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Vergütung im VertriebViele Unternehmen sind unzufrieden

Die Vergütungsmodelle im Vertrieb sind nicht mehr zeitgemäß. Die Unternehmen setzen Veränderungen jedoch nur zögerlich um.
erschienen: 23.01.2010
Schlagwörter: Entgelt, Vertrieb

Die Studie offenbart, dass die Mehrheit der Unternehmen lieber ihre Vertriebsziele der allgemeinen Wirtschaftslage anpasst, als grundsätzliche Veränderungen vorzunehmen. Viele Unternehmen haben sich zunächst für die abwartende Haltung entschieden und einschneidende Veränderungen vermieden, so Thomas Aleweld, Vergütungsexperte bei Hewitt Associates.

Unternehmen reagieren langsam

Die Verbreitung von Long-Term-Incentives (langfristige Vergütungsanreize) hat überraschend zugenommen. 41 Prozent der befragten Unternehmen nutzen dieses Instrument, um Spitzenkräfte im Unternehmen zu halten. Dagegen haben nur sehr wenige Firmen mit der Einführung von zusätzlichen kurzfristigen Leistungsanreizen auf die Krise reagiert: Eine Extra-Prämie in Höhe von durchschnittlich lediglich acht Prozent für die Erreichung bestimmter Ziele wurde zusätzlich zu den vorhandenen Vergütungsbestandteilen eingeführt. Thomas Aleweld sagt:

„Wir haben ein deutlich höheres Engagement auf Unternehmerseite erwartet, um auch in diesen schwierigen Zeiten zum einen Mitarbeiter zu herausragenden Leistungen zu motivieren und zum anderen Leistungsträger überdurchschnittlich entlohnen zu können.“

Vertriebsergebnis spielt in der Zielsetzung die größte Rolle

Die Ziele der Vertriebler beruhen in erster Linie auf drei Erfolgskriterien: Das Vertriebsergebnis des Vorjahres wurde von 29 Prozent der befragten Unternehmen genannt, gefolgt von der Ausschöpfung des Marktpotenzials (23 Prozent) und der historischen Vertriebsergebnisentwicklung (17 Prozent). Alewald:

„Eine optimale Vergütungspraxis ist transparent, konsistent und hat Spielraum. Viele Vergütungspläne ermöglichen eine Anpassung der vereinbarten Ziele, wobei wir hier zu Vorsicht raten. Denn laut der Studie erlauben mehr als 40 Prozent der Unternehmen eine Anpassung der Zielvereinbarungen ohne die Information bzw. Kontrolle durch einen weiteren Mitarbeiter. Dieses Vorgehen ist gefährlich, untergräbt die Glaubwürdigkeit eines Vergütungsplans und impliziert einen möglicherweise unstrukturierten und vagen Zielsetzungsprozess.“

Erzielte Erträge sind wichtigstes Erfolgskriterium

70 Prozent der Unternehmen bemessen den Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters anhand der erzielten Erträge, 52 Prozent nutzen den Parameter Umsatz und 48 Prozent die Marge. 23 Prozent leiten den Vertriebserfolg aus der Kundenzufriedenheit ab.

Zur Studie

Für die Studie „European Sales Compensation Survey“ befragte die Personalmanagement-Beratung Hewitt Associates 138 Unternehmen aus 20 verschiedenen Branchen in 15 Ländern Europas.

[po; Quelle: Hewitt Associates; Bild: Fotolia.com]

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