PräsentierenSo überzeugen Sie mit einer spontanen Präsentation

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Nur wenn Sie das Belohnungssystem der Zuhörer ansprechen, präsentieren Sie überzeugend. Dies gelingt auch durch eine logische und strukturierte Argumentation.
erschienen: 26.02.2015
Schlagwörter: Präsentieren
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In Unternehmen finden oft spontane Meetings und Präsentationen statt. Etwa dann, wenn es eine konkrete Anfrage eines neuen Kunden gibt und es eine Strategie braucht, um den Kunden zu gewinnen. Wenn Sie folgende sechs Punkte für die Präsentation beachten, hinterlassen Sie bei den Zuhörern einen bleibenden Eindruck – und tragen dazu bei, dass die von Ihnen beabsichtigte Entscheidung auch getroffen wird.

Ziel setzen

Klare Ziele stärken Ihre Überzeugung, weil sie eine motivierende Wirkung haben. In Bezug auf ein spontanes Meeting sollten Sie sich also fragen: Was möchte ich in diesem Meeting wirklich erreichen? Sie werden als Mensch mit positiver Energie wahrgenommen, der weiß, was er will, der andere mitnehmen und begeistern kann. Ihr Ziel sollte auf Ihre Persönlichkeit, Ihre Wünsche und Stärken zugeschnitten und auf Ihr eigenes Antriebs- und Belohnungssystem ausgerichtet sein. Denn nur für belohnende Ziele lohnt es sich, auch rhetorisch zu kämpfen.

Wenn Ihre Augen während der Präsentation leuchten, wirken Sie authentisch und werden als ehrlicher und sympathischer Mensch wahrgenommen. Ein solch motivierendes Ziel könnte heißen: „Ich überzeuge meinen Vorgesetzten und das Team von meiner Idee, diesen Kunden zu gewinnen. Statt einer langweiligen PowerPoint-Präsentation beim Kunden laden wir ihn ins Headquarter zu einer faszinierenden Stationen-Präsentation ein“.

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Überzeugende Argumente bestimmen

Erfolgreiche Kommunikatoren fragen: Was kann meinen Gegenüber überzeugen? Sie wissen auch, dass dieser über ganz andere Entscheidungskriterien und Belohnungsmuster verfügen kann als sie selbst. Übersetzen Sie deshalb Ihr Ziel in den Nutzen, den dieses Ziel für Ihren Gegenüber hat. Praktisch gesagt: Beginnen Sie Ihre Sätze nicht permanent mit „Ich...“, sondern nutzen Sie Formulierungen wie „für Sie...“, „für das Team...“ oder „für das Unternehmen...“.

Dazu gehört auch, dass Sie nicht alle möglichen Argumente gleich aussprechen. Im Endeffekt würde dies Ihre Argumentation schwächen, da unter vielen Argumenten immer ein angreifbares dabei ist. Viele Argumente wahllos nennen führt auch zu einer Überforderung der Teilnehmer. Das schadet nicht nur Ihrem Image, sondern macht Ihre Ideen auch nicht gerade überzeugend. Suchen Sie sich stattdessen drei bis vier treffende Argumente aus, die genau in das Belohnungssystem Ihres Gegenübers passen.

Beispiel: Überzeugende Argumentation in einer Präsentation

Ihr Vorgesetzter ist auf Sicherheit, Vorsicht und Kontrolle bedacht. Er steht neuen Ideen eher ablehnend gegenüber und möchte kein Risiko eingehen. Hierbei ist es sinnvoll, folgendermaßen zu argumentieren:

  • „Eine Stationen-Präsentation macht die Auftragsgewinnung sicherer, weil…“ (zum Beispiel Studie als Beleg)
  • „Wir haben die Kontrolle über den Ablauf, weil…“ (Plan erläutern)
  • „Wir können nichts falsch machen. Auch die Mitbewerber nehmen Abstand von PowerPoint-Folienschlachten, weil…“ (Benchmark anführen)


Argumentieren bedeutet, eigene Ziele und Ideen in die Sprache Anderer zu übersetzen. Würden alle über die gleichen Werte und Entscheidungskriterien verfügen, müssten Sie niemanden von sich und Ihren Ideen überzeugen.

Richtigen Zeitpunkt zur Initiative ergreifen

Wenn Sie im Meeting sind, agieren Sie auf einer strukturellen und einer inhaltlichen Ebene. Übernehmen Sie auf der Ebene der Struktur die Initiative, machen Sie Vorschläge zur Tagesordnung und zur Organisation. Stellen Sie Fragen, hören Sie zu, ergänzen Sie die Vorschläge der anderen. Damit erreichen Sie Folgendes:

  • Sie gewinnen die Sympathie der Meeting-Teilnehmer.
  • Sie erhalten wichtige Informationen über die Werte, Entscheidungskriterien und Bedürfnisse der Entscheider.
  • Sie übernehmen Initiative und Verantwortung und zeigen Führungsstärke, ohne die Beziehungsebene zu belasten.

Inhaltlich sollten Sie lieber spät in die Diskussion einsteigen, denn auf diese Weise verschießen Sie Ihr argumentatives Pulver nicht zu früh. Stattdessen können Sie in Ruhe Informationen sammeln, Bündnisse schließen und Widersacher ins Boot holen. Achten Sie vor allem auf folgende Dinge:

  • Verknüpfen Sie Ihre Ideen mit den Ideen, die bis jetzt im Raum stehen.
  • Schaffen Sie den Balanceakt aus Teamorientierung und klarer Kennzeichnung des eigenen Beitrags.
  • Holen Sie auch Menschen mit unterschiedlicher Meinung ins Boot, um keine Mauern zwischen sich und den anderen zu errichten.

Argumentieren Sie also hart in der Sache, aber weich in der Form.

Statements logisch und strukturiert aufbauen

Platzieren Sie Ihr Statement überzeugend und wirkungsvoll. Die folgenden Methoden unterstützen Sie dabei, Ihre Gedanken zu sortieren, strategisch anzuordnen und prägnant zu formulieren.

  • Ihr Statement sollte nicht mehr als drei Botschaften enthalten.
  • Ihr Statement sollte mit einem einleitenden Satz beginnen, der Ihren Beitrag ankündigt oder an die Beiträge Ihrer Vorredner anknüpft.
  • Ihr Statement sollte mit einer geschlossenen Frage enden, auf die Ihre Zuhörer im besten Fall mit „Ja“ antworten können.

Beispiel: Statement in einer Präsentation

Einstieg/Brücke: „Wenn ich die Diskussion bisher richtig verstanden habe, sind wir alle unzufrieden mit der jetzigen Praxis. Mehrere sehr interessante Vorschläge wurden gemacht.“

Argumentation: „Mit der bisherigen Vorgehensweise haben wir also nur 40 Prozent der Kunden gewinnen können, 60 Prozent jedoch der Wettbewerber. Wir wollen eine Trefferquote von 80 Prozent, um unsere Ziele zu erreichen. Um eine verlässliche Ausgangsposition zu erhalten, habe ich eine Mitbewerberanalyse erstellen lassen. Wir könnten es wie Unternehmen X machen und unsere Akquise-Praxis optimieren, indem wir zum Beispiel den Kunden zu uns ins Headquarter einladen.“

Ziel als geschlossene Frage: „Was meinen Sie: Können wir von diesen Erfahrungen profitieren?“

Ihr Beitrag ist nun überzeugend strukturiert und richtig dosiert. Er folgt einer inneren Logik: nicht tragbarer Ist-Zustand, gewollter Soll-Zustand, Lösung. Durch die verbindende Einleitung und den in höflicher Frageform gestellten Zielsatz holt der Beitrag alle anderen Teilnehmer ab.

Botschaft wirkungsvoll visualisieren

Fast jeder präsentiert ad hoc nur die Themen, für die er Experte ist. Trotzdem sollten Sie sich nicht nur auf Ihr abgespeichertes Wissen verlassen, sondern bei Ihrer Präsentation auch auf Visualität setzen. Selbst wenn Sie unter Zeitdruck stehen, sollten Sie dies tun und passende Charts oder Bilder ausdrucken und in Ihre Präsentation integrieren. Unterstützen Sie damit Ihre zentrale Aussage. Sollte ein Ausdruck nicht möglich sein, visualisieren Sie Ihre Gedanken live am Flipchart oder Whiteboard.

Verwenden Sie etwas, das Ihre Gedanken sozusagen „materialisiert“ – etwa ein Thesenpapier, das Sie am Ende der Präsentation verteilen, oder eine Mappe mit Ihren Projekten, die Sie Ihrem Chef in die Hand drücken. In Bezug auf das Beispiel zuvor wäre also ein Ablaufdiagramm zur Stationen-Präsentation sinnvoll, oder eine modular aufgebaute Skizze am Flipchart.

Beispiel: Visualisierung von Botschaften in Präsentationen

Sie stehen auf und schreiben: „Erste Station: Entwicklungsabteilung“

Dann erzählen Sie mit Blickkontakt und lebendiger Gestik, welches Ziel und welche Wirkung diese Station im Überzeugungsprozess des Kunden hat.

Es folgt eine kurze Pause.

Dann schreiben Sie daneben: „Zweite Station: Modellbau“

Ein solches Vorgehen überzeugt und bleibt in Erinnerung. Damit unterscheiden Sie sich von vielen anderen Präsentatoren.

Publikum rhetorisch überzeugen

Rhetorik-Experten sammeln kommunikative Muster, die bewegen, überzeugen und begeistern. Aus der Gehirnforschung wissen wir, dass rhetorisch überzeugende Botschaften mitten ins Belohnungssystem der Zuhörer treffen müssen. Da eine überzeugende rhetorische Botschaft auch verführerisch verpackt ist – zum Beispiel als Geschichte, Metapher oder aufsehenerregende Zahl – kurbelt sie immer auch die Produktion von Glückshormonen an. Sie belohnt uns mit guten Gefühlen.

Eine rhetorisch überzeugende Botschaft hat die Kraft, Widerstände zu brechen, Entscheidungen zu lenken und Zuhöreraugen leuchten zu lassen. Eine Kompetenz, die den entscheidenden Vorsprung bringt. Bauen Sie also ab und an rhetorisch überzeugende Botschaften ein. Suchen Sie anschauliche Beispiele, stellen Sie rhetorische Fragen, flechten Sie ein passendes Zitat ein oder finden Sie eine passende Analogie.

Beispiel: Rhetorisch überzeugen durch Analogie

„Beim bisherigen Akquise-Prozess stehenzubleiben wäre so, als ob wir in der Produktion nie Prozesse überdenken, nie neue Maschinen kaufen oder nie Innovationen einführen würden.“

Über die Autorin
Anita Hermann-Ruess

Anita Hermann-Ruess ist Inhaberin der Firma Hermann-Ruess und Partner. Mit Begeisterung trainiert sie mit ihren Teilnehmern wirkungsvolle Kommunikationsmuster und berät Unternehmen. Sie ist Autorin mehrerer Bücher zum Thema Rhetorik und Gehirnforschung. Sie verbindet auf einmalige Weise klassische Rhetorik mit den neuesten Erkenntnissen aus der Neurokommunikation.

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