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VerhandlungsführungWie Banken ihre Preise durchsetzen können

Wer nicht auf seine Preise besteht, dem droht die Margenerosion. Zehn Taktiken für erfolgreiche Verhandlungen.
erschienen: 28.08.2009

Um zu hohe Rabatte bei Preisverhandlungen zu vermeiden, sollten die Banken die Werte ihrer Produkte hervorheben und dem Gegenüber nicht zu viel Raum für Preisargumente lassen. Die Preise für Bankprodukte und -dienstleistungen stehen nach wie vor unter Druck, wie Bankenexperte Georg Wübker, Partner der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners jüngst in einer Studie ermittelt hat.

Der allgemeine Preiskampf der Banken macht bei Preisverhandlungen zwischen Instituten, mit vermögenden Kunden oder mit Firmenkunden nicht halt. Der endgültige Preis kommt immer häufiger nicht durch einseitige Festsetzung sondern durch Verhandeln zustande. Wübker sagt:

„Es ist vor allem eine kluge Kommunikationsstrategie gefragt. Die Werte des Produktes müssen dem Kunden vermittelt werden, nicht der Preis. Banken sollten ihre Preise durchsetzen, sonst werden auf Dauer die Margen zu sehr belastet.“

Verhandlungen richtig vorbereiten und durchführen

Laut Wübker entscheidet sich der Erfolg bei Preisverhandlungen zum einen durch theoretisches Verständnis der Zusammenhänge, zum anderen durch taktisch-psychologisches Verhandlungsgeschick. Dazu gehört auch die professionelle Schulung der Mitarbeiter.

Jene sollten Wertargumente sammeln, Informationen über die Kundenanforderungen einholen und die Angebote der Konkurrenz im Auge behalten. Auch Akquisitionsgespräche, Verhandlungen mit den Kunden, Marktforschungen oder Rückmeldungen der Vertriebsmitarbeiter sind guter Input zur Gesprächsvorbereitung. Aus dem zusammengetragenen Material kann später ein Argumentationsleitfaden erstellt werden. Nach wie vor steht hierbei die Wert- statt der Preisdiskussion im Mittelpunkt.

Zehn wichtige Regeln für Preisverhandlungen

Bankenexperte Wübker empfiehlt folgende Taktiken zur Preisdurchsetzung in Verhandlungsgesprächen:

  1. Stellen Sie den Wert in den Mittelpunkt. Die Preisbereitschaft Ihrer Kunden hängt immer vom wahrgenommenen Wert Ihrer Leistungen ab (etwa Betreuungs- und Produktqualität, Rendite).
  2. Reduzieren Sie die Vergleichbarkeit mit Konkurrenzprodukten etwa durch intelligente Preisstrukturen oder Zusatzleistungen.
  3. Machen Sie eher Zugeständnisse auf Nebenkriegsschauplätzen, wie Zugaben oder Services, als beim Preis.
  4. Verlangen Sie für Rabatte oder Zugeständnisse Gegenleistungen (sogenannte Leistungsrabatte), wie höheres Volumen (mehr Kreditvolumen, höhere Einlagen/Assets), Vertragsdauer, Verkauf anderer Produkte.
  5. Spalten Sie Zugeständnisse beim Preis in Schritte auf. Statt 30 Prozent Rabatt auf einen Schlag, sollte man Rabatte nur scheibchenweise geben.
  6. Bündeln Sie gegebenenfalls Produkte, idealerweise ein starkes mit einem schwachen. Geben Sie beim Preis des starken Produktes nur nach, wenn der Kunde auch das schwache Produkt kauft.
  7. Das Preisgespräch ist grundsätzlich nicht vermeidbar. Versuchen Sie aber, es so lange herauszuzögern, bis Sie ausreichend Wert kommuniziert haben.
  8. Bedenken Sie, dass es bei einer Preisverhandlung nie nur um Preis und Produkt, sondern immer auch um die Person geht. Bauen Sie deshalb einen persönlichen Kontakt zum Kunden auf.
  9. Lassen Sie sich bei Preisverhandlungen nicht unter Zeitdruck setzen. In Eile werden meist große Konzessionen gemacht.
  10. Falls unvermeidbar, magern Sie notfalls die Leistung ab, um einen für den Kunden akzeptablen Preis zu erreichen.

Wübker resümiert:

„Wer professioneller verhandelt, verbessert die Marge signifikant. Werte statt Preise gehören in den Mittelpunkt der Gespräche.“

Hinweis

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[po; Quelle: Simon-Kucher & Partners; Bild: Fotolia.com]