GLAMOUR-GLITZER FÜR COACHES UND TRAINER. Coaching Kolumne November 2014

Fachbeitrag von INTELLIGENT DEVELOPMENT SERVICES®
INTELLIGENT DEVELOPMENT SERVICES gibt zur Monatsmitte eine Fach-Kolumne heraus, die die unterschiedlichsten Themenfelder der Coaching-und Beraterpraxis aus teils wissenschaftlicher, teils sehr praktischer und immer humorvoller Perspektive kommentiert - Lesevergnügen inklusive.

Interferenz :-) © - Die ©oaching-©olumne 

GLAMOUR-GLITZER FÜR COACHES UND TRAINER. 

Keine Weihnachtskolumne.

Es geht um die Spirale im Verkaufsprozess und das "Anti"-Marketing für eine eigentlich emotional-intellektuelle Höchstleistung, die an sich definiert ist zum Wohle und zur Zielerreichung des Klienten. Dass sie zudem noch professionell und qualifiziert abgeliefert werden soll, sei nebenbei erwähnt - von Ehrlichkeit und Ethik trauen wir uns kaum mehr zu schreiben. Seit sechs Wochen kämpft der Supermarkt in unserer Nachbarschaft mit dem Lebkuchensortiment. Das ist der Sammelbegriff für Dominosteine, Lebkuchen, Spekulatius und Stollen, flankiert von Glühwein, roten Kerzen, zauberhaften Lichterketten, Weihnachtsduftölen und den hipsten Versionen des Lamettas. Die Verkäufer und die Einkäufer haben sich unheimlich angestrengt, waren sehr früh dran und setzten darauf, ihre Aktivitäten zahlreich und sichtbar zu platzieren. Die Leute haben echt alles richtig gemacht.

Seit vierzehn Tagen gibt es den Weihnachts-Pre-Season-Sale. Vorsichtig natürlich, um sich nicht die Chancen gänzlich zu verderben,  wenn es denn mal Weihnachten werden sollte. Es gab punktuelle Sonderaktionen und punktuelle Täuschungsmanöver, um den Kunden davon zu überzeugen, dass Weihnachten im Oktober nun doch endlich zu seinem Wohle sei. Leider können diese Kunden das selber entscheiden. Unterstützt von den medial verbreiteten Umfrageergebnissen, die im Auftrag der dpa gesammelt wurden, erklären sie sich für genervt. In erwähnter Umfrage waren das 63% von 1.000 Teilnehmern. In unserer näheren und ferneren Umgebung äußern sich 100% in diese Richtung. Repräsentativ ist beides nicht, aber gefühlt sehr wahr. Dieses ganze Varieté scheint die Leute, um die es wirklich geht, nicht zu betreffen.

Womit wir beim Thema wären. Zu einer Zeit, als Weihnachten noch Anfang November losging, sagte eine große Persönlichkeit im Coaching - es war Wolfgang Loos in seinem zeitlosen Klassiker "Unter vier Augen..." - wann ein Coaching-Prozess beginnt und womit. Da ist auch die Rede von der Bedeutung, die die Suche und Findung des passenden Coaches für einen Klienten hat. Ja, dieser hoch respektable Meister hatte schon damals den Klienten im Auge - bis heute. Er wird ein wenig einsam dabei. An uns soll es nicht liegen.

Das Problem ist womöglich nicht Coaching, Training oder Beratung an sich und die, die es professionell tun (die es nicht professionell tun, sehr wohl). Die Klienten - die Leute, um die es wirklich geht - schon gar nicht. Das Problem ist der Verkaufsprozess dazwischen. Uns stehen die Haare zu Berge. Regine als ehemaligem Beauftrager und Einkäufer solcher Leistungen in blond, Sabine als Vertriebsprofi in rot. Da ist eine Spirale im Gange, die unseren Supermarkt in der Nachbarschaft zum Tante-Emma-Laden degradiert. 

Coaching, Training und Beratung sind zum "Produkt" geworden mit den korrespondierenden Konsequenzen: Produktmarketing, Marketing-Lügen, Preiskampf, uneinlösbare Versprechen und Garantien, inhaltslose Werbesprüche, Selbstbeweihräucherung, substanzlose USPs, Kundenzufriedenheitsreime, Kampf um Rankings und Bewertungen ohne klare Definition wofür genau oder saubere Messung (also ohne jeden realen Kundennutzen), erfinderische Berufsbezeichnungen, selbstgebaute Zertifikate, Lizenzen und Awards. Der TÜV ist eine saubere Messanstalt dagegen ;-). 

Soweit die Verkäuferseite. Die Einkäufer, die ja immer öfter für den Klienten entscheiden und auch für ihn evaluieren - nicht erst seit die Ergebniszufriedenheit des Klienten selbst sukzessive bedeutungsloser wird - verfallen diesen Mechanismen genauso planmäßig. Momentan sind sie damit beschäftigt, sie zunehmend zu akademisieren. "Worauf kommt es einem Einkäufer im Verkaufsprozess an?" fragt und antwortet die Grundregel des Produktmarketings: "Auf seinen Nutzen."

Kurz vor Nikolaus :-) lernen Sie jetzt unsere Ruprecht-Seite kennen: was ist der Nutzen eines Einkäufers? Angebote sammeln, denn er hat klug recherchiert zu haben und das günstigste Angebot auszuwählen. In den Märkten unserer Zeit ist das "günstigste" häufig auch das billigste. Rabatte verhandeln, denn in den Märkten unserer Zeit scheinen Produkte immer vergleichbarer. Es geht darum, den besten Preis mit dem meisten Service zu erkämpfen. Zeit sparen, denn Ergebnisse müssen schnell erreicht werden und sie müssen welche sein. Ein Ergebnis ist eine Zahl, dann ist es gut und man kann es vorweisen. Zum Zeitsparen gehört auch, sich ausschließlich Angeboten zu widmen, die Ergebnisse versprechen. Nach welchen Kriterien? Denen des Marktes für Produkte: Größe des Anbieters, Schlagkraft dessen Marke, Werbeaktivität - natürlich online, etc. etc.. Testkriterien für die bis zu diesem Satz unberücksichtigte Leistung des Anbieters gibt es inzwischen als Checklisten, vorgefertigte Rollenspiele, Standard-Interviews. Auf sorgfältig erstellte Angebote zu antworten, die es nur manchmal und von manchen dutzendweise im Standard gibt, ist für manche Einkäufer denn oft zuviel der Mühe, erforderte es doch mindestens ein einfaches Standardschreiben. 

Die Verhandlungstaktiken der großen Discounter und der Bauwirtschaft bieten glänzendes Vorbild. Fertig mit Ruprecht. Gott sei Dank können wir uns nicht beklagen und haben das auch nicht vor. Wir haben mit Einkaufsabteilungen wenig zu tun. Unsere Entscheider sitzen an anderer Stelle. Übrigens - die Klienten und die Leute, die mit uns in einer fordernden, komplexen, von spontanen Herausforderungen geprägten Beziehung Ergebnisse erreichen, auch. Manchmal wünschen wir uns vom Christkind, diese Beziehungsarbeit wäre kein Produkt. Ach so, das Christkind gibt es ja nicht ...

So kurz vor Weihnachten :-) möchten wir jedenfalls dennoch einfach darauf hinweisen, dass da irgendwas irgendwie ganz und gar nicht stimmt. 

Stimmt's?

» http://www.idservices.de/HOME

erstellt am: 27.11.2014

Über den Autor
INTELLIGENT DEVELOPMENT SERVICES®

INTELLIGENT DEVELOPMENT SERVICES®

Executive Coaching, Team Coaching, Business Training und mehr.