Engpass Kundengewinnung ist gelöst

Fachbeitrag von Success Service Eisele
Unternehmer und Selbstständige tun sich häufig schwer ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, weil der potentielle Kunde den Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung nicht gleich versteht. Aus diesem Grund setzt sich dann die Zielgruppe auch nicht mit dem Produkt oder der Dienstleistung auseinander, weil sie den zeitnahen Nutzen nicht erkennt. Die Zielgruppe interessiert sich nicht für theoretische Ansätze, sie benötigt Informationen mit für sie nachvollziehbaren Ergebnissen, die sie auch versteht und jetzt benötigt. In der Kommunikation sind Anbieter und Zielgruppe oft sehr weit auseinander. Die Lösung für Anbieter liegt darin, aus dem gesamten Angebots-Portfolio einen Teil herauszunehmen und daraus ein Paket mit eigenem Namen zu machen. Dieses Paket kann dann auch viel besser mit einer Nutzendarstellung kommuniziert werden.

Besonderen Wert muss dabei auf die Wünsche, Ziele, Probleme und Schmerzen der Zielgruppe gelegt werden. Es gibt viele gemeinsame Faktoren bei der Zielgruppe Unternehmer (B2B) wie z. Bsp.:  unabhängiger werden; klare Zukunftsvision entwickeln; dauerhafte Auslastung mit Aufträgen; mehr Zeit für Familie; weniger Stress und Ärger; bessere Mitarbeitermotivation; leichteres Verkaufen; Verkauf nicht mehr über den Preis; Abheben vom Wettbewerb etc..

Die meisten Anbieter sind hochqualifizierte Spezialisten in ihrem Fachgebiet. Mit Marketing und Vertrieb tun sie sich aus den verschiedensten Gründen häufig schwer. Meistens fehlt ein schlüssiges Konzept zur Neukundengewinnung und die Kenntnis von erfolgreichen Strategien. Darüber hinaus sind auch erfolgreiche Unternehmer und Selbstständige nicht frei von erfolgshindernden Glaubenssätzen wie z. Bsp.: „Das habe ich noch nie gemacht….; Was denken denn….; In meiner Branche geht das nicht“.

Die Website ist manchmal in die Jahre gekommen, hat fast keine Besucher und generiert auch kaum Anfragen. Warum ist das so? Die globale Antwort lautet: Weil sie meisten aussieht wie alle anderen auch und keinen Anreiz zum Kontakt in Form eines Ratgebers, Videos oder Webinars bietet. Außerdem wird häufig nur die logische Seite des Besuchers und nicht die emotionale angesprochen. Zusätzlich fehlt meisten auch noch ein integrierter Verkaufsprozess. Newsletter und Kontaktformulare werden immer seltener angefordert bzw. ausgefüllt

Konzentration auf das brennendste Problem der Zielgruppe
Weil die geschilderte Situation auf die meisten Anbieter zutrifft sollten sie jetzt konsequent selbst die eine Strategie anwenden, indem basierend auf den eigenen Stärken ein spezielles Produkt (Lösung) erstellt wird und dieses dann auch nutzenorientiert kommuniziert wird.

Zielgruppenkurzbewerbung

Mit XING eröffnen sich neue sensationelle Möglichkeiten, weil man  als Premium-Mitglied in der Datenbank nach vielen Kriterien selektieren und so seine Zielgruppe direkt ansprechen kann. Innerhalb von wenigen Minuten kann man hunderte oder tausende von potentiellen Kunden selektieren. Danach kann man sofort Kontakt aufnehmen. Dabei gibt es mehrere Möglichkeiten. Im Folgenden möchte ich eine (es gibt natürlich auch noch andere) konkrete Vorgehensweise aufzeigen.

1. Es ist wichtig, dass man Besucher auf das eigene XING-Portfolio bekommt. Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten: Kontaktanfragen, Gruppenbeiträge und Besuche bei anderen XING-Mitgliedern. Sofern diese Mitglieder Premium-Mitglieder sind, sehen diese dass Sie sie besucht haben und ca. 10 - 20 % sind neugierig und schauen sich dann im Gegenzug Ihr Profil an. Pro Tag können Sie gezielt bis zu 1000 Profile besuchen, das macht dann ca. 100 bis 200 Profilbesucher bei Ihnen. Da gibt es natürlich Schwankungen (+/-). Das kann man auch automatisieren und dauert dann 5 Minuten pro Tag.

2. Wenn Sie nun auf Ihrem XING-Portfolio die Möglichkeit bieten einen Ratgeber downzuloaden (gegen E-Mail-Adresse) oder sich bei einem Webinar zu registrieren bekommen Sie pro Tag ca. 5-20 neue E-Mail-Adressen (150 - 600 pro Monat). Auch hier muss man natürlich wieder sagen, dass diese Quoten je nach Branche und Produkt oder Dienstleistung variieren.

3. Auf diese Art und Weise können Sie pro Jahr zwischen 1800 und 7200 neue E-Mail-Adressen generieren. Das ist immaterielles Kapital, denn diese Menschen sind interessiert an Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Die Frage ist jetzt nur: "Wie lange dauert es bis zum Auftrag"? Die pauschale Antwort ist: 1/3 kauft schnell; 1/3 braucht etwas Zeit und 1/3 brauch viel Zeit.

4. Jetzt müssen Sie nur noch alle 4 bis 6 Wochen einen Newsletter verschicken (an Ihre mehrere tausend E-Mail-Adressen). Bei einem monatlichen Versand an z. Bsp. 3000 E-Mail-Adressen mit einer Kauf-/Auftragsquote von 1% sind dass dann 30 Aufträge. Um das nötige Vertrauen in die Zielgruppe herzustellen, sollte man sich als Experte mit einem Ratgeber für die Zielgruppe positionieren, dadurch steigert man auch die Kaufquote. Artikel in der Fachpresse festigen den Expertenstatus.

Mit dieser Vorgehensweise erhalten Sie automatisiert neue Kontakte, mit denen Sie jetzt in unmittelbaren persönlichen Kontakt treten können. Im persönlichen Gespräch finden sie die tatsächlichen aktuellen Probleme heraus und kommen so leichter an neue Aufträge.

Fazit:
Gerade im Marketing bietet das Internet in Verbindung mit XING vorher nicht da gewesene Möglichkeiten zu Kundengewinnung. Es ist die Alternative zu Mailings, oder dem teuren und ungeliebten Telefonmarketing, bzw. den teuren Anzeigen mit wenig Rückläufern. Mit XING-Marketing können Anbieter ein kybernetisches System mit regelmäßigem Feedback von der Zielgruppe installieren. Dadurch erkennen sie viel schneller, was an der Leistung oder Kommunikation zu verbessern ist, damit diese bei der Zielgruppe besser ankommt. Wichtig ist es, eine eigene Marketing-Strategie zu entwickeln und diese am Anfang zu optimieren bis sie gut funktioniert.

» http://kunden-sog-system.eu/xing-kontakt-service/

erstellt am: 01.02.2016

Über den Autor
Success Service Eisele

Success Service Eisele

Wir installieren Kunden-Sog-Systeme® in mittelständische Unternehmen