Archiv

VerhandlungsstrategieNeurostrategien helfen Einkäufer erfolgreicher zu verhandeln

Wer sich bei Verhandlungen auf seine Spontanität und sein Improvisationsvermögen verlässt, steht schnell auf der Verliererseite.
erschienen: 19.05.2010
Schlagwörter: Einkauf, Verhandeln

Jede Verhandlung beginnt mit der richtigen Vorbereitung und nicht erst, wenn sich Einkäufer und Verkäufer an den Verhandlungstisch setzen. Die Neurowissenschaftler haben in zahllosen Experimenten den Nachweis erbracht, dass das Gehirn ein Vorhersageinstrument ist. Es trifft ständig Annahmen darüber, was passieren wird, und baut darauf seine Vorgehensweise auf. Deshalb sollte jede Verhandlungsvorbereitung aus drei Teilen bestehen:

  1. So viele Informationen wie möglich über den Verhandlungspartner beschaffen, um sich selbst zu konditionieren;
  2. Den Verhandlungspartner mit Vorabinformationen versorgen, die für einen selbst nützlich sind;
  3. Die Situation der Verhandlung so sorgfältig wie möglich vorbereiten und gestalten. Hierbei haben die Einkäufer in Unternehmen meist die besseren Karten, weil die Verkäufer zu ihnen kommen.

Unbewusste Einflüsse erkennen und nutzen

Die Experimente der Neurowissenschaftler haben gezeigt, dass sich unser Gehirn bei Entscheidungen auch von Faktoren beeinflussen lässt, die mit dem eigentlichen Sachverhalt nichts zu tun haben. Denn das Unbewusste sammelt viele Informationen und bewertet sie, ohne sie an das Bewusstsein weiterzureichen. Dies muss man auch bei der Vorbereitung einer Verhandlung berücksichtigen.

Wenn wir uns zum Beispiel das Profil unseres Verhandlungspartners bei Xing anschauen, wird uns sein Foto wahrscheinlich mehr beeinflussen als seine Ausbildung. Der Mensch ist einfach darauf programmiert, Gesichter und Körpersprache zu lesen. Das gilt natürlich ebenso für unsere eigene Wirkung auf andere. So finden wir biografische Ähnlichkeiten mit uns selbst sympathisch, auch wenn wir uns dessen nicht bewusst sind.

Die Situation ist stärker als der Verstand

Die jeweilige Situation, in der wir uns befinden, bestimmt unser Verhalten weitaus mehr, als es uns manchmal lieb ist. Auch das ist eine in vielen Versuchen bestätigte Erkenntnis der Hirnforscher.

Es gibt ein neurowissenschaftliches Experiment, bei dem die Versuchspersonen sich anhand von schriftlichen Informationen einen Eindruck von anderen Menschen verschaffen müssen. Je nachdem, ob die Versuchsteilnehmer kurz zuvor ein kaltes oder ein heißes Getränk in der Hand gehalten haben, verändert sich die Einschätzung der beschriebenen Eigenschaften dahingehend, dass man die immer gleich beschriebene Person entweder als warmherziger oder gefühlskälter interpretiert.

Wenn wir zu einer Verhandlung gehen, freuen wir uns alle über einen betont herzlichen, persönlichen Empfang. Er stimmt uns auf Offenheit und Entgegenkommen ein, ob wir es wollen oder nicht. Wir sind aber reserviert, zurückhaltend und beobachtend, wenn das Gespräch in frostiger Umgebung, wie sie bei manchen Besprechungsräumen durchaus bewusst geschaffen wird, stattfindet.

Was Sachlichkeit und Sparsamkeit signalisieren soll, wird unbewusst als Ablehnung interpretiert. Dabei machen wir uns jedoch selten bewusst, was die negative Stimmung ausmacht, die wir in uns spüren. Ist es die etwas zu niedrige Raumtemperatur im Verhandlungszimmer, ist es die harte Neon-Beleuchtung, ist es die Möblierung, die unsere Gefühle so abkühlt, oder ist es das Verhalten des Verhandlungspartners? Geht hier jemand mit berechnender Manipulation ans Werk, die uns einschüchtern soll, oder sind es nur eine Reihe unglücklicher Zufälle? Prüfen Sie die Situation und versuchen Sie sie in Ihrem Sinne zu verändern.

Ein Beispiel dafür: Eine Verkäuferin wird in einen ungelüfteten und verdunkelten Raum gerufen. Das erste, was sie tut, ist die Vorhänge beiseite zu ziehen und zu lüften. Plötzlich verwandeln sich die abweisenden und gelangweilten Gesprächspartner in aufmerksame Zuhörer. Bedenken Sie also immer, Äußerlichkeiten bestimmen die Situation und die Situation unser Denken.

Für Verhandlungen bedeutet das, dass unbewusste Einflüsse für das eigene Verhalten und das der Verhandlungspartner von größerer Bedeutung sind, als wir es uns vielleicht selbst eingestehen wollen. Man muss deshalb bei jeder Verhandlung ins Kalkül ziehen, dass man manipuliert wird, aber auch dass man selbst die Chance hat, den anderen zu beeinflussen. Diese Erkenntnis der Neurowissenschaften kann Ihre Verhandlungstaktik maßgeblich verändern.

Sagen Sie Ja zur Manipulation

Manipulation ist die gezielte und verdeckte Einflussnahme auf andere. Sie ist nicht im Grundsatz schlecht und verwerflich, doch man muss zwischen fairer und unfairer Manipulation unterscheiden. Beides kann man lernen.

Lernen bedeutet ganz simpel, neue Verbindungen zwischen den Neuronen im Gehirn aufzubauen. Die Plastizität des Gehirns, also die Fähigkeit, in neuen Bahnen zu denken, ist viel grö­ßer, als bisher angenommen wurde. Ständig werden neue Verbindungen zwischen den Neuronen hergestellt und alte gekappt. Ein gezieltes Training, bei dem man selbst aktiv wird, beschleunigt diesen Prozess. Deshalb ist es so wichtig, dass Verhandeln trai­niert wird.

Die meisten Menschen beeinflussen andere nur unbewusst. Wenn sie es dann gezielt machen wollen, geht es meist schief. Durch das richtige Training verändert man allerdings seine innere Einstellung zu sich selbst und zu anderen.

[Bild: bellemedia - Fotolia.com]

Über den Autor
Frieder Gamm

Frieder Gamm ist ein Mann der Praxis, der nicht nur die Abläufe in den Unternehmen kennt, sondern auch weiß, was die Menschen in Verhandlungen bewegt. Er war zehn Jahre im Einkauf und Vertrieb der Dr. Ing. h.c. F. Porsche AG in Stuttgart tätig. Nach einer zertifizierten Trainerausbildung bietet Frieder Gamm seit 1999 Seminare und Vorträge im Bereich Kommunikation und Verhandlungsführung an.

AnschriftFrieder Gamm Group GmbH
Danneckerstr. 26
70182 Stuttgart
Telefon0711 - 6647388-0
E-Mailinfo@friedergamm.de
Internetwww.friedergamm.de