VertriebDer stationäre Handel ist nicht tot

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Die Zukunft des Handels liegt in einer strategischen Verbindung von Ladengeschäften mit digitalen Technologien. Händler sollten daher die Potenziale dieser Technologien ausschöpfen.
erschienen: 17.11.2014
Schlagwörter: Vertrieb, E-Commerce

Der Kunde von morgen kommt weiterhin persönlich ins Geschäft. Die These vom nahenden Tod des stationären Handels bleibt damit ein Mythos, so das Fazit einer Umfrage des BearingPoint Institute unter 1.000 Konsumenten aus Deutschland, Frankreich, dem Vereinigten Königreich, Schweden und den USA zu ihrem Kaufverhalten.

Kunden kaufen online und offline

Zentrale Ergebnisse der Studie: Die Mehrheit der Teilnehmer gehört zur Gruppe der sogenannten „Swing Shopper“, die sowohl online als auch offline kaufen. Rund ein Drittel der Befragten geben sich als leidenschaftliche Verfechter des stationären Handels zu erkennen, mit starker Tendenz, ausschließlich offline zu kaufen. Eine Minderheit gibt an, auch ganz auf physische Geschäfte verzichten und allein im Internet shoppen zu können, zum Beispiel mit mobilen Endgeräten.

Zur Gruppe der „Swing Shopper“ gehören laut Studienergebnissen vor allem die sogenannten „Pre-Millennials“ – Personen, die zwischen 1980 und 1990 geboren wurden. Sie sind gerade alt genug, um sich noch an die analoge Welt zu erinnern, nutzen aber auch digitale Technologien. Die Studienautoren sehen in den „Pre-Millennials“ den Schlüssel für die Zukunft des Einzelhandels. Sie entscheiden sich spontan für oder gegen einen Kauf – ob offline oder online. Sie verschreiben sich nicht einem Kanal, sondern wählen das Angebot, das ihnen im Moment am besten gefällt. Folglich sollten Händler die Potenziale neuer Technologien ausschöpfen und die digitale Welt in das physische Einkaufserlebnis integrieren.

Kunden teilen ihre Einkaufserlebnisse mit Freunden

Das erfolgreiche Ladengeschäft von morgen verfügt laut Studie zum Beispiel über digitale Showrooms und Verfahren zur Erweiterung von realen Bildern mit computergenerierten Informationen, sogenannte Augmented-Reality-Technologien. Ein Kunde, der etwa eine neue Brille sucht, kann Modelle so nicht nur digital auswählen, sondern auch digital anprobieren. Analoge und digitale Einkaufselemente werden in Zukunft von einer dritten Erlebnis-Dimension ergänzt: der mobilen. Die Studienergebnisse legen nahe: Der Kunde von morgen teilt sein Einkaufserlebnis mithilfe mobiler Endgeräte mit seinen Freunden.

Nur eine Omnikanal-Strategie trage dem Prinzip der „Pre-Millennials“ Rechnung, zu kaufen, was spontan am besten gefällt. Zu den Gewinnern unter den Händlern würden mithin diejenigen zählen, die physische, digitale und mobile Kanäle strategisch miteinander verbinden und ein integriertes Einkaufserlebnis anbieten. Die strategische Verbindung aller Kanäle muss sich laut BearingPoint in den unternehmerischen Aktivitäten auch jenseits des Ladengeschäfts fortsetzen: Auch die Wertschöpfungskette, zum Beispiel Liefer-Services, der Bereich Personal und die Datenverarbeitung müssten in die Omnikanal-Strategie integriert werden.

Quelle: BearingPoint

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