PräsentierenSo kontern Sie unangenehme Fragen beim Vortrag

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Mit den richtigen Strategien gegen unangenehme Fragen kommen Sie bei Präsentationen nicht aus dem Konzept.
erschienen: 17.07.2014
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Gegen schwierige Fragen bei einer Präsentation gibt es rhetorische Strategien. Diese Strategien sind ebenso effektiv wie die vermeintlichen Killerfragen selbst. Ob die Fragen oberschlau, unfair, an den Haaren herbeigezogen, arrogant, irrelevant oder völlig berechtigt daherkommen: Beherrschen Sie diese Strategien, bringt Sie kein Diskussionsbeitrag mehr aus der Fassung.

Auf schwierige Fragen immer antworten

Sie können den mühsam aufgebauten rhetorischen Effekt Ihrer Rede wieder zerstören, wenn Sie lästige Fragen einfach umgehen oder sogar mit einem Lächeln darüber hinwegsehen. Ihr Publikum erwartet von Ihnen ernst genommen zu werden. Eine Antwort auf jede Frage – mag sie auch noch so unangenehm oder überflüssig erscheinen – gehört daher genauso zur Präsentation wie der Vortrag selbst. Erfüllen Sie diese Erwartung nicht, verhalten Sie sich respektlos.

Um auf schwierige Fragen konstruktiv einzugehen, müssen diese zunächst identifiziert werden. Dazu ist es nötig, dem Fragesteller richtig zuzuhören. Auch dies gehört zu einer respektvollen Kommunikation unbedingt dazu. Richtig zuhören bedeutet, den Kern der Frage, also das eigentliche Anliegen des Fragestellers, herauszuhören und richtig zu interpretieren. Erst dann können Sie gezielt entscheiden, wie Sie ihm begegnen.

Strategie gegen irrelevante Fragen

Irrelevante Fragen muten harmlos an, sind aber gefährlich. Beispiel: Sie haben gerade eine Stunde lang eine Firmenpräsentation gehalten, als ein Zuhörer fragt: „Warum rutscht Ihr Firmenschriftzug auf dem Exposé unten aus der Seite?“ So etwas ist unangenehm. Wenn Sie jetzt mit einem süffisanten Lächeln oder Stirnrunzeln reagieren, suggerieren Sie dem Fragesteller, dass Sie seine Frage nicht wirklich ernsthaft beantworten werden. Sie respektieren ihn nicht. Die Folge: Ihr Ansehen beim Publikum rutscht schlagartig in den Keller. Das jedoch dürfen Sie nicht riskieren.

Wenn die Frage belanglos erscheint, verleihen Sie ihr Belang, indem Sie sie aufgreifen und für sich nutzen: „Warum wir bei der Gestaltung auf einen unkonventionellen Stil setzen?“ Damit verschaffen Sie sich die Gelegenheit, das durchdachte Corporate Design Ihrer Firma zu erläutern. Passt die Frage einmal nicht zum Thema, bieten Sie an, sie zu einem späteren Zeitpunkt zu beantworten, etwa nach der Präsentation.

Strategie gegen negative Fragen

Top-Manager werden in Pressekonferenzen oft mit sogenannten negativen Fragen konfrontiert. Eine solche Frage kann beispielsweise lauten: „Warum lösen Sie Ihr Versprechen der letzten Bilanzpressekonferenz nicht ein, 100 neue Mitarbeiter einzustellen?“

Ein Journalist, der diese Frage stellt, will eigentlich nur ausdrücken, dass man der befragten Person nicht über den Weg trauen kann. Im Kern der Frage geht es also um Glaubwürdigkeit. Der Manager aber kann gute Gründe anführen, warum das besagte Versprechen in der aktuellen wirtschaftlichen Lage nicht das Mittel der Wahl sind. Er begegnet dieser negativen Frage, indem er sie in eine positive paraphrasiert: „Warum wir zum jetzigen Zeitpunkt keine neuen Mitarbeiter einstellen?“

Damit schafft er die Grundlage für eine aktive Argumentation und vermeidet eine passive Verteidigung aus der Bedrängnis heraus. Ließe er sich auf die Negativität der Frage ein und führte lauter bedauernswerte Gründe an, warum keine neuen Mitarbeiter eingestellt werden, würde er in einen Teufelskreis geraten und zu weiteren negativen Fragen einladen.

Strategie gegen Frageketten

Wenn Sie ein Gesprächspartner mit unterschiedlichen Fragen konfrontiert, suchen Sie sich eine der Fragen aus. Dabei sollten Sie die übrigen Fragen aber nicht unbeantwortet lassen. Strategisch sinnvoll ist es, sich zunächst die Frage unter allen auszusuchen, die einfach, schnell, schlagfertig, elegant oder humorvoll beantwortet werden kann.

Dann wenden Sie sich erneut an den Fragesteller und bestätigen ihm, dass Sie auch seine weiteren Fragen ernst nehmen wollen: „Sie hatten noch eine Frage.“ Danach können Sie diese in Ruhe beantworten, falls das überhaupt noch notwendig sein sollte. In vielen Fällen wird der Fragesteller Ihnen nämlich mitteilen, dass sich sein Anliegen erledigt hat, weil er sich selbst nicht mehr daran erinnern kann.

Vermeiden sollten Sie ein verwirrtes Nachhaken: „Wie lauteten Ihre anderen Fragen doch gleich?“ Das Publikum bekommt dadurch den Eindruck, Sie hätten nicht zugehört, was es wiederum mit Respektlosigkeit gleichsetzt.

Strategie gegen schon beantwortete Fragen

Sie liefern eine aufwändige Präsentation, und ein unaufmerksamer Zuhörer stellt im Anschluss eine überflüssige Frage, weil er nicht zugehört hat. Dies wirkt respektlos Ihnen gegenüber. Wenn Sie ihm das aber mitteilen, stellen Sie ihn bloß und schaden damit Ihrem eigenen Ansehen vor den Zuhörern. Zeigen Sie in solchen Situationen niemals, dass Sie sich an der Unaufmerksamkeit des Fragenden stören. Vorangestellte Sticheleien wie „wie bereits erwähnt ...“ oder „noch einmal ...” sind fehl am Platz.

Sehen Sie es stattdessen von der erfreulichen Seite. Diese Frage ist für Sie einfach zu beantworten, denn Sie haben die Antwort ohnehin schon vorbereitet. Ergreifen Sie die Gelegenheit, die wichtigsten Punkte Ihrer Präsentation noch einmal pointiert zusammenzufassen – aber wirklich nur kurz und prägnant, sonst erzeugen Sie zu viel Redundanz. Wenn Sie das schaffen, wird das Publikum zudem anerkennen, wie Sie auf die Situation reagieren: cool, elegant, effektiv und durch nichts zu erschüttern.

Strategie gegen Fragen mit unbekannter Antwort

Viele wollen sich bei Faktenfragen, die nicht vorhandene Kenntnisse ansprechen, irgendwie durchmogeln. Sie wollen auf keinen Fall preisgeben, dass sie etwas nicht wissen. Widerstehen Sie dieser Versuchung! Bieten Sie dem Fragesteller an, die Antwort nachzuliefern. Lassen Sie sich seine Visitenkarte geben, das schafft Verbindlichkeit.

Schwieriger wird es, wenn sich die Frage unmittelbar auf Ihre Aussagen bezieht, Sie die Antwort also kennen müssten, diesen Aspekt aber schlicht noch nicht bedacht haben. Dann müssen Sie antworten, sonst wirken Sie ausweichend. Ein unkalkulierbares Risiko gehen Sie jedoch ein, wenn Sie ins Blaue hinein raten, obwohl Sie die Antwort nicht kennen.

Beantworten Sie schwierige Fragen sofort und weichen Sie Problemen, die Ihre Zuhörer ansprechen, nicht aus. Gestehen Sie direkt oder bleiben Sie hartnäckig bei Ihrer Meinung, aber tun Sie es in einem sympathischen, vielleicht auch selbstironischen Ton. Sie müssen nicht alles wissen, aber Sie müssen eine relevante Antwort finden.

Strategie gegen Fragen zu vertraulichen Angelegenheiten

Wenn Sie Fragen gestellt bekommen, die Sie nicht beantworten dürfen, weichen manche in die bekannte Floskel aus: „Es steht mir nicht frei, darüber Auskunft zu erteilen.“ Damit begeben sie sich jedoch in einen Teufelskreis des Ausweichens, und werden die Frage wohl nicht zum letzten Mal hören.

Wenn Sie zu einer Antwort nicht befugt sind, ist es wichtig, dass auch zu begründen. Ob Sicherheitsgründe, Wettbewerbsgründe, juristische Gründe oder Schutz der Privatsphäre – jeder zutreffende Grund ist besser als keiner. Das gleiche gilt auch bei spekulativen Fragen wie:

„Wann wird Ihre Firma endlich aus den roten Zahlen kommen?“ Jetzt unter Druck ein Datum zu nennen, könnte Sie in Schwierigkeiten bei Ihren Vorgesetzten bringen. Berufen Sie sich in solchen Fällen auf die Firmenvorschriften, die Ihnen derartige Spekulationen verbieten. Das ist besser als ins Messer zu laufen und in der Not Vorhersagen zu treffen, die später gegen Sie verwendet werden könnten.

Strategie gegen Fragen zu einer unwiderlegbaren Situation

Die heikelsten aller schwierigen Fragen sind die, bei denen Sie mit einer nicht zu widerlegenden Situation konfrontiert werden. Ein Beispiel: Im Anschluss an eine Rede zur Firmengründung werden Sie gefragt, warum ausgerechnet Ihr kleines Startup im Haifischbecken der etablierten Konkurrenten glaubt überleben zu können. Das Haifischbecken gibt es nämlich wirklich, und die Herausforderung ist real.

Wie suggestiv die Frage auch immer sein mag: Niemand kann ernsthaft von Ihnen verlangen, dass Sie Ihre Gründung spontan für unsinnig erklären und noch am gleichen Abend die Firmenauflösung bekannt geben. In dieser Bedrängnis gilt auch hier, auf die destruktive Implikation der Frage nicht einzugehen, sonst manövrieren Sie sich in eine Negativspirale. Stattdessen sollten Sie folgende Abfolge wählen:

1. Puffern

„Warum unser Unternehmen für den harten Wettbewerb bestens aufgestellt ist?“

2. Zustimmen

„Sie haben Recht. Es ist ein Haifischbecken.“

3. Argument einführen

„Wir sind jedoch Branchenkenner und haben sehr gut darin schwimmen gelernt.“

4. Beweisen

„Die großen Player sind kopflastig und haben verschiedene Interessen, während wir durch unsere Beweglichkeit und unsere Fokussierung auf ein Ziel fünfzehn Großaufträge im ersten Jahr erhalten haben.“

5. Zur Tat aufrufen und Vorteil anbieten

„Wie konkurrenzfähig wir sind, können Sie herausfinden, indem Sie uns testen.“

Diese Argumentationskette hat den Vorteil, dass Sie dem negativen Unterton die Schärfe entziehen, die Besorgnis des Fragenden ernst nehmen, zerstreuen und schließlich durch den souveränen Abschluss Selbstbewusstsein demonstrieren.

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Über den Autor
René Borbonus

René Borbonus gehört zum renommierten Kreis der Top 100 Excellence Speakers und bewegt sich – als Buchautor, Vortragsredner und einer der führenden Kommunikationstrainer im deutschsprachigen Raum – bewusst an der Schnittstelle zwischen Theorie und Praxis.

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