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Vertriebsexperte Uwe Reusche im Interview

Er erzählt, warum die Einzigartigkeit für die Kundengewinnung so wichtig ist und wie schwierig das ist, wenn das Internet alles so transparent macht.
erschienen: 06.05.2010

Herr Reusche, wenn Sie 10 Jahre zurückblicken: Welche Entwicklungen waren in Ihrem Fachbereich wichtig?

Eine der wichtigsten Entwicklungen für uns als Anbieter von vernetzen Entwicklungsarchitekturen (Organisationsentwicklung, Training und Coaching) war und ist der systemische Ansatz, der immer mehr in den Fokus der Entscheider rückt. Ein System zu erfassen, seine Beziehungen zu reflektieren, einen wirksamen Hebel zu finden, weg von der Kausalität erhöht zwar die Komplexität, ermöglicht aber wirksame Lösungsalternativen.

Welche Themen wurden in der Vergangenheit und aktuell Ihrer Meinung nach überschätzt?

Speziell das Thema E-Learning und Blended Learning für verhaltensorientierte Lernprojekte. Es wurde ein großer Hype um das Thema gemacht, es würde die Trainings voll und ganz ersetzen. Ich denke, jetzt hat das Thema seinen richtigen Platz und dient zur Wissensvermittlung. Die neuesten Erkenntnisse aus der Neurobiologie stützen die These, dass verhaltensorientiertes Lernen am Computer nicht umsetzbar ist.

Generell haben sich in den letzen Jahren die Themen die Türklinke gegeben, von Hard Selling über Emotional Selling wieder zu Hard Selling. Was nützt das beste Training dieser Themen, wenn der Teilnehmer aus dem Seminar kommt und im Unternehmen mit seinen neuen Ideen gegen die Wand läuft. Für uns ist Verkaufen etwas höchst persönliches und kommt von innen – eingebettet in organisationale Strukturen, Prozesse und in eine Unternehmenskultur, die Erfolge möglich machen.

Welche Themen werden unterschätzt?

Nach meiner Meinung steht ein großes Thema im Raum, was für viele Verkäufer noch nicht direkt spürbar ist. Im B2B und B2C werden die Märkte immer transparenter, Suchmaschinen vergleichen Preise und Anbieter feilschen auf Internetplattformen um Aufträge. Verkaufen wird sich wandeln und Verkäufer müssen sich auf diese Transparenz einstellen, sonst ist der Berufsstand gefährdet.

Dazu steht die Frage im Raum, wie müssen sich Vertriebseinheiten heute schon vorbereiten, damit sie für die Zukunft gewappnet sind.

Welche Rolle spielt business-wissen.de für Sie als Gastautor?

Business Wissen ist für mich als Leser eine Plattform, über die ich schnell Wissen generieren kann, eine wichtige Voraussetzung um ganz vorne dabei zu sein.

Als Gastautor ist Business Wissen für mich eine gute Möglichkeit, unsere Gedanken, Meinungen und Ideen einem breiten Publikum zur Verfügung zu stellen. Wir bekommen schnelles Feedback, was wiederum eine Lernschleife ermöglicht

Welche Trends sehen Sie in Zukunft in Ihrem Fachbereich?

Ein alter und zugleich neuer Trend: Wie gewinnen wir neue Kunden. Zwar gilt bei vielen Unternehmen immer noch die Devise: Einen neuen Kunden zu gewinnen kostet mehr als einen bestehenden auszuschöpfen – was grundsätzlich richtig ist. Allerdings, wer heute nichts für seine Zukunft tut, der hat keine. Kunden von heute sind sensibler geworden und wollen in der Zukunft klare Botschaften. „Was macht den Unterschied aus und warum soll ich bei Ihnen kaufen?“ fragen sich viele Kunden, und dazu gehört, nicht nur der Verkäufer, sondern Unternehmen, Produkt, nachhaltiges Wirken und vieles mehr. Wer darauf eine Antwort hat, wer agiert statt reagiert, wer seine Interessenten zu Fans entwickelt, der bleibt in der Zukunft in vorderster Reihe.

Auf welches Thema von Ihnen können sich die Leser freuen?

  • Tifosi Strategie – Wie man neue Kunden gewinnt und bestehende mobilisiert – zu echten Fans macht;
  • Vertrieb kommt nicht von vertreiben - Der Verkäufer ein Auslaufmodell? Neue Wege für Mehrwertorientierten Vertrieb;
  • Werte in der Führung und in der Organisation – hierzu veranstalten wir am 12.5. einen Kongress
  • ...und noch viele mehr, die aus dem Moment einer Begegnung mit den Menschen die wir beraten entstehen.

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Reusche!

Über den Autor
Uwe Reusche

Uwe Reusche ist Vertriebsberater und einer der beiden Geschäftsführer des ifsm Institut für Salesmanagement, das unter anderem offene und firmeninterne Weiterbildungen zum Sales-Coach durchführt.

Anschriftifsm – Institut für Sales & Managementberatung
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