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Publikum begeisternPräsentieren wie Apple-Chef Steve Jobs

Er kam, sah und begeisterte - Steve Jobs. Er schafft es immer wieder, sein Publikum in den Bann zu ziehen und dadurch Verkäufe zu erhöhen. Mit einem 11-Punkte-Programm für Vorträge können auch Sie Ihr Publikum begeistern.
erschienen: 07.01.2010
Schlagwörter: Präsentieren
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Wer es dem Apple-Chef gleichmachen möchte, orientiert sich künftig an den 11 USPs seiner Vortragskunst. Sie greifen nämlich nicht nur, wenn es am Rednerpult um Innovationen wie iPod, iPhone und Co. geht. Auch abstrakten Ideen und Otto-Normal-Produkten verhilft das 11-Punkte-Programm zu einem grundsoliden Vortragserfolg.

1. Kernbotschaft

Steve Jobs beginnt keine Präsentation, ohne ihre Kernbotschaft vorab bekannt zu geben. Bei der Einführung des MacBook Air beispielsweise – Apples bisher dünnstem Laptop – startete er seinen Vortrag mit den vielversprechenden Worten: „There is something in the air today“. Auf diese Weise gibt der Apple-Chef seinen Zuhörern nicht nur von Anfang an einen roten Faden vor, der es ihnen leichter macht seinen Ausführungen zu folgen. Mehr noch: Indem Jobs diesen einen Satz immer wieder in seinen Vortrag einbindet, stellt er sicher, dass die wichtigste Aussage unvergesslich bleibt. Der „Trick“ dabei: Wir halten ein Informations-Defizit nur schwer aus. Wenn also am Anfang eines Vortrags eine Einleitung steht wie „Heute erfahren Sie, wie…“, dann freuen wir uns auf die Antwort und spitzen die Ohren. So funktionieren nicht nur erfolgreiche Fortsetzungsserien, sondern auch gute Vorträge.

2. Mit Begeisterung anstecken

Von seinen Produkten ist der Konzernchef nicht nur überzeugt, sondern begeistert. Während andere Redner häufig in einen steifen und monotonen Vortragsmodus verfallen, steckt Jobs sein Publikum mit seinem eigenen Wow-Gefühl regelrecht an. Über Adjektive sowie eine lebhafte Gestik und Mimik zeigt er, dass ihn das Vorgestellte selbst fesselt. Die Folge: Indem Jobs selbst Enthusiasmus für das demonstriert, was er seinen Zuhörern vorstellt, wirkt das Produkt umso interessanter.

Übrigens: Auch seine Stimmlage passt der CEO an die Spannungsmomente seiner Präsentation an, sodass sein Publikum regelrecht mitfiebert. Noch dazu trifft man ihn selten bis nie hinter einem Rednerpult an. Der Grund: Begeisterung braucht Kontakt, denn nur so springt der Funke über.

3. Nichts geht über eine klare Gliederung

Viele Redner machen den Fehler, die Inhalte ihrer Präsentation nur lose aneinanderzureihen. Oft fehlt eine logische Struktur, und ist doch eine Gliederung vorhanden, ist sie nicht selten so verschachtelt, dass die Zuhörer ihr nicht folgen können und aus dem Vortrag gedanklich aussteigen.

Jobs vermeidet dieses Gliederungs-Chaos und setzt auf überdeutliche Unterteilungen: „Es gibt 4 Dinge, über die ich heute mit Ihnen sprechen möchte“, macht er zur Eröffnung einer typischen Mac-World-Rede klar, zählt die Punkte ganz deutlich auf und schließt jeden Abschnitt, sobald er beendet ist, ausdrücklich ab: „Das war die zweite Sache, die ich mit Ihnen besprechen wollte. Punkt 3 dreht sich um iTunes.“ Der Vorteil: Einfache Aufzählungen und klare Unterteilungen liebt das menschliche Gehirn, da es durch sie Informationen leichter verarbeitet – und behält.

4. Aus sachlich wird bildlich

Wie oft werden Präsentationen von Umsatzzahlen, Statistiken & Co. beherrscht und wie oft kann das Publikum nichts damit anfangen. Greifbarer und verständlicher wird das nackte Ziffern- und Fakteneinerlei, wenn man es wie Jobs in Bilder kleidet. Zwar spricht auch er davon, dass Apple vier Millionen iPhones verkauft, doch nicht ohne die Zahl in einen Kontext einzubetten. Jobs Trick: Vergleiche ziehen und Relationen schaffen. Vier Millionen iPhones – „Das sind 20.000 iPhones am Tag“ erklärt er und um die Menge noch nachvollziehbarer zu machen, veranschaulicht er sie durch einen kurzen Exkurs in den US-Markt, in dem Apples neues Handy hohe Wellen schlägt. Durch den Kontext erst erhält die Zahl im Kopf des Publikums einen echten Wert und wird bedeutungsvoll.

5. Zum Geschichtenerzähler werden

Neben nüchternen Fakten lassen sich jedoch auch andere Inhalte, die an sich vielleicht nicht gerade sehr spektakulär sind, oder das Zeug haben, das Publikum in Erstaunen zu versetzen, durchaus spannend präsentieren. Diesen Kniff beherrscht „Storyteller“ Jobs, der solche Informationen oft in illustre Geschichten verpackt, besser, als kaum jemand sonst.

Der Effekt: Eine Story macht nicht nur neugierig, sie spricht den Zuhörer auch unmittelbar emotional an, weil er das Erzählte sofort vor dem inneren Auge visualisiert und mit eigenen Erlebnissen abgleicht. Es entsteht also ein persönlicher Bezug zur Rede, und genau hier liegt das Geheimnis einer guten Geschichte. Sie sorgt für echte Begeisterung und stellt sicher, dass jede Botschaft, die über eine Story vermittelt wird, nachhaltig im Kopf des Zuhörers haften bleibt.

Auch das Apple-Oberhaupt nimmt seine Zuhörer daher nur zu gern mit auf die Reise seiner eigenen Erlebnisse und lässt sie direkt an diesen Erfahrungen teilhaben. Gewürzt mit ein wenig Humor und vor allem mit einem persönlichen Fazit beziehungsweise einer Moral der Geschicht’ am Ende verwandelt er jedes Thema in eine persönliche und vor allem emotionale Angelegenheit, die niemanden kalt lässt.

6. Slides entrümpeln

Eine Aussage pro Powerpoint-Folie. Dieses Rezept hat sich beim Apple-Chef über Jahre hinweg bewährt und ist mittlerweile zum Markenzeichen seiner Präsentationen avanciert. Statt Unmengen an Bulletpoints sind auf seinen Slides häufig kaum mehr als ein einziger Satz oder ein einziges Bild zu sehen. Warum? Während mit Inhalt überfrachtete Folien vom Vortrag ablenken und den Zuhörer oft überfordern, setzt eine einzelne Grafik das Gesagte wirkungsvoll in Szene und sorgt dafür, dass es beim Publikum haften bleibt. Geht es daher um ein bestimmtes Produkt, ist auf dem entsprechenden Slide nur dieses Produkt abgebildet. Dadurch kommt der Vortragsprofi zwar oft auf über 100 Folien pro Vortrag, kann sich aber sicher sein, dass das Wenige darauf deutlich besser in Erinnerung bleibt. Fazit: Für die richtige Anzahl an Slides darf es keine präzise Empfehlung geben, denn wenn ein Vortrag aus drei schlechten Folien besteht, sind es drei Folien zu viel. Wenn er aus 100 guten Folien besteht, sind auch 100 Folien voll in Ordnung.

7. Vorteile verkaufen

Ein aufmerksames Publikum ist eine Seltenheit. Studien belegen, dass ganze 44 Prozent aller Präsentationen von ihren Zuhörern als langweilig empfunden werden, weitere 40 Prozent halten sie sogar für einschläfernd. Jobs Gegenmittel: Seinem Publikum verkauft er Vorteile statt Produkte. Oder anders ausgedrückt: Er sorgt dafür, dass das Publikum von Anfang an weiß, warum sich das Zuhören lohnt.

Den iPod Nano beispielsweise präsentiert Jobs der Mac-Gemeinde nicht etwa als neuen MP3-Player, sondern schon mit den ersten Worten als das, was er seinem Besitzer konkret bringt – nämlich „1.000 songs in a pocket – impossibly small“. Die Folge: Die Zielgruppe fühlt sich emotional angesprochen und ist daher besonders motiviert, auch dem restlichen Vortrag aufmerksam zu folgen.

Ein Tipp für die Praxis: Den jeweiligen Vorteil sollten Redner stets auf die individuellen Interessen des Publikums münzen. Denn während sich Chefs, Investoren & Co. eher über vielversprechende Zahlen, Daten und Fakten eines Neuprodukts gewinnen lassen, ist ein potenzieller Großkunde womöglich eher an seinem praktischen Nutzen interessiert.

8. Für Unterhaltung sorgen

Würde der Begriff des Infotainment noch nicht existieren, hätte höchstwahrscheinlich Steve Jobs ihn erfunden, denn seine Vorträge sind vor allem eines: eine grandiose Show mit enormem Unterhaltungswert. Die Zutaten des Business-Entertainers: Videoclips, Live-Demonstrationen und Auftritte von hochkarätigen Gästen, die aus jeder simplen Präsentation ein echtes Spektakel machen und das Publikum in Atem halten.

9. Lässigkeit braucht Übung

Ein Millionenpublikum schaut auf einen einzigen Mann, der vor einer zwölf Mal fünf Meter großen Leinwand steht. Und trotzdem wirkt dieser Mann alles andere als angespannt. Ohne jede Hektik wechselt Jobs zwischen den Slides und strahlt beim Vortragen eine angenehme Ruhe aus. Und wer hätte es gedacht: Genau diese Ruhe ist es, die den Geschäftsmann zum Überzeugungskünstler macht. Denn: Indem Jobs seine Rede betont lässig hält, wirkt er seiner Sache besonders sicher und dadurch umso professioneller und glaubwürdiger.

Und umso entspannter der Redner desto entspannter ist auch das Publikum. Doch ein zwangloser Vortrag kommt nicht von ungefähr. Unverkrampft und überzeugend ist am Rednerpult nur, wer vorher eisern geübt hat. Idealerweise spricht man wie Jobs die Präsentation mehrfach durch und hält sie zur Probe vor einem Bekannten. Ein Tipp: Erst wenn Karteikarten, Spickzettel & Co. überflüssig werden und die Übergänge wie aus dem Effeff klappen, nähert man sich dem Jobs’schen Redetalent. Übrigens: Der Apple-Chef wirft vorab immer auch einen Blick auf die Technik, um Vorführeffekte während seiner Präsentation zu vermeiden.

10. Nie aus der Ruhe bringen lassen

Ein Film, der sich nicht abspielen lässt, oder ein Beamer, der streikt – diese oder andere unvorhergesehene Zwischenfälle lassen sich nie zu 100 Prozent vermeiden, und sind außerdem kein Weltuntergang. Viel wichtiger als die Anstrengung, jegliches Pannenrisiko im Vorfeld auszumerzen, ist dagegen ein souveräner Umgang mit Missgeschicken à la Steve Jobs. Seine Strategie: Kurz darüber lachen, keine große Sache draus machen und einfach fortfahren. Die Folge: Niemand wird sich an das kleine Malheur erinnern, denn misst der Vortragende dieser Sache keine große Bedeutung zu, wird es auch das Publikum nicht tun.

11. Einen unvergesslichen Schluss bereiten

Ein gut unterhaltenes und aufmerksames Publikum ist das eine – was jedoch das Besondere ist, das eine Präsentation von Steve Jobs von anderen unterscheidet, ist ein unvergesslicher Moment. Das absolute Highlight beziehungsweise der Showdown eines Vortrags, der sich jedem Zuhörer im Gedächtnis verankert. Am stärksten wirkt ein solcher „Gänsehautmoment“ logischerweise zum Schluss, als krönendes Finale eines mitreißenden Auftritts.

Ein Jobs-Beispiel: Am Ende des alljährlichen Macworld-Vortrags, der sich vor allem um die Ankündigung des neuen MacBook Air drehte, zog der Applechef das ultradünne Notebook aus einem A4-Briefumschlag und präsentierte die neueste Innovation dem staunenden Publikum, das dieses Bild wohl nie vergessen wird. Bei Jobs finden Sie also schnell einige Impulse, die sich leicht auf Ihre eigenen Vorträge übertragen lassen.

[Bild: Steve Jobs, Quelle: Apple]

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Über den Autor
René Borbonus

René Borbonus gehört zum renommierten Kreis der Top 100 Excellence Speakers und bewegt sich – als Buchautor, Vortragsredner und einer der führenden Kommunikationstrainer im deutschsprachigen Raum – bewusst an der Schnittstelle zwischen Theorie und Praxis.

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