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VerhandlungenDie Rolle der Moral in Verhandlungen

Wer sich in Verhandlungen ethisch-moralisch verhält, hat bessere Chancen auf Erfolg.
erschienen: 15.03.2011
Schlagwörter: Verhandeln

Politische Probleme werden vor allem in Verhandlungen gelöst, und darum geht es auch hier um Fragen von Ethik und Moral. Da es zur Durchsetzung politischer Ziele jedoch nur die Alternative zwischen Verhandlungen oder Krieg gibt, sind Verhandlungen vor allem ein anstrengendes Tauziehen, bei dem jeder Partner seine ureigenen Interessen vertritt. Und so ist man auch hier mit der Diskrepanz zwischen ethischen Grundprinzipien und Realpolitik konfrontiert. Dennoch wagt in der politischen Welt kaum jemand zu sagen, dass es keine völlige Deckungsgleichheit zwischen moralischem Anspruch und persönlichem Verhandlungsziel geben kann.

Auch in der Causa Guttenberg stellt sich die Frage, ob die Kritiker ihrerseits dem selbst gesetzten moralischen Anspruch gerecht werden. Jene Disputanten aber, denen es jetzt ein wahrer Triumph ist, auf die Diskrepanz zwischen gelebter und dargestellter Moral in der Vita des Freiherrn hinzuweisen, vergessen dabei gern, dass der Umgang mit solchen Widersprüchen ein elementarer Bestandteil unseres gesellschaftlichen Lebens ist, vor allem in der politischen und wirtschaftlichen Welt. Paradoxerweise ist Karl-Theodor zu Guttenberg ein Opfer dieser Diskrepanz geworden. Denn auch die – oft nur allzu wohlfeile – Verurteilung seiner Person durch die Opposition dient schließlich in erster Linie deren eigenen politischen Zielen. Ihr moralisch erhobener Zeigefinger soll sie nun selbst an die Stelle setzen, von der der Freiherr vertrieben wurde: an einen imaginären Ort vollkommener Einheit von moralischem Anspruch und politischer Wirklichkeit.

Dass diese Einheit nur eine Richtschnur sein kann, ein Ideal in der Ferne, an dem es sich dennoch zu orientieren gilt, erlebt man auch in Verhandlungen immer wieder. In Wahrheit fragen sich die Beteiligten selten, wirklich selten, ob ihr Vorgehen ethisch-moralisch vertretbar ist. Das ist keine Bewertung, sondern das habe ich immer wieder beobachtet. Wenn die Zeit knapp ist, wenn hohe Summen im Spiel und die Erwartungen hoch sind, bleibt wenig Raum für moralische Überlegungen. Man ist erpicht auf den raschen Abschluss. Die moralischen Werte sind da nur Hürden, die man auf dem Weg zur Einigung am liebsten zügig überspringen möchte. Das moralische Gewissen meldet sich erst hinterher, nach dem Abschluss, dann allerdings häufig in Form von Schuldgefühlen.

Personen, die in Verhandlungen stehen, kündigen oft an, ethische und moralische Werte zu beachten und bei ihren Entscheidungen zu berücksichtigen. Doch eine Analyse der Motivation zeigt: In den meisten Fällen wollen sie eine Beziehungsbelastung vermeiden – und nicht etwa ethisch-moralische Prinzipien umsetzen. Diesen Verhandlern ist es wichtig, durch „anständiges“ Vorgehen die gute Beziehung mit dem Verhandlungspartner zu bewahren. Ihre Motivation ist beileibe nicht die bedingungslose Einhaltung der eigenen moralischen Werte. Die Moral ist vielmehr ein Alibi für beziehungsorientierte Entscheidungen.

Tatsächlich unterzieht nämlich der Verhandler in den meisten Fällen seine Handlungen gar keiner ethischen Bewertung. Er zieht lediglich in Betracht, ob seine Handlungen eine Einigung mit dem Verhandlungspartner erschweren könnten. Zwar hat er an erster Stelle die Beziehung mit dem Verhandlungspartner im Blick. Dies aber nur, weil eine belastete Beziehung einer Einigung im Weg stünde. Die Abwägung ist in diesem Fall eine rein ergebnisorientierte und keine ethisch-moralische. Eine solche würde sich ausschließlich an den ethisch-moralischen Werten des Verhandlers orientieren, unabhängig davon, welche Wirkung diese auf die Beziehung und die Entscheidung hätten.

Dies bedeutet allerdings nicht zwingend, dass Ethik und Moral einerseits und das Verhandlungsergebnis andererseits immer einen Widerspruch darstellen müssen. Entscheidend ist die Absicht des Verhandlers im Moment der Entscheidungsfindung.

Die Erfahrung im Verhandlungsumfeld zeigt: Die Diskrepanz zwischen der gelebten und der vorgezeigten Ethik ist gerade beim Kampf um die Macht recht groß – womit wir wieder beim Thema zu Guttenberg wären, und zwar sowohl auf der Seite des Kritisierten als auch auf der der Kritiker.

Die Wahrheit hört man nicht immer gerne. Und weil die Gesellschaft in vielen Bereichen die reine Wahrheit nicht verträgt und man sich gerade an der Spitze der Gesellschaft, in der Politik, dieser Tatsache beugt, haben sich zwei unterschiedliche Maßstäbe für Ethik und Moral entwickelt. Ausgerechnet der Umstand aber, dass Karl-Theodor zu Guttenberg diese unterschiedlichen Maßstäbe scheinbar nicht mehr gelten lassen wollte, dass er ein „offenes Wort“ nicht scheute und unbequeme politische Wahrheiten auszusprechen bereit war, führte zu seinem tiefen Fall und machte es seinen Gegnern umso leichter, die Diskrepanz zwischen vorgezeigtem und tatsächlichem Wertemaßstab anzuprangern. Je höher die gesellschaftliche Messlatte der moralischen Vorstellung, desto größer ist das Missverhältnis zwischen Tatsache und Blendung. Und desto häufiger und ausgeklügelter sind die Täuschungsmanöver der Gesellschaftsmitglieder.

Dies gilt auch für die Verhandlungswelt. Fast alle Verhandler, die im öffentlichen „Raum“ agieren und damit einem besonderen Druck ausgesetzt sind, allen voran Politiker, können ein Lied davon singen. Dass ich diese Mechanismen offenlege, ist aber keineswegs mit der Empfehlung verbunden, die eigenen ethisch-moralischen Werte beiseite zu lassen. Vielmehr müssen wir immer damit rechnen, dass es etliche Menschen gibt, die unethisch und unmoralisch handeln und denen dies nicht einmal bewusst ist. Außerdem sollten wir alle unsere Sittlichkeit und Moralität auf deren Realitätsbezug und Umsetzbarkeit prüfen. Kaum ein Verhandler kann sich der Verhandlung mit dem eigenen Gewissen entziehen. Daher sollte auch diese Verhandlung bewusst geführt werden.

Eine weitere Frage ist: Wird ein besseres Verhandlungsergebnis erreicht, wenn man ethisch-moralisch vertretbar handelt bzw. verhandelt? Diese Frage kann leider nur in Bezug auf einige wenige Grundsätze mit „Ja“ beantwortet werden. Erstens ist es ratsam, immer für eine Sache und nicht gegen eine Person zu verhandeln. Es macht einen großen Unterschied, ob die Intention das Gewinnen in der Sache oder das Besiegen der Gegenseite ist. Diese Vorgehensweise folgt den Empfehlungen des berühmten Harvard-Konzepts. Dieses Handlungsmuster – „Für eine Sache und nicht gegen Personen zu kämpfen“ – erfüllt insofern moralische Wertmaßstäbe, als es auf ein Besiegen der Gegenseite verzichtet. Und das wird in den meisten Kulturen als vertretbar und erstrebenswert angesehen. Die stark auf herausragende Individuen ausgerichtete Struktur unserer parlamentarischen Demokratie macht das Einhalten dieses Grundsatzes, vor allem während des Wahlkampfes, im politischen Leben allerdings zuweilen schwierig.

Zweitens sollte man unabhängig vom Verhandlungsergebnis noch einen weiteren Aspekt beachten: Ein Verhandler steht immer auch in einer permanenten Verhandlung mit sich selbst. Er ist stets bemüht, ob nun bewusst oder unbewusst, ein Gleichgewicht zwischen den inneren, oft konkurrierenden, Motiven und Bedürfnissen zu erlangen. Im Gegensatz zu der einmal abgeschlossenen Verhandlung in der Außenwelt wird die innere Verhandlung permanent fortgesetzt. Schuldgefühle, also Selbstanklagen, die uns nach einer Verhandlung begleiten, können eine negative, belastende Wirkung auf weitere Entscheidungen in unserem Leben haben. So befinden wir uns letztendlich immer auch in einer fortlaufenden Verhandlung mit unserem Schicksal.

Für die Verhandlungspraxis bedeutet das: Es gibt einige Gründe, die ein ethisch-moralisch vertretbares Vorgehen aus der Verhandlungssicht erstrebenswert machen. Wer moralisch einwandfrei verhandeln will, sollte aber auch parallel prüfen, ob sein Gegenüber ebensolche Absichten hegt und sich notfalls entsprechend wappnen.

Über den Autor
Foad Forghani

Foad Forghani ist einer der gefragtesten Ghost Negotiators in Deutschland. Sein Know-how sammelte er nach seinem Management-Studium an der Heriot Watt University Edinburgh in leitender Funktion für nationale und internationale Firmen. Forghani wird vor allem in politischen Krisensituationen und wirtschaftlich brisanten Verhandlungsfällen hinzugezogen. Zu seinen Mandanten zählen hochrangige Politiker sowie Wirtschaftsführer.

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