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Staat fördert FortbildungBilden Sie Ihre Führungskräfte und Verkäufer jetzt weiter

Ist Ihnen die Weiterbildung für Ihre Mitarbeiter zu teuer? Dann nutzen Sie doch die staatliche Förderung für Fortbildungen.
erschienen: 18.05.2010

Rund 27 Milliarden Euro gaben Unternehmen im Jahr 2008 für die betriebliche Schulung ihrer Mitarbeiter aus. Das besagt eine aktuelle Weiterbildungserhebung des Kölner Instituts der deutschen Wirtschaft. Doch so manche Investition führt nicht zu dem erhofften Ergebnis.

Ein Großteil der Investitionen fließt in die Fortbildung der Verkäufer. Doch die Effektivität der Seminare, Trainings und Coachings ist umstritten: Zu selten gelingt der Transfer vom Seminarraum in die Praxis, also ins Kundengespräch. Ähnliches gilt für die Führungskräftetrainings. Hinzu kommt: Auch die „andere Seite“ ist unzufrieden – viele Führungskräfte und Verkäufer klagen über die Ergebnisse ihrer Weiterbildung. Dazu liegen ein paar erschreckende Zahlen vor. Das Wirtschaftsportal der Wirtschaftswoche vermeldete Mitte 2009, dass:

  • sich 77 Prozent der Männer und 67 Prozent der Frauen um die mangelnde Nachhaltigkeit ihrer Qualifikation Sorgen machen,

  • 63 Prozent der Befragten zwischen 48 und 65 Jahren unzufrieden mit den erhaltenen Weiterbildungsmaßnahmen sind – sie halten sie für unzureichend, um ihre persönlichen Fähigkeiten zu fördern, und

  • drei Viertel der 30- bis 47-Jährigen der Meinung sind, dass sie in den nächsten fünf Jahren gezielte Förderung erhalten müssen, um mit den Arbeitsmarktanforderungen Schritt halten zu können.

Steigern Sie die Qualität Ihrer Weiterbildungen

So ergibt sich eine fatale Situation. Alle Protagonisten der Weiterbildung sind unzufrieden: die Führungskräfte und Mitarbeiter, die Personalverantwortlichen und die Unternehmer. Fragen Sie sich selbstkritisch: Welcher prozentuale Anteil Ihrer Weiterbildungsausgaben verpufft ohne einen nachhaltigen Effekt und ohne, dass die Ergebnisse erzielt werden, die Sie anstreben?

Worin besteht der Ausweg? Verbessern Sie vor allem die Qualität Ihrer internen und externen Weiterbildungsmaßnahmen. Arbeiten Sie mit Weiterbildnern zusammen, deren Ziel es ist, die Kompetenzen Ihrer Führungskräfte und Mitarbeiter zielgenau zu optimieren, sodass sie am Arbeitsmarkt bessere Leistungen erbringen können – natürlich auch für Ihr Unternehmen.

Deutschlands Unternehmen stehen vor gewaltigen Kraftanstrengungen. Die Herausforderungen sind bekannt – die gerade überwundene Finanz- und Wirtschaftskrise wird abgelöst von der griechischen Tragödie. Die Firmen stehen nicht nur aus eigenem Interesse in der Verantwortung, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu sichern und Marktchancen zu nutzen. Auch der Standort Deutschland ist darauf angewiesen.

Darum sollten Sie gerade jetzt in die Weiterentwicklung und Qualifizierung Ihrer Führungskräfte und Mitarbeiter investieren. Das mag für viele Unternehmen leichter gesagt als getan sein. Denn Weiterbildung kostet Geld.

Fördertöpfe nutzen

Die Bundesagentur für Arbeit fördert bestimmte Fortbildungen, so zum Beispiel die Weiterqualifizierung Ihrer Führungskräfte. Oder Ihre Verkäufer können sich mithilfe der Fördertöpfe, die im Rahmen des Konjunkturpakets II aufgelegt worden sind, zu High Performern entwickeln.

Darum: Überprüfen Sie, welche der Weiterbildungsinstitute, mit denen Sie zusammenarbeiten, zu den AZWV-zertifizierten Bildungsträgern gehören. Oder gehen Sie gezielt auf die Suche nach solchen Instituten, um die Vorteile der „Anerkennungs- und Zulassungsverordnung Weiterbildung“ (das heißt AZWV) wahrzunehmen. Nur wenn Sie mit entsprechend zertifizierten Bildungsträgern zusammenarbeiten, gehören bestimmte Fortbildungslehrgänge zu den förderfähigen Maßnahmen.

Potenzialanalyse zeigt Fortbildungsbedarf konkret auf

So gut wie alle Firmen sind darauf angewiesen, ihre Vertriebsführungskräfte und Verkäufer weiter zu qualifizieren. Ohne Top-Vertrieb, ohne kundenorientierte Verkäufer, die in der Lage sind, Kundenbegeisterung durch nutzenorientierte Beratungsgespräche zu wecken, sind wohl die meisten Unternehmen nicht in der Lage, sich am Markt zu halten.

Darum ist die folgende Vorgehensweise zu empfehlen: Eine Vertriebs-Potenzial-Analyse (VPA) hilft festzustellen, welche Führungskräfte und Mitarbeiter Kompetenzlücken haben, die dringend geschlossen werden müssen. Mögliches Ergebnis:

  • Einige Führungskräfte werden durch ein Führungskräfteentwicklungsprogramm zu Leistungsträgern entwickelt. Das Programm soll möglichst ganzheitlich angelegt sein, also alle Führungskompetenzen umfassen.

  • Da der Vertrieb im Fokus steht, nimmt die Qualifizierung des Vertriebsleiters einen besonderen Stellenwert ein.

  • Der Vertriebsleiter wird darin geschult, verbindliche Jahres-Ziel-Gespräche, entsprechende Quartalsgespräche, kurz: Commitmentgespräche zu führen, sodass die Mitarbeiter ihr Jawort geben, motiviert und überzeugt die Entwicklung des Unternehmens voran zu treiben.

  • Ein oder zwei viel versprechende Verkäufer qualifizieren sich zu Verkaufsleitern weiter, um bei Bedarf in die Führungsverantwortung hinein zu wachsen.

  • Klar ist: Vor allem die Verkäufer durchlaufen ein breit angelegtes Entwicklungsprogramm. Sie sollen in den Bereichen Wissen – Können – Einstellung zu High Performern fortgebildet werden. Fortbildungsschwerpunkte sind Verkaufspsychologie und Neurobiologie, Top-Verkaufsgespräche führen, Kaufmotivation erzeugen, Motiv-, Ziel- und Wertefragen entwickeln, Ein- und Vorwände entkräften, kundenorientierte Abschlussorientierung und die emotionale Produktpräsentation.

  • Die Verantwortlichen wissen: Der Kunde trifft so gut wie immer emotionale Kaufentscheidungen. Doch jeder Kunde ist ein Individuum und weist ein anderes emotionales Profil auf. Die Verkäufer müssen dieses Profil erkennen können – darum lernen sie in einem weiteren Fortbildungsgang, jeden Kunden einem emotionalen Persönlichkeitsprofil zuzuordnen und ihn auf der Gefühlsebene anzusprechen.

Stattliche staatliche Hilfe

Jetzt, nachdem die Kompetenzlücken und der entsprechende Qualifizierungsgrad erkannt worden sind, können Arbeitnehmer und Arbeitgeber, können Führungskräfte und Mitarbeiter prüfen, welche staatlich-stattlichen Fördertöpfe zur Verfügung stehen, um die Weiterbildungsmaßnahmen auch unter dem ökonomischen Gesichtspunkt effektiv zu realisieren.

[Bild: kabliczech - Fotolia.com]

Über den Autor
Helmut Seßler

Helmut Seßler ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Er ist Experte für emotionales Verkaufen mit dem von ihm entwickelten Limbic® Sales Training sowie Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der INtem®-Gruppe.

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