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Win-win-SituationSo funktionieren Verhandlungen ohne Verlierer

Um aus jedem Deal eine Win-win-Situation zu machen, braucht es einen guten Blick auf die Verhandlung und rhetorisches Fingerspitzengefühl.
erschienen: 31.08.2009
Schlagwörter: Verhandeln

Eine Win-win-Situation sollte Ziel jeder Verhandlung sein – egal ob mit dem Kollegen, Partner oder Vorgesetzten. Denn wer es nach dem Prinzip „bloß nicht nachgeben“ auf einen allzu einseitigen Gewinn oder unausgewogenen Kompromiss abgesehen hat, muss beruflich wie privat mit unschönen Nebenwirkungen rechnen. Oft ist sich der „Verlierer“ nicht nur unzufrieden mit dem Ergebnis, sondern regelrecht vor den Kopf gestoßen.

Im Businessalltag schlägt sich dieser Eindruck danach nicht selten in einem angespannten Arbeitsverhältnis nieder und führt im schlimmsten Fall dazu, dass der Kunde oder der Lieferant nachträglich kündigt oder den Anbieter wechselt. Kommen sich hingegen beide Verhandlungspartner entgegen und können sich über den Abschluss freuen, gestaltet sich ihre Zusammenarbeit nicht nur kurzfristig, sondern auch langfristig wesentlich positiver und konstruktiver – nicht zuletzt, weil ein kooperativer Verhandlungsstil gegenseitigen Respekt und Sympathie bezeugt.

Die kooperative Vorbereitung

Ein Deal, zwei Gewinner – das wäre wohl das Wunschergebnis jeder Verhandlung. Doch wie sieht – mit einem solch ehrgeizigen Ziel vor Augen – der ideale Ablauf eines Verhandlungsgesprächs aus? Wie gelingt es, für alle Verhandlungspartner zu tragfähigen Entscheidungen und Abschlüssen zu kommen?

Ganz einfach: Das Win-win-Prinzip muss sich bereits in der Vorbereitung widerspiegeln. Steht beispielsweise eine Gehaltsverhandlung an, sollten beide Seiten nicht nur das eigene Wunschgehalt im Kopf parat haben. Im Idealfall haben Chef und Mitarbeiter auch die Wünsche, Absichten und Ziele des jeweils anderen im Vorfeld berücksichtigt und in ihre Argumentation einfließen lassen. Denn: Kreisen Verhandlungsziel und Begründung nur um eine Partei, ist ein beidseitiger Sieg schon im Vorhinein ausgeschlossen. Beide Beteiligten sollten sich deshalb sowohl das eigene Idealergebnis als auch das des Anderen bewusst machen, ebenso wie den größtmöglichen Kompromiss – sowohl im eigenen als auch im „fremden“ Lager.

Der sichtbare Kompromiss

Mit einer „kooperativen“ Vorbereitung ist in jedem Fall schon mal der Grundstein für eine Win-win-Situation gelegt und die doppelt erfolgreiche Verhandlung kann in die erste Runde gehen. Üblicherweise werden im Gespräch zuallererst die Fronten geklärt. Jede Partei legt zunächst ausführlich ihre Ausgangsposition dar und führt ihre Argumente ins Feld. Für die anschließenden Eröffnungsangebote bilden diese das Fundament.

Beim Autokauf könnte an diesem Punkt die Verhandlungsbasis so aussehen, dass der Händler 10 Prozent Nachlass bietet, der Käufer jedoch 15 Prozent verlangt. Klaffen Angebot und Gegenangebot wie in diesem Fall auseinander, setzt Phase zwei der Verhandlung ein: das Annähern über kleine Zugeständnisse. Autoexperte und Interessent würden jetzt in puncto Preis immer wieder einen Schritt aufeinander zu machen. Wichtig in dieser Situation ist es, jeden „schmerzhaften“ Millimeter, den man vom Wunschziel abweicht, für den Gesprächspartner auch sichtbar zu machen, um ihm zu signalisieren: Du hast gut verhandelt, auch wenn mir das Entgegenkommen wirklich nicht leicht fällt.

Der Gefahr, dass sich ein Kompromiss für beide Verhandelnden wie ein Verlustgeschäft anfühlt statt nach Win-win, wird auf diese Weise automatisch vorgebeugt. Autokäufer befällt beispielsweise häufig ein eher „schales“ Erfolgsgefühl, wenn sie einen Preis vorschlagen, auf denen ihnen der Händler sofort die Hand reicht und lapidar antwortet „Geht in Ordnung“. Obwohl der Interessent sein Verhandlungsziel erreicht hat, fühlt sich sein vermeintlicher Sieg nicht so an – weil er zu einfach zu erringen war.

Die Lösung: Für ein Win-win-Erlebnis sollte Gegenvorschlägen nur „unter Schmerzen“ zugestimmt werden – mit Worten oder entsprechender Mimik. Gut macht sich auch ein neckendes Kompliment am Ende: „Ich verkaufe Ihnen immer wieder gern ein Auto – auch wenn Sie ein knallharter Verhandler sind.“ Das hat nichts mit Schauspielerei zu tun, sondern mit aufrichtigen Gefühlen, denn wenn wir ehrlich sind: Kompromisse tun beinahe jedem weh. Und nur so bekommt der andere auch ein Gefühl für seinen Verhandlungserfolg. Wenn möglich also: Bitte unter Schmerzen zustimmen.

Die „Kuchen-vergrößern-Strategie“

Bis hierhin steht einer Win-win-Situation noch nichts im Wege. Erst wenn das Kompromiss-Pensum einer der Gesprächspartner ausgereizt ist – ohne dass eine Einigung zustande kommt – gerät sie ins Kippen. Bei einer Gehaltsverhandlung wäre das der Moment, in dem der Chef das Wunschgehalt mit den Worten „Das ist mein letztes Angebot“ um einige hundert Euro unterbietet. Oder beim Autokauf der Punkt, an dem der Händler den Preis nicht weiter senken kann. Dann gilt: Ist der Kuchen, um den gefeilscht wird, zu klein, muss er schlicht vergrößert werden. Das erreicht man mit Zusatzangeboten, die jeder Verhandlungspartner mit Win-win-Absichten in der Hinterhand haben sollte. In Sachen Autokauf fiele darunter beispielsweise das Angebot, drei Jahre kostenlosen Kundendienst zum Neuwagen dazu zu bekommen. Beim Gehaltspoker wäre zusätzlicher Urlaub denkbar oder vermögenswirksame Leistungen.

Hinter dieser ‚Kuchen-Vergrößern-Strategie’ steckt im Übrigen ein simples psychologisches Prinzip, das den positiven Ausgang der Verhandlungen für beide Seiten sicherstellt. Die sogenannte Reziprozität beziehungsweise das Gesetz der Gegenseitigkeit. Demnach sollte jeder, der sich in einer Verhandlung im Vorteil sieht, seinem Gegenüber ebenfalls einen Sieg zugestehen – egal wie groß oder klein. Denn Geschenke erhalten nicht nur die Freundschaft, sondern auch den gegenseitigen Verhandlungserfolg.

Beim Reziprozitätsprinzip geht es um den berühmten „Wie du mir so ich dir“-Ausgleich. Oder fachlich gesprochen: die Equity. Tut uns jemand etwas Gutes, beispielsweise mit einer Karte zum Geburtstag, dann sind wir bestrebt, unser Haben-Konto wieder auszugleichen, indem wir diese Person demnächst auf einen Besuch einladen. Das Ergebnis: Beide Beteiligten fühlen sich beschenkt beziehungsweise in einer Verhandlung als Sieger. Außerdem ist, wer ein Zugeständnis macht, in einer sehr guten Position, etwas zurückzufordern.

Das Bedürfnis des Anderen

Um diese Win-win-Strategie anzuwenden, gibt es allerdings eine wichtige Voraussetzung, weil nicht jedes Zusatzangebot den Verhandlungskuchen auch größer macht. Nur eine Offerte, die auf die Bedürfnisse des Anderen zugeschnitten ist, macht aus einer Verhandlung einen Doppelsieg. Der Grund: Oft ist die Forderung unseres Gegenübers gar nicht deckungsgleich mit seinem eigentlichen Interesse. Hinter dem Anliegen nach mehr Gehalt könnte in Wahrheit der Wunsch nach mehr Anerkennung oder Lob stecken.

Empfehlenswert ist es deswegen, aktiv zuzuhören und die Ziele des Anderen immer wieder zu hinterfragen. Die wahre Botschaft steckt oft in den Formulierungen. Satzanfänge wie „Darauf muss ich bestehen …“ oder „Ich hoffe …“ deuten an, wo für den Anderen die Schwerpunkte liegen.

Um Missverständnissen vorzubeugen, ist es zudem ratsam, nach längeren Aussagen die Inhalte noch einmal zusammenzufassen. Mit Eröffnungen wie „Mit anderen Worten, Sie möchten …“ oder „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, geht es Ihnen um …“ kommt man nach und nach dem Kern der Verhandlungssache näher. Knacken kann man ihn schließlich – an der richtigen Stelle – mit Fragen wie „Was meinen Sie damit?“ oder dem klassischen „Warum“. „Stellt sich in der Gehaltsverhandlung dann heraus, dass der Angestellte das Geld beispielsweise braucht, um mobiler zu sein, macht ein Firmenwagen den Verhandlungskuchen für ihn so schmackhaft, dass der Deal sicherlich besiegelt ist – ohne schmerzhafte Zugeständnisse und mit zwei Gewinnern!

[Bild: Fotolia.com]

Über den Autor
René Borbonus

René Borbonus gehört zum renommierten Kreis der Top 100 Excellence Speakers und bewegt sich – als Buchautor, Vortragsredner und einer der führenden Kommunikationstrainer im deutschsprachigen Raum – bewusst an der Schnittstelle zwischen Theorie und Praxis.

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