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Zusammenarbeit der Generationen im Vertrieb

Ältere Vertriebler mit Erfahrung und unerfahrenere jüngere können in gemischten Teams voneinander lernen. Die Kombination beider Gruppen garantiert den Vertriebserfolg.
erschienen: 19.04.2011
Schlagwörter: Teamarbeit, Vertrieb
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Unterschiedliche Generationen im Vertrieb haben unterschiedliche Motivationen. Da gibt es auf der einen Seite die engagierten Youngster, kaum zu bremsen und immer auf ein paar Prozente mehr Umsatz aus. Viele von ihnen denken schon alles zu wissen, auf Schulungen verzichten und allein mit unbezwingbarem Willen Berge versetzen zu können. Bis der Kunde sie ausbremst. An Selbstbewusstsein mangelt es diesen jungen Verkäufern nicht, allerdings oft an Erfahrung und der nötigen Strategie.

Auf der anderen Seite stehen die älteren Verkäufer, ausgestattet mit einem immensen Erfahrungswissen, weil sie über ihr gesamtes Arbeitsleben hinweg dazugelernt haben. Sie möchten sich nicht mehr von ihrem Job vereinnahmen lassen und verschenken so den einen oder anderen Geschäftsabschluss. Derzeit sind 22 Prozent der Mitarbeiter in deutschen Unternehmen über 50 Jahre alt. Bis 2020 wird dieser Anteil auf 32 Prozent steigen, so die Einschätzung der Vereinten Dienstleistungsgewerkschaft verdi. Wurde im Vertrieb oft die Schnittstelle zwischen Außen- und Innendienst als zentraler Erfolgsfaktor angesehen, liegt heute ein wichtiger Aspekt der Teamarbeit im Vertrieb darin, die Kluft zwischen der Generation 50plus und den Mittzwanzigern zu überbrücken. Wenn sich deshalb ein Vertriebsmitarbeiter im Mehrgenerationenteam übergangen, bevormundet oder benachteiligt fühlt, kann das zu internen Unzufriedenheiten führen.

Altershomogene Gruppen können Stagnation verursachen

Mit dem höheren gesetzlichen Rentenalter ist die ältere Generation geradezu gezwungen, sich der jüngeren Altersgruppe anzupassen, was umgekehrt natürlich genauso gilt. In Sachen Generationenmanagement und altersgemischte Teams versprechen sich viele Unternehmen einen Know-how-Transfer. Dennoch ist die Zusammenarbeit in solchen Teams mit vielen falschen Erwartungen behaftet. Wird die Kluft im Vertrieb dadurch nun größer oder kleiner?

Folgendes Problem taucht auf: Die älteren Verkäufer werden immer älter, haben jedoch nicht mehr das „Feeling“ für die Gegenwart. Die jüngeren Jahrgänge hingegen kommen nicht nach, weil sie nicht über die praktischen Erfahrungen der älteren Verkäufer verfügen. Sie wissen sich trotz modernem Know-how oft nicht zu helfen und erleiden einen Werteverlust, den sich die Altersgruppe 50plus so mühsam erarbeitet hat. Manchmal gleicht diese Situation einem Horrorszenario.

Die Generation 50plus tut sich mit aktuellen Trends möglicherweise schwerer – Erfolgshunger, Begeisterung und Leidenschaft im Vertrieb gehören weniger zu ihren Markenzeichen. Diese Generation wirkt ruhiger, manchmal sogar etwas träge. Auch von den neuesten Technologien lässt sie sich nicht beeindrucken und pokert nicht mehr um einen steigenden Verdienst. Ein langfristig denkendes Unternehmen kann die Generation 50plus mit ihrer Berufs- und Lebenserfahrung aber nicht ignorieren, denn die Zielgruppen werden generell älter, können sich mehr leisten, fordern dadurch mehr fachliche Beratung und Kompetenz. Dies kommt den älteren Vertriebsmitarbeitern entgegen.

Hinweis

Marketing-Lösungen, die Themen in den Vordergrund stellen, führen gerade bei der Generation 50plus zum Erfolg. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie von rtv media solutions gemeinsam mit der A.GE – Agentur für Generationen-Marketing. Wichtiges und entscheidenderes Erfolgskriterium als eine adäquate Ansprache der Zielgruppe sei dabei die richtige Auswahl des Werbemediums.

Arbeiten die verschiedenen Generationen nur mit ihresgleichen zusammen, bedeutet das Stagnation. Die demografische Entwicklung zeigt: Mann oder Frau von heute fiebert mit Mitte fünfzig keinesfalls dem Karriereende entgegen, sondern die berufliche Entwicklung kann durchaus weitergehen. Die heute 50-Jährigen sind stark im Kommen, mehr noch: Alt ist nur der, der sich ausschließlich mit altersstarken Gruppen zusammenschließt. Die junge Altersgruppe dagegen wirkt oft impulsiv, spritzig, dynamisch, sie fordert Power und bietet sie auch an. Junge Verkäufer haben eine hohe und effiziente Auffassungsgabe und sind erfolgshungrig. Doch ihnen fehlt eben auch die nötige Berufserfahrung, die ältere Vertriebler im Laufe ihres Arbeitslebens angesammelt haben.

Künftiges Modell: altersgemischte Vertriebsteams

Altersgemischte Team können gegenüber gleichaltrig zusammengesetzten Gruppen durchaus weniger produktiv sein. Somit muss auf die Rahmenbedingungen geachtet werden, damit eine bestimmte Altersgruppe nicht dominiert. Hier erfordert es eine Mischung aus implizitem Wissen (Erfahrungswissen) der älteren und dem beruflichen Ehrgeiz der jüngeren Generation, die den Zielvorstellungen und Aufgaben im Unternehmen auch gerecht werden. Die Mischung aus den frisch erworbenen fachlichen Kompetenzen der jungen Mitarbeiter und der langjährigen Berufserfahrung der älteren Gruppe ist ein Team-Modell, das im Vertrieb künftig etabliert werden muss – auf Mitarbeiter- und auf Kundenseite. Nur so kann der Vertrieb im Unternehmen erfolgreich werden und seine Umsätze kontinuierlich steigern. Experten sagen, dass altersgemischte Teams sowohl die Leistungsfähigkeit der älteren Mitarbeiter als auch die der jüngeren Mitarbeiter steigern, weil diese von der langen Berufserfahrung der älteren Kollegen profitieren können.

Gemeinschaftliche Aktivitäten im Unternehmen helfen, die Generationsbarrieren zu durchbrechen. Eine Veranstaltung wie eine Weihnachtsfeier beispielsweise, nicht im traditionellen Stil abgehalten, sondern so, dass sie für alle Alterstufen zu einem unvergesslichen Ereignis wird, könnte eine solche Maßnahme sein. In dieser außergewöhnlichen Situation, fern des Arbeitsalltags, kann jeder Mitarbeiter seine Grenzen überwinden und neues Terrain betreten. Dadurch ergibt sich die Gelegenheit, auf Augenhöhe miteinander zu kommunizieren und generationsübergreifend zu lernen. Die Vertriebsmitarbeiter können so die unterschiedliche Herangehensweise zunächst grundsätzlich akzeptieren, in einem nächsten Schritt die erfolgsfördernden Elemente voneinander abschauen.

Die Charaktereigenschaften der alten und jungen Altersgruppe werden oft klischeehaft dargestellt. Heraus kommen dabei die jungen Alten und die alten Jungen, die erst im Team zur Höchstform auflaufen und eine immense Umsatzsteigerung erreichen können. Die Zukunft liegt also in der Zusammenarbeit beider Seiten. Die jungen Alten sollten das Feld nicht räumen müssen, um es den alten Jungen zu überlassen. Erst eine Kombination beider Gruppen garantiert den Vertriebserfolg. Will ein Unternehmen jung und innovativ bleiben, kommt es um die Generationenverknüpfung nicht herum. Die nachfolgenden drei Schritte zeigen, wie es gehen kann:

1. Flexibilität schaffen und Veränderungen zulassen
Durch Flexibilität und permanente Veränderungen in den gesamten internen Abläufen eines Unternehmens wird eine andere Art der Kommunikationsstruktur geschaffen. Sie erlaubt es, das Unternehmen mit neuartigen Medien und Trends aufzuwerten. Sind die Abläufe jedoch immer gleich, fallen die Mitarbeiter schneller in den routinemäßigen Arbeitsprozess zurück. Folge: Die Entwicklung des Unternehmens stagniert.

2. Vertriebs- und Persönlichkeitsschulungen
Altersgeschmischte Gruppen entwickeln sich durch kontinuierliche Vertriebs- und Persönlichkeitsschulungen gemeinsam weiter. So entstehen erst gar keine Barrieren zwischen den Generationen und das Miteinander wird durch vollkommen neue Strategien und Mechanismen gefördert. Dabei entsteht Vertrauen, das Verständnis schafft und das wiederum gefestigt werden kann.

3. Zusätzliche externe Aktivitäten außerhalb
Das unter Punkt 2 aufgebaute Vertrauen kann nur reifen, wenn das Team mit zusätzlichen Unternehmens- und Freizeit-Aktivitäten die Werte und Herangehensweisen beider Seiten auch außerhalb des Unternehmens noch besser kennenlernt. Eine Annäherung ist in jedem Fall auch in der Freizeit wichtig, weil hier die Sensibilisierung füreinander leichter und stärker erfolgt. Das Spiegeln der Handlungen zwischen den Generationen führt zur einheitlichen Agitation und zum kollegialen Zusammenhalt, später dann auch im Arbeitssystem.

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Über den Autor
Marc M. Galal

Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Die Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer.

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