Mit "Überzeugungs-Profilen" 35% mehr verkaufen

Fachbeitrag von Wir sind Umsatz
Was würde passieren, wenn Sie DIE Verkaufsargumente nutzen, auf die Ihr jeweiliger Kunde am stärksten reagiert bzw. die Ihren Kunden am stärksten ansprechen? Ein Bericht von Ralf China, Experte für neue Lerntechnologien und Referent bei "Wir sind Umsatz 2016".

Unter dem Titel "Welcome to the Brave New World of Persuasion Profiling" berichtet das amerikanische Magazin „WIRED" über ein erstaunliches Forschungs-Projekt der Stanford University: Zwei Doktoranden tüftelten an Möglichkeiten, die Kauf-Quote in Online-Stores zu erhöhen. Dazu wurde das Klick- und Betrachtungsverhalten der Nutzer detailliert überwacht und analysiert. Dann begann man, für jeden einzelnen Kunden den Aufbau der Webseite so zu verändern, dass der jeweilige Kunde länger auf der Seite blieb, mehr „klickte“ und vor allem auch mehr kaufte.

Bei mehreren tausend Nutzern könnte man jetzt eine sehr große Anzahl individuell verschiedener „Überzeugungs-Profile“ erwarten, aber genau das Gegenteil war der Fall: Es kristallisierten sich genau drei Überzeugungsprofile heraus, die zu einer durchschnittlichen Umsatzsteigerung von mehr als 30% pro Kunde geführt haben:

1. Kaufen, was andere Kunden kaufen/empfehlen - diese Nutzer orientieren sich an den Bewertungen und Empfehlungen anderer Kunden => entspricht der GRÜNKomponente im Structogram.

2. Kaufen, was nur noch kurz im Angebot ist - diese Nutzer reagieren besonders stark auf Sonderangebots-Banner, zeitlich beschränkte Angebote (nur noch 30 Min.!) oder eine knappe Verfügbarkeit (nur noch 3 Stk. am Lager) => entspricht der ROT-Komponente im Structogram.

3. Kaufen, was Experten empfehlen - diese Nutzer orientieren sich an Empfehlungen von bekannten Autoren oder an Kritiken anerkannter Zeitschriften => entspricht der BLAU-Komponente im Structogram.

Besonders interessant ist, dass die so ermittelten Überzeugungs-Profile dabei produktübergreifend funktionieren: Wenn wir also einmal wissen, wie wir einem Kunden am besten Bücher verkaufen, wissen wir das auch für Kleidung und andere Produkte.

Wer Persönlichkeiten richtig einschätzt und anspricht, verkauft eben besser!

Statt also immer alle möglichen Argumente für einen Vorschlag, ein Produkt oder eine Dienstleistung einzusetzen, ist es viel zielführender, sich auf DIE Signale/Argumente zu konzentrieren, die am besten zum jeweiligen Kunden passen. Statt also möglichst viele Argumente zu bringen, ist es viel wirksamer, die „richtigen“ Argumente zu bringen, die am besten zum Überzeugungs-Profil Ihres jeweiligen Gegenübers „passen“. Und das gilt für Verkäufer wie für Führungskräfte in gleicher Form. Dabei sind STRUCTOGRAM® und TRIOGRAM® bewährte Ordnungsprinzipien, mit denen die Unterschiedlichkeit von Menschen in ein nachvollziehbares Raster gebracht werden kann.

» http://www.ralf-china.de/2016/02/17/top-referenten-beim-24h-…

erstellt am: 23.02.2016

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