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Verkaufen ist ein MarathonDas 12-Stunden-Verkaufstraining war erst der Anfang

© Hans-Uwe L. Köhler
Was beim 12-stündigen Verkaufstraining von Hans-Uwe L. Köhler bei den Teilnehmern hängen bleibt, wird sich in den nächsten Wochen zeigen. Eines kann der Verkaufstrainer in Perfektion: sich selbst verkaufen.
erschienen: 26.03.2010

Am Eingang begrüßt ein sportlicher junger Mann im Fitness-Outfit die Teilnehmer. In der Vorhalle angekommen gibt es Bananen, Wasser, Kaffee, Tee und Säfte im Angebot, wie es sich für einen "Verkaufsmarathon" gehört. Die Stimmung ist gut und die Zuschauer wirken (noch) entspannt. Sie plauschen ein wenig, während sie in freudiger Erwartung sind, was die nächsten zwölf Stunden bringen werden.

Aus den verschiedensten Bereichen möchten Menschen an diesem Tag erfahren, wie sie ihre Produkte oder Dienstleistungen besser an den Mann bringen können. Es tummeln sich Mitarbeiter von Sparkassen, Parfümerien, Reinigungstechnik, Deutsche Post, Ernährungsberatung sowie Sportbekleidung. Sogar Zahnärzte und Zahntechniker möchten in Sachen Verkauf geschult werden.

Auch Arthur Baumann, Director of International Business Development bei Avira, freut sich auf das Verkaufstraining. Er erwartet, dass er viel für sich mitnehmen kann, und hat keinerlei Zweifel, dass sich diese Erwartungen nicht erfüllen könnten:

"Ich erwarte von diesem Training positive Energie, Tipps zur Selbstreflexion sowie Kommunikations- und Motivations-Tools."

Am Ort des Geschehens, in der Halle des Casinos in der Zeche Zollverein, ist es recht dunkel, die Beleuchtung schafft die richtige Atmosphäre für ein solches Event der Superlative. Der hohe nahezu ausverkaufte Saal wirkt wie eine Konzerthalle und als dann gleich zu Beginn die Musicaldarstellerin Deborah Woodson ein Lied anstimmt, ist die Inszenierung perfekt. Frauen und Männer lassen sich mitreißen und klatschen im Takt mit. „Was für ein Auftakt“, ruft neben mir der Teilnehmer mit der Startnummer 356.

Nachdem Deborah Woodson mit den zwei Liedern zur Einstimmung fertig ist, begrüßt die ZDF-Sprecherin Stefanie Mau die Teilnehmer. Sie moderiert den Event, der auch für sie „eine absolute Premiere und ein Abenteuer“ ist.

Dann endlich erscheint der Hauptakteur des Tages mit einem Aktenkoffer auf Rollen auf der Bühne. Hans-Uwe L. Köhler bezeichnet sich selbst als besten Verkaufstrainer. Mit seiner neuartigen Idee eines 12-Stunden-Verkaufstrainings möchte er ein Ereignis kreieren, das so stark bei den Menschen hängen bleibt, dass sie die Strahlkraft dieser Veranstaltung mit in die Zukunft nehmen können. Er ist überzeugt:

„Wir leben in einer Zeit, die Sehnsucht nach Ideen hat.“

Vor einer riesigen Leinwand, auf der die Charts der Präsentation zu sehen sind, steht Köhler und zeigt sein rhetorisches Können. In „Köhlers Welt“ passiert Einiges, was er als praktisches Beispiel heranzieht, um seine Thesen zu verdeutlichen. Aber was so locker rüber kommt und mit vielen humorvollen Anekdoten und Kommentaren untermalt ist, bedeutet für Köhler eine extrem lange Vorbereitungszeit.

Ein vielfältiges Programm

Um Abwechslung zu schaffen, hat sich Köhler Unterstützung von Diplom-Sportwissenschaftler Slatco Sterzenbach geholt. Er ist Gesundheitsexperte, mehrfacher Buchautor und coacht Führungskräfte. Was er genau bei diesem Verkaufstraining zu suchen hat, wird nicht ganz deutlich. Auch wenn es ganz interessant ist, was er zu erzählen hat, wirkt der Zusammenhang eher künstlich hergestellt. Womoglich, um die zwölf Stunden mit Inhalt füllen zu können.

Sterzenbach klärt auf über Fitness, Muskeltraining und Ernährung und weist auf seine Bücher und DVDs hin. Hat irgendwie etwas von Kaffeefahrt. Aber gut, schaden kann es nicht, wenn einem eindrücklich vermittelt wird, was dem Körper gut tut und was ihm schadet.

Einen Interviewpartner hat sich der Verkaufstrainer Köhler ebenfalls organisiert. Bernhard Sommer, Vorstand der Kern-Haus AG, erklärt, wie schlecht es der Hausbau-Branche geht. Mit Köhlers Hilfe möchte er gegen den Trend seinen Umsatz verdoppeln.

Die ersten Kilometer meistern alle ohne Probleme

Die erste Pause ist erreicht. Die Teilnehmer wirken noch immer frisch und heiter. Es werden kleine Snacks in Form von Nüssen, Früchten und Joghurt angeboten. Alles ganz gesund! Nach der Pause machen die sportlichen Helfer das Publikum mit Trillerpfeifen lautstark darauf aufmerksam, sich wieder in den Saal zu begeben. Der Marathon geht weiter und weiter und weiter.

Nach fünf Stunden berichten einige der Teilnehmer, dass sie immer noch fit und motiviert sind. Sie haben keinerlei Ermüdungserscheinungen. Na dann, auf in die nächsten sieben Stunden Vortrag.

Kein Zweifel, Köhler ist der perfekte Verkäufer, denn er weiß, wie er sich selbst am besten verkauft. Er macht sein Publikum zu Fans und wird somit von ihnen weiterempfohlen und sichert sich wieder reichlich Anmeldungen für die nächsten Seminare. Köhler setzt das zielsicher um, wovon er die Zuhörer überzeugen möchte. Es ist beeindruckend, dieses Showtalent in Aktion zu erleben.

Preise und Preisverhandlungen

In den nächsten beiden Vorträgen geht es nun endlich um das lang ersehnte Thema für Verkäufer: Preise und Preisverhandlungen. Da horchen sie alle auf, um genau zu erfahren, wie es nun geht, den höchstmöglichen Preis zu erzielen.

Im sechsten Block um 18:45 Uhr wirken schon einige Teilnehmer erschöpft und müde. Aber auch wenn die Konzentration manchmal etwas nachlässt, bringt Köhler mit humorvollen Einschüben das Publikum wieder zurück ins Geschehen. Als Energiekick singt Deborah Woodson noch zwei Lieder und die Stimmung ist erneut aufgeheizt.

Die Uhr zeigt mittlerweile schon 20:45 Uhr, doch das Publikum ist immer noch voll dabei. Arthur Baumann von Avira ist durchweg begeistert. Er möchte am liebsten noch in der Nacht starten, die Tipps umsetzen und an neuen Ideen feilen. Tschakka! Das Coaching scheint zu wirken.

Trainingserfolg mit Follow-up Coaching

Im letzten Block erklärt Köhler das Follow-up Coaching und verweist auf das Ziel, einen nachhaltigen Erfolg des Trainings zu erreichen. Der eigentliche Marathon beginnt erst jetzt: 42 Wochen lang erhalten die Teilnehmer E-Mails, um das Training zu wiederholen und eigene Erfahrungen zu dokumentieren. Sogar er selbst macht das Follow-up Coaching mit. Von der Idee, die dahinter steckt, ist er überzeugt:

„Die Idee dabei ist ja nicht, die Leute nach Hause zu schicken und sich erst wieder mit dem nächsten Prospekt zu rühren, sondern Woche für Woche einen kleinen Impuls nachzulegen.“

Eine clevere Idee der Kundenbindung, die dem Verkäufer Köhler auch in den nächsten 42 Wochen Kontakt zu den Seminarbesuchern und mögliche Aufträge bescheren soll.

Spannungsbogen bis zum Ende gehalten

Bis zum Ende um 22 Uhr wirkt der Verkaufstrainer immer noch voller Energie und ist so enthusiastisch wie zu Beginn. Hans-Uwe L. Köhler beeindruckt, weil er ein wirklich guter Redner ist. Er weiß gekonnt Pausen, Betonung und die Wahl der Wörter einzusetzen. Die Zuhörer bleiben aufmerksam und selbst nach dem siebten Vortrag kann er noch überzeugen und weckt Interesse.

Unglaublich, die Teilnehmer bleiben alle bis zum bitteren Ende. Keiner steht auf und muss schon früher weg, weil beispielsweise sein Zug fährt. Ein größeres Kompliment kann ein Trainer nach zwölf Stunden Verkaufstraining nicht bekommen. Köhler resümiert zufrieden:

„Ich bin positiv überrascht, dass tatsächlich alle 160 Teilnehmer bis zum Schluss da geblieben sind. Das war ja ein riskantes Unterfangen. Die Menschen haben es zwölf Stunden lang durchgehalten. Es war also ein voller Erfolg und ich konnte beweisen, dass ich als Trainer mit meinen rhetorischen Fähigkeiten für einen solchen Marathon geeignet bin. Genau das wollte ich.“

Fazit

Ob die Teilnehmer mit dem Training ihr Ziel erreichen, bleibt abzuwarten. Manche haben einen neuen Blick auf ihren Verkauf gewonnen. Einige können vielleicht sogar neue Kunden gewinnen, mehr Produkte verkaufen, mehr Umsatz erzielen. Sicherlich wird es auch Teilnehmer geben, die nichts davon mitnehmen und nach kurzer Zeit wieder das meiste vergessen haben. Nur wer daran glaubt, nimmt etwas mit. Köhler meint dazu:

„Es gibt immer wieder Menschen, die selbst ich nicht erreichen kann, aber wenn man das Klavier der Intensität wirklich einsetzt, dann erreicht man unglaubliche Mengen von Menschen, die einfach beseelt sind, die zu sich mehr Selbstvertrauen haben und dadurch mehr Erfolg haben werden. Erfolg ist nun mal eine Frage von Selbstvertauen und Zutrauen und nicht von irgendwelchen Preislisten.“

Dass er einen weiteren Verkaufsmarathon veranstalten wird, ist für Köhler klar. Denn die Resonanz war sehr positiv und einige Unternehmen haben sich schon über firmeninterne Seminare dieser Art erkundigt. Köhler macht aus seinen Veranstaltungen Verkaufsschlager. Ein besseres Vorbild für Verkäufer kann es nicht geben.

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Über die Autorin
Petra Oberhofer
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