Richtig verhandeln10 Tipps, wie Sie erfolgreich verhandeln

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In Verhandlungen mit Lieferanten, Kunden oder Mitarbeitenden gute Ergebnisse erzielen.
erschienen: 29.03.2016
Schlagwörter: Verhandeln
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Dringlichkeit beachten

Je dringlicher ein Problem für Ihren Verhandlungspartner ist, desto konstruktiver wird er mit Ihnen verhandeln. Umgekehrt wird er bei einem Problem, das keine Priorität für ihn hat, mit einer gewissen Gleichgültigkeit in die Verhandlungen gehen. Überlegen Sie sich deshalb vor dem Gespräch, wie wichtig es für Ihren Verhandlungspartner ist, dass eine Vereinbarung zustande kommt.

Ihr Vorteil: Sie können anhand der Dringlichkeit abschätzen, wie kompromissbereit Ihr Verhandlungspartner sein wird, und Ihren Verhandlungsspielraum voll ausnutzen.

Zwei-Gewinner-Situation herstellen

Nicht in allen, aber in vielen Verhandlungen gibt es Lösungen, bei denen alle Seiten gewinnen. Wenn jeder an seiner Verhandlungsposition festhält und allen ein Kompromiss unbefriedigend erscheint, kann eine solche Lösung nicht gefunden werden. Überraschen Sie deshalb Ihre Gesprächspartner mit Vorschlägen, von denen Sie vermuten, dass sie beiden Seiten entgegenkommen.

Ihr Vorteil: Sie erzeugen von Anfang an eine konstruktive Stimmung und führen durch Ihre Vorschläge aktiv die Verhandlungen.

Sachzwänge offen legen

Machen Sie kein Geheimnis daraus, dass Sie nicht über alle Aspekte des Verhandlungsergebnisses frei entscheiden können. Nur wenn Ihre Gesprächspartner von Ihren Sachzwängen wissen, können Sie verstehen, dass bestimmte Lösungswege nicht möglich sind.

Ihr Vorteil: Ihre Gesprächspartner müssen nicht darüber rätseln, warum Sie sich bestimmten Vorschlägen verweigern. Sie sind kompromissbereiter und können gemeinsam mit Ihnen nach anderen Lösungen suchen.

Zeitpunkt bestimmen

Überlegen Sie, wenn Sie Termine vereinbaren, ob Sie genügend Zeit zur Vorbereitung haben und ob Sie bis zum Gespräch über alle notwendigen Informationen verfügen werden. Legen Sie dann den Zeitpunkt der Verhandlung so, dass er für Sie günstig ist. Lassen Sie sich während einer Verhandlung nicht darauf ein, spontan zu reagieren. Wenn zum Beispiel ein Kunde während des Gesprächs über einen neuen Auftrag plötzlich das Thema wechselt und über eine Reklamation verhandeln möchte, hören Sie interessiert zu und versprechen, sich so schnell wie möglich über das Thema zu informieren und dann zu entscheiden.

Ihr Vorteil: Sie lassen sich nicht überrumpeln und treffen Ihre Entscheidungen aufgrund fundierter Informationen.

Tragweite abschätzen

Manchmal lohnt es sich nicht, über Entscheidungen lange nachzudenken. Dies ist dann der Fall, wenn die Folgen einer Fehlentscheidung unbedeutend wären oder die Entscheidung sich bei Bedarf problemlos korrigieren lässt. Durch andere Entscheidungen sind Sie langfristig festgelegt oder diese sind mit hohen Kosten verbunden, so dass ein Fehler teuer werden kann. Wie schnell Sie eine Entscheidung treffen, sollten Sie deshalb von deren Tragweite abhängig machen.

Ihr Vorteil: Sie entscheiden sich bei Themen, die keine Bedeutung für Sie haben, schnell und zeigen damit Ihre konstruktive Haltung. Dadurch fokussieren Sie die Verhandlungen auf die Punkte, die Ihnen wirklich wichtig sind.

W-Fragen stellen

Warum will ein Mitarbeiter eine Gehaltserhöhung? Wieso kann ein Lieferant nicht niedrigere Preise bieten? Wieso möchte ein zufriedener Stammkunde plötzlich einen Preisnachlass haben? Hinterfragen Sie die Verhandlungspositionen Ihrer Gesprächspartner und versuchen Sie diese zu verstehen.

Ihr Vorteil: Oft ergeben sich aus dem besseren Verständnis für die Position des Gegenübers neue Ansätze für Verhandlungslösungen.

Persönliche Motive beachten

Oberflächlich gesehen vertreten alle Verhandlungsteilnehmer eine Verhandlungsposition, in der sie die Interessen ihres Unternehmens oder eigene, sachliche Interessen durchzusetzen versuchen. In Wirklichkeit beeinflussen aber immer auch unausgesprochene, persönliche Interessen die Verhandlungsposition. So möchte sich vielleicht ein Verhandlungspartner bei einem Punkt unbedingt durchsetzen, weil er dies seinem Vorgesetzten versprochen hat. Oder ein Mitarbeiter möchte die Beförderung nicht wegen des Geldes, sondern weil er dadurch die Anerkennung seiner Kollegen gewinnt. Filtern Sie die Aussagen Ihrer Verhandlungspartner nach solchen Motiven und berücksichtigen Sie diese bei der Suche nach möglichen Lösungen.

Ihr Vorteil: Sie verschaffen sich einen Verhandlungsvorteil und erhöhen die Kompromissbereitschaft Ihres Gesprächspartners, wenn Sie ihm bei persönlich wichtigen Anliegen entgegen kommen.

Freundlich sein

Manche Menschen lassen Verhandlungen nur deshalb scheitern, weil Sie Ihren Verhandlungspartner nicht mögen. Versuchen Sie deshalb, Ihr Gegenüber mit Freundlichkeit für sich einzunehmen: Interessieren Sie sich für ihn und seine Situation, äußern Sie Verständnis und verpacken Sie, falls notwendig, Ihre ablehnende Haltung in freundliche Worte. Vergessen Sie nicht: Freundlich sein bedeutet vor allem auch, höflich zu sein. Beispielsweise dadurch, wie Sie jemandem einen Platz anbieten oder ein Getränk nachschenken.

Ihr Vorteil: Sie stimmen Ihren Verhandlungspartner positiv. Außerdem wird Freundlichkeit meist „mit gleicher Münze zurückgezahlt“, so dass Verhandlungen zumindest entspannt verlaufen. Selbst dann, wenn die Diskussionen kontrovers sind.

„Unsichtbare“ Teilnehmer einbeziehen

Oft sitzen Entscheider nicht mit am Tisch, wenn nach einer Lösung gesucht wird. Dennoch spielen solche „unsichtbaren“ Teilnehmer eine wichtige Rolle, weil Ihre Gesprächspartner natürlich keiner Einigung zustimmen werden, die sie vor diesen nicht vertreten können. Überlegen Sie deshalb bei Ihren Forderungen immer, ob Ihre Gesprächspartner eine Lösung auch wirklich durchsetzen können.

Ihr Vorteil: Sie verhindern sinnlose Scheinlösungen, die von den „unsichtbaren“ Teilnehmern abgelehnt werden.

Notbremse ziehen

Auch auf die Gefahr hin, dass Sie alle Verhandlungsteilnehmer verärgern: Wenn Sie kurz vor der Einigung noch einen Rückzieher machen möchten, dann tun Sie es. Denn die Dinge einfach laufen zu lassen, weil man sich schon zu weit vorgewagt hat, ist keine gute Lösung. Problematisieren Sie dazu ein Thema, über das Sie sich bereits geeinigt haben: „Worüber ich noch nachdenken muss, ist ...“.

Ihr Vorteil: Wenn auf der Gegenseite wirkliches Interesse an einer Lösung besteht, werden Ihre Gesprächspartner akzeptieren, dass Sie sich noch nicht entscheiden können, und weiter verhandeln.

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Über den Autor
Dr. Jürgen Fleig
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