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VerkaufsorientiertWas Projektmanagement mit Sales zu tun hat

Auch Projektleiter müssen sich um die Ziele der Vertriebsabteilung kümmern. Projektteams und Verkauf sollten sich annähern und sich gegenseitig fortbilden.
erschienen: 02.03.2011

Am Ende des Prozesses steht in allen Unternehmen der erfolgreiche Verkaufsabschluss. Wenn diese allgemeingültige Erkenntnis in einem Betrieb konsequent umgesetzt wird, dann muss sich auch jeder einzelne Mitarbeiter und jedes einzelne Projektteam auf den erfolgreichen Abschluss konzentrieren. Bei jedem Projekt muss gefragt werden, was hat der Vertrieb davon und was verkaufen wir dadurch zusätzlich, neu oder anders?

Gerade die Projektleiter müssen deshalb wissen, wie die eigene Projektfunktion im Gesamtsystem auf den Verkauf wirkt. Projekte um des Projektes Willen haben keinen Sinn und sind nicht zielführend. Gutes Projektmanagement hat drei Aspekte:

  • einen strukturellen,
  • einen kommunikativen und
  • einen technischen.

Allzu oft werden aber die technischen Aspekte überbetont und die strukturellen und kommunikativen kommen zu kurz. Am Ende nutzt das aber dem Verkauf nichts. Wichtig ist die Kommunikation hin zu einem funktionierenden Team als Teil einer vertriebsorientierten Gesamtstruktur.

Diese Kompetenz zeichnet moderne Projektleiter aus. Sie verfügen über systemisches Denken, kommunikatives Geschick sowie technische und menschliche Kompetenzen. Das sind genau die Tugenden und Talente, die man auch von einem erfolgreichen Verkäufer erwartet. Am Ende ist eben auch Projektleitung Verkauf. Kommen das Wissen über Vertrieb und die klassischen Instrumente des Projektmanagements zusammen, dann sind sowohl die Projekte als auch die Unternehmen als Ganzes erfolgreicher. Es steht daher fest, dass sich Projektteams und Verkauf annähern und gegenseitig fortbilden sollten. Von guten Verkäufern kann jeder im Betrieb lernen. Denn sie machen den Erfolg aus.

Über die Autorin
Ulrike Knauer

Ulrike Knauer ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden.

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