VerhandlungenMimik und Gestik des Gegenübers richtig einschätzen

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Auch wenn wir schweigen, spricht unser Körper. Mit Leakage Hierarchy lassen sich Emotionen und Bewegungen des Verhandlungspartners und die dahinter liegenden Motive entschlüsseln.
erschienen: 10.11.2015
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Fünf bis zehn Mal am Tag kommen Berufstätige in Situationen, in denen sie verhandeln müssen. Verhandeln ist Psychologie. Zwei Parteien mit unterschiedlichen Interessen, Zielsetzungen oder Wertvorstellungen zu einem Thema versuchen sich zu einigen. Aus der wissenschaftlichen Perspektive betrachtet spricht man dabei von einem Konflikt. Dieser besteht aus einer Konfliktstruktur, den Konflikt begleitenden Gefühlen und dem konkreten Konfliktverhalten, wie zum Beispiel Aggression oder Ausweichen. Beide Seiten versuchen jedoch häufig, ihre Emotionen nicht nach außen dringen zu lassen oder Emotionen „vorzutäuschen“. Psychologisches Wissen und dessen praxistauglicher Einsatz entscheiden deshalb zu mehr als 70 Prozent über Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung.

Die natürliche Körpersprache des Gegenübers kennenlernen

Je besser Sie das „normale“ Verhalten des Gesprächspartners kennen, desto einfacher können Sie Widersprüche und Veränderungen entlarven. In der Terminologie der Verhandlung spricht man von der sogenannten „Baseline“, die Art und Weise, wie sich eine Person in einer stressfreien Situation verhält. Aber wie kommen Sie der Baseline auf die Spur? Dies gelingt am besten, indem Sie zum Beispiel Smalltalk über einfache Themen machen, bevor Sie mit jemandem in eine seriösere Gesprächssituation eintreten. Beispiele: Wie war die Anreise? Wie war das Wochenende?“. Nur so lernen Sie die natürliche Körpersprache eines Menschen in einer entspannten Atmosphäre kennen: Wie schnell, laut oder tief spricht jemand? Wie sind seine Gestik, Sitzposition, Arm- und Beinhaltung?

Nonverbale Signale sind jedoch mit Bedacht zu interpretieren. Denken Sie immer daran: Beobachtung ist nicht gleich Wahrheit. Interpretation ist nicht gleich Tatsache. Denn der Körper gibt Ihnen zwar Hinweise darauf, wie sich eine Person fühlt, aber nicht darauf, warum ein bestimmtes Gefühl auftritt.

Unstimmigkeiten im Verhalten des Gegenübers herausfinden

Auch wenn wir schweigen, spricht unser Körper. Diese Tatsache nutzt das System der Leakage Hierarchy. Es wird von professionellen Verhandlern genutzt, um Widersprüchen auf die Schliche zu kommen und wurde 1969 von den US-amerikanischen Psychologen Paul Ekman und Wallace Friesen vorgestellt.

Leakage Hierarchy legt dar, dass unsere verbalen und nonverbalen Informationskanäle unterschiedlich schwer zu kontrollieren sind. Dabei kann es dazu dienen, Unstimmigkeiten im Verhalten einer Person herauszufiltern. Worte sind zum Beispiel noch am leichtesten zu kontrollieren, zumindest wenn die Person sich auf das Gespräch vorbereitet hat. Versprecher und inhaltliche Widersprüche sind hier Indikatoren für Unstimmigkeiten.

Kontrolle von Mimik, Körpersprache und Stimme

Die Kontrolle der Mimik gestaltet sich dagegen schon schwieriger, insbesondere wenn wir in Stresssituationen geraten. Unsere Mimik besteht zu einem Teil aus Makroexpressionen, also Gesichtsausdrücken, die drei bis fünf Sekunden andauern und die wir teilweise steuern können. Den anderen Teil unserer Mimik prägen Mikroexpressionen. Dabei handelt es sich um mimische Ausdrücke mit einer Dauer unter 500 Millisekunden. Sie sind für uns komplett unkontrollierbar.

Von klein auf lernen wir, Expressionen wie zum Beispiel ein Lächeln oder einen ängstlichen Gesichtsausdruck zu erkennen und darüber den Gefühlszustand unseres Gegenübers zu deuten. Zur bewussten Steuerung der Mimik bedarf es einer stetigen Konzentration, die wir in einer wichtigen Gesprächssituation schon auf die Inhalte und unser Gegenüber richten. Wenn Sie nicht gerade professioneller Schauspieler sind, ist Ihre Mimik meistens eine spontane Reaktion und damit auch ein Kommunikationsmittel, das Sie erlernt haben, als Sie noch keine Worte kannten.

Was beim Gegenüber auf Stress hindeutet

Die Körpersprache ist nur bedingt steuerbar. Insbesondere in Stresssituationen greifen Menschen zu typischen Beruhigungsgesten, den sogenannten Adaptoren. Ein Griff ans Ohrläppchen, das Kratzen am Kinn oder die Berührung der Handinnenflächen zählen dazu. Die Zunahme von Adaptoren deutet meistens auf Stress, Unbehagen oder eine erhöhte Konzentration hin. Gesten, die jemand beim Sprechen typischerweise einsetzt, nehmen bei kognitiver Anstrengung eher ab. Schließlich gibt es körperliche Reaktionen, die gar nicht zu kontrollieren sind, wie eine stärkere Durchblutung der Haut, die zur sichtbaren Errötung führt, oder etwa erhöhte Blinzelfrequenzen.

Die eigene Stimme kann für uns ebenfalls ein Fallstrick werden. Denn diese nehmen wir erst wahr, wenn wir etwas aussprechen. Entgleist sie dann, ist es zu spät, etwas zu verändern. Die Abweichung von der normalen Stimmlage ist meistens ein gutes Indiz für eine emotionale Erregung Ihres Gesprächspartners. Eine auffallend tiefe Stimmlage, aber auch plötzliches, lauteres oder schnelleres Sprechen können Indizien für Trauer oder Schuldgefühle sein.

Warum Lügner für einen kurzen Moment lächeln

Mikroexpressionen, also mimische Gesichtsausdrücke, die weniger als 500 Millisekunden andauern, entziehen sich gänzlich unserem Einfluss. Sie sagen sehr viel über unsere Gefühle aus und werden über das autonome Nervensystem gesteuert.

Wenn zum Beispiel ein Lügner das Gefühl hat, dass man ihm seine Lüge abgekauft hat, stellt sich ein Überlegenheitsgefühl ein. Wer geschult ist, kann für einen kurzen Moment ein angedeutetes Lächeln erkennen. Mikroexpressionen sind deswegen die wichtigste Quelle für Täuschungshinweise. Um sie zu erkennen und richtig zuordnen zu können, bedarf es jedoch Übung.

Informationskanäle beobachten und in Beziehung setzen

Unstimmigkeiten und Widersprüche zwischen all diesen Informationskanälen sind der sicherste Hinweis auf ein Täuschungsmanöver Ihres Gegenübers. Denn es ist unmöglich, in jedem Moment Herr über die eigenen verbalen und nonverbalen Signale zu sein. Das würde schlicht einer Reizüberflutung nahe kommen, worauf der Mensch mit selektiver Wahrnehmung reagiert.

Die größte Herausforderung ist daher auch Ihre größte Chance: Versuchen Sie, alle Informationskanäle und Signale temporär zu beobachten und miteinander in Beziehung zu setzen. Inkongruenz ist der größte Hinweis darauf, dass Sie eine Gesprächssituation nochmal überdenken und sich für Ihre Entscheidung etwas mehr Zeit nehmen sollten.

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Über den Autor
Dr. Thorsten Hofmann

Thorsten Hofmann ist Leiter des Institutes for Crisis, Change and Conflict Communication C4 der Quadriga Hochschule. Er ist zertifizierter Verhandlungstrainer und berät Unternehmen und Organisationen bei komplexen Verhandlungsprozessen. Hofmann unterrichtet als internationaler Referent Gesprächs- und Verhandlungsführung, Krisen-, Risiko- und Konfliktkommunikation.

AnschriftInstitute for Crisis, Change and Conflict Communication C4 der Quadriga Hochschule Berlin
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