Abschluss kommen.

Interesse zeigen

Manche Verkäufer mögen einwerfen: So selbstbewusst kann ich als Verkäufer nicht agieren. Doch genau das müssen Sie, denn nur so können Sie Ihren Kunden signalisieren: Ich bin ein kompetenter Partner, und ich möchte mit dir ins Geschäft kommen. Deshalb interessiere ich mich für dich und deine Situation. Das heißt: Wer als Verkäufer erfolgreich sein will, muss Persönlichkeit zeigen. Je authentischer Sie sind, umso mehr Vertrauen bringen Menschen Ihnen entgegen und umso mehr öffnen sie sich.

Zum Authentischsein gehört, dass Sie im Gespräch Ihr Revier markieren, aber ohne arrogant zu wirken. Beispiel: Ein Einkäufer sagt zu Ihnen: „Wir schauen uns erst einmal die Angebote von zehn Dienstleistern an und dann entscheiden wir uns für einen Partner.“ Das Signal, das er damit an Sie sendet, lautet: „Ich entscheide, wie es weitergeht. Ich bestimme die Spielregeln“. Auf eine solche Aussage können Sie beispielsweise entspannt erwidern: „Das finde ich gut. So machen wir das mit unseren Dienstleistern auch.“ Schon befinden Sie sich mit Ihrem Gegenüberwieder auf einer Ebene. Eine solche Antwort eröffnet Ihnen zudem die Chance, im Anschluss direkt zu fragen: „Und nach welchen Kriterien entscheiden Sie, wenn die Angebote vorliegen?“ Dann erzählt Ihr Gegenüber, was ihm bei seiner Kaufentscheidung wichtig ist. Also können Sie Ihr Angebot zu 100 Prozent auf seinen Bedarf zuschneiden.

Kundengewinnung im Management-Handbuch
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Über den Autor
Ingo Vogel

Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen und emotionale Verkaufsrhetorik. Der ehemalige Vertriebsingenieur im technischen Projektgeschäft ist unter anderem Autor der Bestseller „So reden Sie sich an die Spitze“ und „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“.

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