VertriebMehr als die Geißel von Kennzahlen

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Ein Vertrieb lässt sich nicht nur über Kennzahlen steuern. Wenn die Mitarbeiter Gestalter ihres Erfolges sind, kommt es unterm Strich zu mehr Aufträgen, ist Norbert Wölbl überzeugt.
erschienen: 16.12.2015
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Zahlen lügen nicht. Denkt man sich so. Gerade im Vertrieb. Und legt im Versuch, den Erfolg zu objektivieren, immer komplexere Kennzahlen und Reportingsysteme auf. Da werden Besuchsberichte erstellt, Kundendossiers auf Millimeterpapier angelegt, verkopfte Kaufmotivkombinationen festgehalten und Systeme mit Daten überfüttert. Was man angesichts des immer komplexeren Controllings vergisst: Kennzahlen sind nicht der alleinige Weg zum Erfolg. Es sei denn, fehlende Kompetenzen und Fähigkeiten ließen sich wie durch Geisterhand durch die Tiefe der Datensysteme kompensieren.

Mitarbeiter leiden unter dem Einpflegen von Kundendaten

Für Vertriebsmitarbeiter ist die Kennzahlenflut nicht mehr Antrieb, sondern Bremsfaktor. Der Formalismus frustriert. Schon mal gegengerechnet, wie lange das Einpflegen der Kundendaten dauert und wie viel Zeit für die eigentliche Beziehungsarbeit beim Kunden bleibt? Die guten Mitarbeiter werden mit Kennzahlen, deren Sinn sich nicht mehr erschließt, in ihrer Arbeit sowie ihrem persönlichen Wachstum behindert und lassen es über kurz oder lang sein mit dem Vertrieb.

Sind Zahlen deshalb überflüssig? Nein! Einfache, klare Kennzahlen bilden die Grundlage für wirkungsvolle Prognose- und Frühwarnsysteme, die die Handlungsfähigkeit und Schlagkraft des Vertriebs sichern.

20 Prozent des akquirierten Umsatzes soll über Neukunden kommen? Gut. 10 Prozent Portfolioerweiterung pro Bestandskunden? Einverstanden. Doch was passiert, wenn letztgenannte Vorgabe aufgespeckt wird im Sinne von: Die Zielgröße gilt nur für Kunden, die seit zwei Jahren nicht im Auftragseingang zugelegt haben, einen unterdurchschnittlichen Deckungsbeitrag 2 haben, zu Konzernkonstrukten gehören und eine unterbesetzte Einkaufsabteilung haben? Schon wird aus einem Steuerungs- ein Verhinderungssystem. Vertriebssteuerung ist eben doch mehr als Controlling.

Balance zwischen Controlling und Vertrauen in die Mitarbeiter

Die These: Schluss mit der Misstrauenskultur! Die hohe Kunst der Vertriebssteuerung ist es, sich auf die wenigen und wesentlichen Steuerungsgrößen zu konzentrieren und eine vernünftige Balance zwischen Controlling und Vertrauen in den Menschen zu finden. Moderne und übrigens sehr erfolgreiche Vertriebsorganisationen geben ihren Mitarbeitern Freiraum innerhalb eines klar umrissenen Rahmens und setzen darauf, dass diese den Handlungsspielraum via Kompetenz und Erfahrung professionell nutzen.

Wenn Vertriebler nicht mehr Erfüllungsgehilfen des Controllings, sondern Gestalter ihres Erfolges sind, werden unterm Strich die Auftragseingänge steigen. Denn Vertrauen und Eigenverantwortung verpflichten, liefern Energie und erhöhen die Selbstmotivation. Die schlechte Nachricht: Die Vertriebssteuerung wird anspruchsvoller und unbequemer. Statt Zahlen zu überwachen, geht es wieder um die Auswahl und Führung von Menschen. Schon mal gehört, oder?

Andersherum gefragt: Wozu noch Menschen im Vertrieb? Wer Erklärungsbedürftiges verkauft, wer sich über das Besondere im Markt abhebt, wer ungewöhnliche Stärken hat, der braucht Vertriebsteams, die Struktur, Kompetenz und Verkaufsmethoden beherrschen. Wirklich punkten werden die Teammitglieder aber durch ihre Persönlichkeit, durch Leidenschaft, Intelligenz, Empathie, durch die Fähigkeit zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen. Den Menschen mindestens ebenso wie den Systemen vertrauen? Wie abgefahren wäre das denn?

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Über den Autor
Norbert Wölbl

Norbert Wölbl ist Berater und Partner bei Liebich & Partner. Er betreut Kunden rund um das Thema Marktbearbeitung. Dabei liegt sein Fokus auf einem Zusammenspiel aus Marktvorbereitung (Marketing), Marktgewinnung (Vertrieb) und Marktsicherung (Service).

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