Vertrieb5 falsche Weisheiten übers Verkaufen

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Vertriebstrainer Oliver Kerner klärt auf: An diese Weisheiten sollten sich Verkäufer besser nicht halten.
erschienen: 29.02.2016
Schlagwörter: Verkaufen, Vertrieb
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Leitsätze, die höhere Abschlussquoten versprechen, gibt es viele. Häufig geben diese Thesen jedoch veraltete Einstellungen aus der Praxis wieder, sodass sie dem Erfolg mehr schaden als nutzen. Folgende Aussagen sollten Verkäufer besser kritisch hinterfragen.

Den Kunden einfach kaufen lassen

Diese bekannte und von vielen Trainern verbreitete These stellt den aktiven Verkauf nicht nur infrage, sie schafft ihn sozusagen ab. Denn wer sich daran hält, bewegt sich weit weg vom eigentlichen Handwerk, welches auf dem persönlichen Kontakt und dem Vertrauensgewinn der Kunden basiert. Dazu benötigen erfolgreiche Unternehmen nach wie vor kompetente Verkäufer, die Kunden aktiv ansprechen und durch gezielte Fragen und individuelle Angebote zum Abschluss führen.

Nur darauf zu warten, dass Kunden von selbst kaufen, führt vielleicht bei Konzernen mit großem Marketingbudget und entsprechendem Image zum Erfolg. Für den Mittelstand gilt jedoch immer noch die aktive Kundenansprache als bestes Mittel, um Umsätze zu generieren.

Zum Verkäufer muss man geboren sein

Die Einstellung, gut verkaufen zu können, läge ausschließlich in den Genen, ist totaler Unsinn. Denn Produkte erfolgreich unter die Leute zu bringen, ist erlernbares Handwerk – besser gesagt „Maulwerk“. Genau wie in anderen Berufen gehören dazu Eigenschaften wie Motivation, eine positive Grundeinstellung, Fleiß und Mut, das zu tun, wovor man Angst hat, sowie Kontaktfreude. Besonders wichtige Aspekte wie Empathie, Selbstführung oder eine charismatische Ausstrahlung lassen sich trainieren und erlernen.

Nicht der Verkäufer macht Fehler, sondern der Kunde

„Der Kunde hat den Wert des Produkts nicht erkannt.“„Heute war für mich absolut nichts zu holen.“ „Mein Kunde war heute ziemlich schlecht gelaunt.“ Solche Ausflüchte suchen Verkäufer oft, wenn es nach einem vermeintlich guten Gespräch trotzdem nicht zum Abschluss kam. Damit wollen sie die Verantwortung auf die Entscheidungsträgheit des Kunden schieben.

Doch nur der Verkäufer macht wesentliche Fehler, niemals der Kunde! Verkäufer bereiten nämlich sich und das Gespräch oftmals ungenügend vor. Sie wissen nicht, um welchen Typ Mensch es sich bei dem potenziellen Kunden handelt und welche Probleme und Bedürfnisse dieser in seinem Berufsalltag hat.

Erfolgreich ist nur, wer seinen Kunden schon vor dem Termin bestmöglich kennenlernt und dafür in sozialen Netzwerken sowie auch Branchenmedien recherchiert. Nur so lassen sich im Termin Gegenargumente widerlegen und hundertprozentig passende Lösungen anbieten.

Das Produkt ist tot – es lebe der Verkäufer!

Diese oftmals vermittelte Parole soll den Anschein erwecken, dass nur der Verkäufer und seine Verkaufskunst über den Abschluss entscheiden. Auch diese Herangehensweise ist Unsinn. Denn beim Verkaufen geht es in erster Linie um den Kunden und darum, ein maßgeschneidertes Produkt mit hohem Nutzen anzubieten.

Nur ein Zusammenspiel von Mehrwert bietenden Leistungen und guter Verkaufstechnik führt auf direktem Wege zum Ziel. Wer etwas von seinem Handwerk versteht, stellt im Gespräch gezielte Fragen, um die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zu filtern. So „hacken“ erfolgreiche Verkäufer ihren Gesprächspartner und erarbeiten ein maßgeschneidertes und überzeugendes Angebot.

Wer verkaufen will, muss lügen können

Wer lügt und seinem Kunden leere Versprechungen macht, befindet sich bereits auf dem besten Weg ihn zu verlieren. Denn Unwahrheiten durchschauen Kunden schnell, sodass ein Kauf im Anschluss nicht mehr infrage kommt. Außerdem sprechen sich solche unseriösen Taktiken in der Branche rasend schnell herum. Wer sich im Vorfeld jedoch systematisch informiert, kommt gar nicht erst in diese Schwierigkeit, sondern überzeugt allein mit individuellen Lösungen. Auch hier gilt der Leitsatz: Kenne deinen Kunden! Nur so stehen Verkäufer dem Kunden im Gespräch beratend auf Augenhöhe zur Seite und wissen, vor welchen Herausforderungen er im Alltag steht. Dieses Wissen ist die Voraussetzung, um die Vorteile und den Mehrwert der eigenen Produkte kundenspezifisch zu präsentieren.

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Über den Autor
Oliver M. Kerner

Oliver M. Kerner schult mit OK-Training als Verkaufstrainer, Speaker und Coach sowohl mittelständische als auch große Unternehmen in den Bereichen Vertriebsaufbau, Neukunden-Akquise und Kundenrückgewinnung.

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