Verkaufen5 Tipps fürs Durchsetzen höherer Preise

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Viele Verkäufer geben gleich beim ersten Preisgespräch hohe Rabatte. Doch auch ein höherer Preis als der der Konkurrenz lässt sich durchsetzen.
erschienen: 09.02.2016
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Wenn Kunden den Preis in Frage stellen, geraten viele Verkäufer in Stress. Dabei ist gerade bei Preisgesprächen Professionalität gefragt. Andernfalls ist die Gefahr groß, dass Kunden gar nicht kaufen – oder höhere Rabatte erhalten als es für die Auftragserteilung tatsächlich nötig gewesen wäre.

Weil viele Verkäufer die Preisverhandlung als lästig und unangenehm empfinden, versuchen sie schnell den Abschluss zu machen. Und dies mittels vorschneller hoher Rabatte. Doch bei diesem Vorgehen denken Kunden, dass noch mehr Luft nach oben besteht, was das Drücken des Preises anbelangt. In der Folge handeln sie fleißig weiter. Dabei wollen nicht alle Kunden billige Preise – sie wollen nur die Sicherheit, dass sie nicht zu viel ausgeben.

Folgende Tipps helfen dabei, trotz höherer Preise leichter zu verkaufen.

Hinter dem eigenen Angebot stehen

Wenn Verkäufer selbst nicht die Vorteile und den Nutzen ihres Angebots aus Kundensicht kennen, können sie diese auch nicht davon überzeugen, dass ihr Angebot preiswert, also seinen Preis wert ist.

Verkäufer sollten sich ihr Angebot daher immer zuerst selbst verkaufen, bevor sie sich an den Kunden wenden. In der Praxis nehmen sich aber zu wenige die Zeit dafür.

Preis erklären, nicht rechtfertigen

Wer reden kann, kann deshalb noch lange nicht verkaufen. Obwohl jeder Verkäufer davon ausgehen muss, dass Kunden nach einem Rabatt fragen oder erforschen wollen, weshalb das Angebot beim Mitbewerber günstiger ist, sind diese auf solche Situationen zu wenig vorbereitet.

Gute Verkäufer haben sich, bevor sie auf Kunden zugehen, zuvor Gedanken gemacht. Sie wissen, wie sie auf Augenhöhe Rabattwünsche ablehnen und ihren Preis erklären können. Auf keinen Fall sollten sie diesen rechtfertigen!

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Nicht gleich maximalen Rabatt gewähren

Erhalten Kunden auf Anfrage zu schnell zu hohe Rabatte, werden sie skeptisch. Ihnen fehlt dann nicht nur der Verhandlungserfolg, sondern das Gefühl der Sicherheit, nicht immer noch zu viel für das Produkt oder die Dienstleistung zu bezahlen.

Verkäufer sollten deshalb nicht gleich mit maximalen Rabatten agieren, sondern den Rabattwunsch zwei Mal ablehnen, den Abschluss aber dennoch anstreben.

Bedürfnis des Kunden klären

Verkäufer stellen dem Kunden oft zu wenig Fragen. So können sie nicht wissen, weshalb der Kunde Interesse hat oder was sich dieser vom Kauf verspricht. Damit berauben sich Verkäufer selbst schnell um eine wichtige Erklärungsmöglichkeit für den eigenen Preis. Denn wie will ein Verkäufer einem Kunden eine optimale Lösung zum entsprechenden Preis schmackhaft machen, wenn er gar nicht weiß, was der Kunden braucht?

Preis nicht zu spät nennen

Da viele Anbieter ihren Preis für die Achillesverse im Verkaufsgespräch halten, kommunizieren sie diesen oft zu spät und kleinlaut. Würden sie mehr zu ihrem Preis stehen, kämen sie öfter von sich aus und souveräner auf diesen zu sprechen. Damit würden sie dem Kunden signalisieren, dass der Preis in Ordnung ist. Doch viele Verkäufer übertragen ihre eigene Unsicherheit beim Preis auf den Kunden – und laden sie somit regelrecht zu einer Preisverhandlung ein.

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Über den Autor
Oliver Schumacher

Oliver Schumacher ist vierfacher Buchautor und trainiert Verkäufer im Außendienst in wertschätzender und systematischer Kundengewinnung. Er verfügt über umfangreiche Praxiserfahrung als Verkäufer im B2B-Bereich und kann akademische Abschlüsse in den Bereichen Kommunikation, Rhetorik und Betriebswirtschaft vorweisen.

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