VerhandlungenRahmenbedingungen für erfolgreiches Verhandeln

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Worauf kommt es in Unternehmen bei der Planung von Verhandlungen an? Warum ist die Verhandlungsalternative der Gegenseite wichtig und welchen Rahmen können Firmen für Verhandlungen schaffen?
erschienen: 07.03.2016
Schlagwörter: Verhandeln
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Wie können Firmen ein Verhandlungsmanagement etablieren?

Ein systematisches Verhandlungsmanagement benötigt konkrete Prozesse. Unternehmen sollten Prozesse definieren, wann was von wem im Vorfeld, in und nach Verhandlungen gemacht werden sollte. In diese Prozesse können dann die Tools und Instrumente eingebunden werden, die Verhandlungsforschung und Verhandlungspraxis inzwischen entwickelt haben. Wichtig ist aber erst einmal zu erkennen, dass ein systematisches Verhandlungsmanagement benötigt wird.

Worauf kommt es bei der Planung von Verhandlungen an?

In der Verhandlungsforschung wird traditionell die Bedeutung der Verhandlungsvorbereitung betont. So ist es zum Beispiel wichtig, sich vor Verhandlungen konkrete, ambitionierte, zugleich aber auch realistische Ziele zu geben. Dabei reicht es nicht aus, sich Globalziele, wie etwa „Wir wollen einen Deckungsbeitrag von XY erzielen“, zu geben. Vielmehr sollte man sich daneben auch konkrete Ziele in Bezug auf alle einzelnen Verhandlungsgegenstände setzen. Nur dann hat ein Verhandelnder auch Anhaltspunkte, wie er zu dem gewünschten Globalziel kommen kann.

Neben den Verhandlungszielen sollte man sich vor Verhandlungen aber auch mit Verhandlungsorganisation und Verhandlungsanalyse beschäftigen. So ist es ebenso wichtig, im Vorfeld einer Verhandlung festzulegen, mit welchen Personen der Gegenseite man verhandeln will und ein eigenes schlagkräftiges Verhandlungsteam aufzubauen. Auch sollten Verhandelnde im Vorfeld einer Verhandlung – dieser Schritt sollte eigentlich ganz am Anfang stehen – gezielt Informationen über den Verhandlungspartner, mögliche Verhandlungsgegenstände sowie die bisherige Historie der Verhandlung (Was haben wir eigentlich in der Vergangenheit mit dem Partner verhandelt?) sammeln.

Welche Rolle spielen Teams bei Verhandlungen?

Verhandlungsteams sind wie Fußball-Mannschaften: Sie sollten aufeinander eingespielt sein. Wird in wechselnden Teams verhandelt, müssen sich die Beteiligten erst aneinander gewöhnen, die Vorgehensweise untereinander abstimmen und mitunter erst in der Verhandlung lernen, welche Stärken und Schwächen die Mitstreiter aufweisen. Daher kommt dem Aufbau eines eingespielten Verhandlungsteams eine große Bedeutung für erfolgreiche Verhandlungen zu.

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Wie findet man die beste Verhandlungsalternative?

Die eigenen Alternativen stellen nicht das Problem dar. Viel schwieriger, und daher auch wichtiger, ist die Beschäftigung mit den Alternativen der Gegenseite. Kennt man die Alternativen (Best Alternatives to a Negotiated Agreement, kurz BATNA) der Gegenseite, dann weiß man auch, wann der Gegenüber in einer Verhandlung aussteigt, was also die Maximalforderung sein darf, die man selber in einer Verhandlung durchsetzen kann.

Ein Beispiel: Wir wollen eine hochwertige Herren-Armbanduhr verkaufen. Die Uhr ist zirka zehn Jahre alt, ansonsten aber in gutem Zustand. Wir fragen uns, was wir für die Uhr fordern können. Diese Frage hängt davon ab, welche BATNAs potenzielle Käufer haben. Wenn wir wissen, dass vergleichbare Uhren im Internet auf Auktionsplattformen für 4.000 Euro gehandelt werden, dann wissen wir auch, dass wir vermutlich maximal 4.000 Euro für die Uhr fordern können. Denn bei Preisen oberhalb würden potenzielle Käufer lieber im Internet kaufen.

Da wir aber vor der Verhandlung nicht wissen, ob unser Gegenüber entsprechend informiert ist, würden wir natürlich mit einem Preis oberhalb von 4.000 Euro einsteigen, einerseits um Konzessionen machen zu können, andererseits um es uns offen zu halten, gegebenenfalls doch einen höheren Preis bei einem nicht gut informierten Käufer durchsetzen zu können.

Wann ist eine Verhandlung auch ohne Alternative erfolgreich?

Erfolgreich wird eine Verhandlung geführt, wenn die eigenen Ziele erreicht werden. Wenn keine Alternativen vorhanden sind, hängt die Frage, welche Ziele erreicht werden können, davon ab, ob auch der andere keine Alternativen hat. Ist dies der Fall, können auch in einer Verhandlung ohne eigene BATNAs ambitioniertere Ziele erreicht werden. Im anderen Fall muss man seine Ziele entsprechend tiefer hängen.

Welche Rolle spielen Ort, Raum und Zeit für Verhandlungen?

Organisatorischen Details wird in Verhandlungen sehr viel Aufmerksamkeit gewidmet. In Tarifverhandlungen beispielsweise achten die Beteiligten sogar auf die Tisch-Formation im Verhandlungsraum. Solche Dinge sollten aber nicht überschätzt werden. Viel mehr kommt es auf die ökonomische Ausgangssituation in einer Verhandlung an. Diese sollte im Vorfeld intensiv analysiert werden, um sich so eine bestmögliche Ausgangssituation für anstehende Verhandlungen zu verschaffen.

Welchen Rahmen können Firmen für erfolgreiche Verhandlungen schaffen?

Neben der Implementierung von Prozessen des Verhandlungsmanagements stellt die Aufmerksamkeit des Managements für Verhandlungen die wichtigste positive Rahmenbedingung dar. Führungskräfte sollten dem Thema Bedeutung beimessen und ihren Mitarbeitenden zeigen, dass es auf deren Leistung in Verhandlungen ankommt. Wenn die Mitarbeitende merken, dass in Verhandlungen aus Sicht des Managements etwas auf dem Spiel steht und es daher auf sie als Verhandlungsführer ankommt, dann motiviert dies. Es führt dazu, dass auch die Mitarbeitenden nach Möglichkeiten suchen, ihr eigenes Verhandlungsverhalten zu optimieren

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Über die Autoren
Dr. Markus Voeth

Markus Voeth ist Direktor der Negotiation Academy Potsdam und Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Universität Hohenheim. Als Unternehmensberater und Coach ist er im Bereich Verhandlungsmanagement tätig. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeiten sind Preis-, Vertriebs-, Tarif- sowie M&A-Verhandlungen.

AnschriftUniversität Hohenheim - Institut für Marketing & Management
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Fruwirthstraße 32
70599 Stuttgart
Telefon+49 711 45922925
E-Mailmarketing@uni-hohenheim.de
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Dr. Uta Herbst

Uta Herbst ist Direktorin der Negotiation Academy Potsdam und Professorin für Betriebswirtschaftslehre an der Universität Potsdam. Ihre Verhandlungsexpertise baut auf langjähriger Forschungsarbeit in den Bereichen der industriellen Einkaufs- und Vertriebsverhandlungen, Tarifverhandlungen, Verhandlungen im Health Care Sektor sowie Gender Negotiations auf. Herbst berät nationale sowie internationale Unternehmen aus der Forschung und Praxis in komplexen Verhandlungen.

AnschriftUniversität Potsdam - Lehrstuhl für Marketing II
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