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Trends im VertriebPositive Stimmung trotz erhöhtem Kostendruck

Was erwarten die Entscheider aus dem Vertrieb für das kommende Jahr? Wie wird sich der Umsatz entwickeln und was sind die zentralen Herausforderungen? Eine Untersuchung von BBDO Consulting liefert die Antworten.
erschienen: 26.11.2009

Trotz anhaltender Auswirkungen der Wirtschaftskrise sehen die deutschen Vertriebsentscheider dem Jahr 2010 überraschend positiv entgegen. Zu diesem Ergebnis kommt eine branchenübergreifende Studie der Managementberatung BBDO Consulting und des Outsourcing-Spezialisten SELLBYTEL Group. Die Befragten sind in Bezug auf die Umsatzsituation im kommenden Jahr recht optimistisch. 47 Prozent rechnen mit gleichbleibenden, 29 Prozent mit steigenden Umsätzen, lediglich 24 Prozent gehen davon aus, dass sich der Umsatz verschlechtern wird.

Gegen den Trend befindet sich der Handel in "Hab Acht"-Stellung, hier rechnet knapp die Hälfte mit sinkenden Umsätzen. Wie im Marketing sieht auch der Vertrieb im steigenden Kostendruck die größte Herausforderung für 2010. Haupttreiber sind dabei geringere Margen und der Trend zu Billiganbietern. Dennoch wollen 72 Prozent die Höhe ihres Vertriebsbudgets beibehalten, 20 Prozent wollen es sogar erhöhen. Wichtigster Erfolgsfaktor ist mit 19 Prozent die Kundenbindung. Die Bestandskunden sollen vor allem durch aktives Kundenbindungsmanagement und Qualitätsoffensiven überzeugt werden. Kurz- und mittelfristig wird dabei auf einen intensiven Kundendialog (92 Prozent), sowie die Optimierung der Servicequalität (89 Prozent) und auf verstärkte Kundenorientierung (89 Prozent) gesetzt. Udo Klein-Bölting, CEO von BBDO Consulting:

"Nach Jahren der kopflosen Neukunden-Akquisition stehen in vielen Branchen nun wieder die Bestandskunden im Fokus. Betreuungs- und Service-Konzepte, die alle Kommunikationskanäle gekonnt vernetzen, erzielen beim Kunden die besten Ergebnisse und können die Kosten signifikant senken."

Darüber hinaus soll eine Überprüfung der Vertriebseffizienz (70 Prozent) durchgeführt und Investitionen in die Vertriebsstruktur (53 Prozent) getätigt werden. Auch die stärkere Bündelung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten spielt laut 71 Prozent der Befragten im kommenden Jahr eine wichtige Rolle. Klein-Bölting kommentiert:

"Da wächst endlich zusammen, was zusammen gehört. Im digitalen Zeitalter verschwinden die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb endgültig."

Topthemen im Personalmanagement sind mit 75,5 Prozent die Mitarbeiterentwicklung und der Ausbau von Mitarbeiterbindungsprogrammen (60 Prozent). Dabei tritt die Unterscheidung in Innen- und Außendienst immer mehr in den Hintergrund. Michael Raum, CEO der SELLBYTEL Group, sagt:

"Außen und innen gibt es nicht mehr, sondern lediglich ein ideales Zusammenspiel von Präsenzvertrieb und virtuellem Vertrieb."

Die Ergebnisse nach Branchen

In Bezug auf die Umsatzerwartungen gibt es innerhalb der einzelnen Branchen Unterschiede zu verzeichnen. Der Chemie-Sektor (60 Prozent), Finanzdienstleister (50 Prozent) und die IT, Telekommunikations- und Medien-Branche (40 Prozent) rechnen für 2010 mit steigenden Umsätzen. Schwarz sieht hingegen der Handel für das kommende Jahr: 47 Prozent der Befragten gehen von sinkenden Umsätzen aus, in der Konsumgüter- und Investitionsgüterindustrie sind es jeweils 33 Prozent.

Größte branchenübergreifende Herausforderung ist der steigende Kostendruck, den insbesondere die Automobil-Branche (90 Prozent), der Handel (86,7 Prozent) und die Finanzdienstleister (82,5 Prozent) kritisch sehen. Weitere Herausforderungen sind sinkende Margen und der Trend zu Billiganbietern. Dennoch plant die Mehrzahl der Befragten eine Beibehaltung oder sogar Steigerung des Vertriebsbudgets. Spitzenreiter sind die Finanzdienstleister, von ihnen streben 22,5 Prozent eine Budgeterhöhung an, gefolgt von der IT-Branche mit 20 Prozent und der Automobil-Branche mit 15. Einhergehend mit Umsatzeinbrüchen plant der Handel für 2010 mit geringeren Vertriebsbudgets, hier gehen 27 Prozent sogar von einer Senkung des Budgets aus.

Branchenübergreifend relevant ist mit insgesamt 89 Prozent die Verbesserung der Kundenbeziehung, aber auch die Überprüfung der Vertriebseffizienz (70 Prozent) und Investitionen in die Vertriebsstruktur (53 Prozent) stehen auf der Agenda der Entscheider. Im Bereich Transport/Logistik planen 80 Prozent den Vertrieb effizienter zu gestalten, in der Automobil-Branche sind es 80 Prozent und im Handel 75 Prozent. Spitzenreiter bei den Investitionen in die Vertriebsstruktur ist mit 80 Prozent die Chemiebranche, gefolgt von den Finanzdienstleistern mit 62,5 Prozent und den Konsumgüterherstellern mit 60 Prozent. Eine weitere relevante Maßnahme ist für 71 Prozent aller Befragten eine stärkere Bündelung der Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Im Personalbereich setzen 75,5 Prozent auf Fortbildungsprogramme und 60 Prozent auf Mitarbeiterbindungsprogramme.

Die wichtigsten Ergebnisse auf einen Blick

  • Vertriebsbudgets profitieren von den eher positiven Umsatzerwartungen: 92 Prozent planen für 2010 mindestens mit gleichbleibendem Budget.
  • Zentrale Themen: Kundenbindung und Steigerung der Servicequalität.
  • Mehr Effizienz: Steigender Kostendruck, der Trend zu Billiganbietern und geringere Margen erfordern mehr Effizienz und verstärkte Investitionen in die Vertriebsstrukturen.
  • Synergien nutzen: Marketing und Vertrieb wachsen zur bestmöglichen Kundenbearbeitung zusammen.
  • Revolution im Personalmanagement: Investitionen in die Qualifizierung der Innendienstmitarbeiter. Ideales Zusammenspiel von Präsenzvertrieb und virtuellem Vertrieb statt Differenzierung in Außen- und Innendienst.

Zur Studie

Für die Studie wurden im Oktober 2009 in einer repräsentativen Teilerhebung 300 deutsche Vertriebsentscheider zu ihren Geschäftserwartungen, Vertriebsaktivitäten und -budgets sowie zu geplanten Maßnahmen, Investitionsschwerpunkten und Erfolgsfaktoren für das Wirtschaftsjahr 2010 befragt.

[po; Quelle: BBDO Consulting; Bild: colin nixon - Fotolia.com]

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