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PräsentationenSieben Tipps, wie Sie die gewünschte Wirkung erzielen

Halten Sie Ihre Zuhörer wach und fit, indem Sie nicht mit Fakten, sondern Emotionen überzeugen. Diese Tipps helfen Ihnen dabei.
erschienen: 14.10.2010
Schlagwörter: Präsentieren

Ob Abteilungsleiter oder Ingenieur, Verkäufer oder Finanzberater – in vielen Jobs zählt es heute zu den Aufgaben, Produkte, Konzepte und Ideen vor Kunden, Geschäftspartnern oder Kollegen zu präsentieren. Doch Untersuchungen zeigen: Mehr als 90 Prozent aller Präsentationen werden von den Zuhörern als ermüdend erlebt – vor allem, weil sie in ihnen zwar mit Informationen überhäuft, aber kaum emotional angesprochen werden. Hier einige Tipps, wie Sie in Präsentationen sich und Ihre Produkte oder Ideen besser „verkaufen“.

1. Nicht Charts, sondern sich selbst präsentieren

Immer wieder stellt man bei Präsentationen mit Laptop und Beamer fest: Die Augen der Zuhörer sind auf die Wand hinter dem Präsentator gerichtet. Und der Präsentator? Er liest mit monotoner Stimme und starrer Haltung den Text auf den dort präsentierten Charts ab. Die Folge: Er wird immer unbedeutender und verschwindet irgendwann hinter den Daten und Fakten. Entsprechend gering ist seine Wirkung.

Tipp: Beachten Sie beim Vorbereiten Ihrer Präsentation: Nicht Ihre Charts, sondern Sie müssen die Zuhörer überzeugen.

2. Die Zuhörer begeistern statt in Trance versetzen

Bei vielen Präsentationen registriert man: Kaum leuchtet der Beamer auf, lehnen sich die Zuhörer in ihren Stühlen zurück. Sie verschränken ihre Arme und schalten den Relax-Modus ein. Das heißt, ihre Gedanken schweifen ab. Und wenn zudem der Raum leicht abgedunkelt ist und neben dem leisen Beamer-Summen die monotone Vorlese-Stimme des Präsentierenden ertönt? Dann macht mancher ein Nickerchen mit (halb-)offenen Augen.

Tipp: Damit Sie beim Präsentieren Ihr Ziel erreichen, müssen die Zuhörer hellwach sein. Vermeiden Sie alles, was sie in Halbschlaf versetzt.

3. Auch mit den Augen kommunizieren

Bei vielen Beamer-Präsentationen schielt der Präsentator die meiste Zeit zumindest mit einem Auge auf die an der Wand gezeigten Charts. Statt sich und seine Ideen präsentiert er den Zuhörern also seinen Rücken und er hat mit ihnen kaum Blickkontakt. Die Folge: Zwischen ihm und den Zuhörern entsteht keine Beziehung. Denn: Nur Blicke erzeugen Kontakt. Und nur Kontakt erzeugt Gefühle. Und nur über Gefühle entsteht eine Beziehung. Ein weiterer Nachteil eines „sprechenden Rückens“ ist: Der Präsentierende nimmt die zustimmenden oder ablehnenden Reaktionen der Zuhörer nur zum Teil wahr. Also kann er hierauf auch nicht reagieren und verfehlt schnell sein Ziel.

Tipp: Kommunizieren Sie beim Präsentieren mit dem Publikum nicht nur mit Worten, sondern auch mit Ihren Augen.

4. Nicht jede Info visualisieren

Für die meisten Zuhörer gilt: Sie sind überfordert, wenn sie zugleich den Worten des Redners lauschen und die Texte auf den Charts lesen sollen. Entsprechend viele Infos gehen dann verloren. Hinzu kommt: Wenn die Zuhörer lesen, können sie dem Präsentator nur einen Teil ihrer Aufmerksamkeit schenken. Entsprechend gering ist dessen Wirkung. Dabei sollten Charts genau das Gegenteil bewirken. Sie sollten die Worte des Präsentierenden unterstreichen und ihm helfen, die gewünschten Emotionen zu wecken. Deshalb sollten auf den Charts nur Dinge stehen, die dessen Botschaften illustrieren oder verstärken – zum Beispiel eine beeindruckende Zahl. Oder eine aussagekräftige Grafik. Oder ein Emotionen weckendes Bild.

Tipp: Achten Sie bei Erstellen von Charts drauf, dass diese primär zwei Funktionen haben: Sie sollen komplexe Sachverhalte veranschaulichen beziehungsweise verdeutlichen. Und: Sie sollen Ihre mündlichen Aussagen emotional unterstützen.

5. Auf eine lebendige Sprache achten

Der Text auf Charts sollte möglichst kurz sein. Das lernt man in fast jedem Präsentationsseminar. Das stimmt! Entsprechend technokratisch komprimiert ist leider meist die genutzte Sprache. Meist dominiert der Nominalstil. Von einer „Optimierung der Kosten-Nutzen-Relation“, einer „Flexibilisierung der Arbeitsprozesse“ und einer „Reduzierung der Schnittstellen“ ist da zum Beispiel die Rede. Alles sehr emotionslose, technokratische Aussagen. Und ebenso reden leider häufig auch die Präsentatoren der Charts – wie kalte Bürokraten. Die Folge: Sie erreichen ihre Zuhörer emotional nicht.

Tipp: Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Zuhörer mit Ihren Worten auch emotional erreichen. Vermeiden Sie einen Nominal- beziehungsweise Bürokratenstil. Schmücken Sie Ihre Aussagen statt dessen mit vielen Adjektiven und starken Verben. Reden Sie mit dem Publikum so wie Sie mit Freunden sprechen – lebhaft und emotional.

6. Auf Kernbotschaften konzentrieren

Mit Programmen wie PowerPoint lassen sich Präsentationen schnell und einfach erstellen. Das verführt viele Referenten dazu, massenhaft Charts zu produzieren, auf denen alle möglichen Infos und Nutzenargumente stehen. Das ermüdet die Zuhörer. Hinzu kommt: Zu viele Argumente machen Sie angreifbar. Zudem wirkt die Informationsauswahl beliebig. Deshalb schalten die Zuhörer irgendwann ab und Ihre Präsentation läuft ins Leere.

Nach einer solchen „Gießkannen“-Präsentation ist das Publikum meist verwirrt und ratlos. Entsprechend reagiert es: „Wir lassen uns das in Ruhe noch mal durch den Kopf gehen. Danach melden wir uns.“ Wann? Vermutlich nie! Denn zu viele Argumente machen die Zuhörer entscheidungsunfähig.

Tipp: Fokussieren Sie Ihre Präsentation auf einige wenige Kernbotschaften und setzen diese mit Bildern, Zahlen und Zitaten adäquat in Szene.

7. Spannung erzeugen und Emotionen wecken

Wie lautet das Ziel einer Präsentation? Die Zuhörer sollen danach möglichst viel sachliche Infos haben? Nein! Das Ziel lautet: Die Zuhörer sollen anschließend von Ihnen und Ihren Ideen (oder Produkten) überzeugt sein. Entsprechend dramaturgisch sollten Sie Ihre Präsentation aufbauen – wie einen spannender Film. Und entsprechend geschickt sollten Sie in ihr auf der Klaviatur der Emotionen spielen. Furcht und Bangen sollten sich bei den Zuhörern mit Hoffnung und Zuversicht abwechseln.

Emotionen lassen sich auf vielfältige Weise erzeugen. Zum Beispiel durch rhetorische Fragen und gezielt platzierte Sprechpausen. Sie können beim Publikum auch Emotionen wecken und dieses unterhalten, indem Sie ihm (Erfolgs-)Geschichten und Anekdoten erzählen. Wie Sie vorgehen, ist egal. Hauptsache, Sie verpacken Ihre Kernbotschaften unterhaltsam emotional.

Tipp: Bauen Sie Ihre Präsentation so auf, dass Sie Ihr Ziel erreichen. Eine gute Präsentation ist wie ein guter Film. Sie strebt auf einen Abschluss hin, der im Kopf hängen bleibt. Doch nicht nur dies! Sie sorgt auch dafür, dass die Zuhörer das gewünschte Verhalten zeigen.

Über den Autor
Ingo Vogel

Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen und emotionale Verkaufsrhetorik. Der ehemalige Vertriebsingenieur im technischen Projektgeschäft ist unter anderem Autor der Bestseller „So reden Sie sich an die Spitze“ und „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“.

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