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VerhandlungsstrategieDie Bedeutung der Vermittlerrolle im China-Geschäft

Stockende Verhandlungen benötigen einen unparteiischen Vermittler. Besonders im China-Geschäft dominiert die Methode, das Hinzuziehen eines neutralen Dritten.
erschienen: 24.09.2009

Einsatz von Vermittlern im China-Geschäft

Vermittler sind nichts Neues. Haben in einer Familie beispielsweise Vater und Sohn unterschiedliche Ansichten, können rasch Konflikte entstehen. Selbst Kleinigkeiten enden so schnell in Eklats. Wie lässt sich die Situation entspannen? Möglicherweise dadurch, dass die Mutter zwischen beiden Seiten vermittelt. Auf das Wirtschaftsleben übertragen: Verhandlungen am toten Punkt können zum Beispiel durch Vermitteln Dritter leichter in Gang kommen.

Wen wählen Chinesen für eine Vermittlerrolle? Am ehesten Personen, zu denen sie eine relativ enge Verbindung haben. Umso besser können die Vermittler das Vorgehen der streitenden Parteien analysieren. Gleichzeitig gewinnen sie aus ihrer Beobachterrolle die nötige Distanz. Dadurch können sie Wahrnehmungen bedacht einbringen und damit oftmals schwierige Situationen wenden. Als Vermittler kommen oft Familienmitglieder, enge Freunde oder gute Kollegen zum Einsatz. Dieses Vorgehen ist in der Politik, aber auch im chinesischen Handel weit verbreitet.

Was kennzeichnet Vermittler? Sie sind vor allem emotional unbeteiligte Dritte und stehen zwischen den Parteien. Dies verschafft allen Beteiligten hilfreiche Aha-Erlebnisse. Unverstandenes oder Verärgerndes wird von Vermittlern in neue Zusammenhänge gerückt. Das reduziert Fehlschlüsse und steigert kontinuierlich das gegenseitige Verständnis.

Wann kommen Vermittler zum Einsatz?

Ein Vermittler kann für Sie vor Verhandlungen relevante Informationen sammeln.Vermittler ersparen Ihnen unnötige Probleme. Wollen Sie zum Beispiel in einer Stadt investieren, kann der Vermittler Ihnen hilfreiche Hinweise geben:

  • Welche besonderen Regeln gelten hier?
  • Wie können Sie sie umgehen, ohne sich zu gefährden?
  • Wo lauern versteckte Fallen?

In Europa ist man gewöhnt, für solche Informationen professionelle Beratungsunternehmen zu beauftragen. Diese arbeiten jeweils für einen Kunden. Vermittler dagegen sind Ansprechpartner für beiden Seiten.

Ein Vermittler stärkt Ihren Status. Es greift das in China übliche Prinzip: "Meine Freunde sind auch deine Freunde". So können Sie schneller freundschaftliche Beziehungen zu relevanten Dritten aufbauen. Verfügt Ihr Freund - der Vermittler - über Status, wird dieser auch auf Sie übertragen. Status in China ist gleichbedeutend mit Stärke. Chinesen respektieren Menschen, die über Macht verfügen.

Geraten Verhandlungen ins Stocken, hilft Ihnen der Vermittler, die Situation zu verstehen. Er kann Sie vor verborgenen Fallen warnen. West-Europäer gewähren bei Preisverhandlungen beispielsweise oft keinen Verhandlungsspielraum. Die hohe Qualität westlicher Produkte wird gern geschätzt. Auch wird anerkannt, dass Qualität ihren Preis hat. Gibt es aber kein Entgegenkommen beim Preis, empfinden Chinesen das als würdelos und arrogant. Worte eines Vermittlers beruhigen und bieten beiden Seiten Möglichkeiten, Zugeständnisse zu machen.

Unterschiedliche Vorgehensweisen – und das anschließende Interpretieren neuer Situationen – erschweren das Verständnis. Oft scheint es unmöglich, die Absichten eines Verhandlungspartners umfassend nachzuvollziehen. Vermittler müssen daher über viel Verständnis für beide Kulturen verfügen. Erst dann kann die wichtige kulturelle Brückenposition eingenommen werden. Vermittler helfen, Besonderheiten der chinesischen Kultur und Techniken des sozialen Austauschs aufzunehmen. Gleichzeitig geben sie dem chinesischen Verhandlungspartner die Möglichkeit, Sie und das westliche Vorgehen besser zu verstehen. Beides erhöht die Chancen auf eine produktive, langfristige Zusammenarbeit.   

Zwei Beispiele sollen die Vorteile verdeutlichen:

1. Beispiel:

Eine chinesische Unternehmensgruppe will in großem Umfang Anlagen aus dem Ausland erwerben. Liefern können sowohl Japan als auch Deutschland. Die Qualität der deutschen ist besser als die der japanischen Anlagen. Dafür sind die deutschen Preise entsprechend höher.
Innerhalb des chinesischen Unternehmens bilden sich zwei Gruppen. Eine ist dafür, die Anlagen aus Deutschland zu kaufen. Sie weisen eine höhere Lebensdauer auf als die japanischen Anlagen. Somit zahlt sich für diese Gruppe technischer Fachkräfte der höhere Preis langfristig aus. Die andere Gruppe bevorzugt japanische Anlagen, weil sie billiger sind. In dieser Gruppe sind Führungskräfte. Sie haben eher das zur Verfügung stehende Kapital im Blick.
Das japanische Unternehmen erhält Feedback zur Patt-Situation. Daraufhin schickt es eigene chinesische Fachkräfte und einen sehr engagierten, in Japan studierenden Chinesen nach China. Als Vertreter werben diese auf allen Ebenen beim chinesischen Unternehmen für die japanischen Anlagen. Ihr hohes Engagement bewegt Verantwortliche der chinesischen Seite, den Auftrag an das japanische Unternehmen zu vergeben.

 

Was gab den Ausschlag, dass das japanische Unternehmen den Auftrag erhalten hat? Beim Auftraggeber gibt es zwei Ansichten darüber, wer den Auftrag erhalten soll. In einer solchen Situation ist es sinnvoll, Vermittler zu senden. Diese trugen im geschilderten Fall entscheidend dazu bei, die japanische Position durchzusetzen.

2. Beispiel:

Ein österreichischer Geschäftsmann, dessen chinesische Vertretung seit Jahren von einem Chinesen namens Zhang geleitet wird, wandte sich an uns. Herr Zhang kennt sich mit der westlichen Kultur gut aus und ist ein anständiger Mensch. Er erfüllt seine Aufgabe gewissenhaft. Der österreichische Geschäftsmann erklärte uns jedoch, dass Zhang Anordnungen aus Österreich an den chinesischen Zulieferer manchmal verfälscht weitergäbe. Vorschläge der Zulieferfirma würden ihm auch nicht sofort unterbreitet. Er frage sich nun, ob Unehrlichkeit ein angeborener Zug von Chinesen sei. Auch die Hochschulbildung im westlichen Ausland habe sie offenbar nicht ausmerzen können.
Zhang schilderte uns die Situation folgendermaßen: Die chinesische Art, Angelegenheiten zu regeln, erlebe auch er, als etwas kompliziert. Um Prozesse zu einem guten Ende zu führen, übernähme er manchmal die Rolle eines kulturellen Filters. Er bereite Unverständliches einer Kultur für die andere so auf, dass es für diese nachvollziehbar sei. „Anordnungen“ und Reaktionen beider Seiten könnten nicht einfach wörtlich weitergegeben werden. Vielmehr filtere er für die jeweils andere Kultur verärgernde Aussagen heraus. Direkte Konflikte zwischen chinesischem Zulieferer und österreichischer Mutterfirma liessen sich damit vermeiden. Damit hätte er sich jedoch das Unverständnis seines Chefs zugezogen. Weil dieser wenig Zugang zu chinesischen Denkweisen hätte, wirke es, als ob Zhang ihn vorsätzlich hintergehe. Ginge es nur darum, Bericht zu erstatten und Order weiterzugeben, reichte es aus, wenn Zhang eine simple Übersetzung anfertigte.

Für Westler ist einerseits wichtig, beurteilen zu können, welche "Lügen" noch akzeptabel sind. Andererseits ist abzuwägen, welche das Maß überschreiten. Es gelang, dem Chef zu vermitteln, dass es dafür nur eine Methode gibt: Zhang nicht nach seinen Worten zu beurteilen, sondern anhand seiner Ergebnisse abzuwägen, ob er vertrauenswürdig ist oder nicht. Handelt Zhang im Interesse seines Unternehmens und mit dem Willen, weder seinem Unternehmen, noch dem chinesischen Zulieferer zu schaden, zeichnet ihn dies als vertrauenswürdig aus. Sein Vorgehen wurde in der Reflektion auch vom Chef als angemessen bezeichnet.

Wie finden Sie geeignete Vermittler? Ein guter Start ist das eigene Umfeld. Wem schreiben Sie hier hohe Beobachter- und kommunikative Fähigkeiten zu? Chinesische Verhandlungspartner zeigen viel Interesse an einem weiblichen Gegenüber aus Europa. Dadurch lassen sie sich leicht ablenken. Was zu den größten Fehlern beim Verhandeln gehört. In China gelten Frauen traditionell als schwache Wesen. Wendet sich eine Frau mit einer Bitte an einen chinesischen Verhandlungspartner, kann dieser nur schwer ablehnen.

Gute Dolmetscher sind in der Lage, Gesagtes zu übersetzen und es zu interpretieren. Oft ist das, was nicht gesagt wird, wichtiger als das, was gesagt wird. Diese Interpretationen setzen Vertrautheit mit beiden Kulturen voraus. Als Vermittler können Sie einen vertrauenswürdigen (zweiten) Dolmetscher einsetzen, der beobachtet und interpretiert.

[Bild: Fotolia.com]

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