Mittelmaß ade!

Fachbeitrag von KALKBRENNER-Unternehmensberatung
Warum sind manche Unternehmen so viel erfolgreicher als andere? Die Ursache liegt in einer anderen Denkweise.

Wer nur um 3% besser werden will, denkt auch nur um 3% anders. Unternehmen, die erfolgreicher sind als der Durchschnitt, verlassen diese ausgetretenen Pfade der „3%-Sphäre“ und bedienen sich einer völlig anderen Denkweise.

Deutschlands Unternehmer haben nach der Krise 2009 in Windeseile das Niveau der Vorjahre übertroffen und Deutschland eine Rekordbeschäftigung gebracht. Alle? Nein! Auch hier gilt die Pareto-Regel: etwa 20% der Unternehmen sorgen für einen Anteil von 80% an dieser positiven Entwicklung.

Wie schaffen diese Unternehmen den gewaltigen Sprung nach vorne? Nur einige planen ganz konkret, über sich hinauszuwachsen. Und von den wenigen Unternehmen, die den Mut haben, höhere Ziele anzuvisieren, bleibt dann dieser Bruchteil übrig, der tatsächlich eine überdurchschnittliche Performance hinlegt.

Hidden Champions als Vorbild
Im Umkehrschluss bedeutet das: wer es nicht wagt, überdurchschnittlich zu denken und zu planen, wird auch keine überdurchschnittliche Performance erreichen. So hat eine branchenübergreifende Untersuchung von Hidden Champions gezeigt, dass diese im Schnitt in den Jahren 2010 und 2011 um 16% wuchsen und ein Betriebsergebnis vor Steuern von 11% erzielten.

Hand aufs Herz: sieht Ihre Planung ein Wachstum von 20% bei einem Betriebsergebnis von 10% vor? Vermutlich nicht. Denn mit so hohen Zielen traut sich nur eine kleine Minderheit zu planen. Doch ohne einen mutigen Plan entstehen in den Unternehmen keine neuen, bahnbrechenden Ideen.

Der Fluch des Mittelmaßes
„In Gefahr und größter Not bringt der Mittelweg den Tod“, brachte es Friedrich von Logau auf den Punkt. Er war übrigens weder Consultant noch Unternehmer, sondern ein Verseschmied im Barock. Doch die Aussage ist brandaktuell: mittelmäßige und durchschnittliche Produkte und Dienstleistungen fallen nicht weiter auf und können beliebig ausgetauscht werden. Da Konjunktureinbrüche immer wieder auftreten, sollten Sie aus diesem Einerlei ausbrechen: Vom ersten Schritt bis zur Umsetzung sind es meist nur ein paar Wochen. Wichtig – für Ihre Kunden und Ihren Marktauftritt – ist es, zu spüren, dass es in eine andere Richtung geht. Ob Sie schon ganz angekommen sind, spielt vorerst keine Rolle. Zwei kurze Beispiele zeigen Möglichkeiten auf:

Einen Schritt weiter gehen
Argumentieren Sie nicht mehr länger über den Produktnutzen. Erklären Sie nicht, was ihr Produkt alles kann. Gehen Sie einen Schritt weiter und erläutern Sie, was der Kunde davon hat. Erst dann erfahren Sie, ob das dem Kunden überhaupt wichtig ist. Vielleicht bekommt er das Gleiche bereits woanders besser. Dann sind Sie am Punkt. Jetzt können Sie darüber nachdenken, mit welchen neuen Lösungen Sie den Kunden begeistern könnten. Und schon diskutieren Sie mit dem Kunden über die Lösungen und nicht über die Preise.

Kein Unternehmen in Deutschland* macht das besser als die Rational AG: Der Börsenwert ist viermal so hoch wie der Umsatz und der Gewinn liegt fast bei 30%.

Stellen Sie sich die Ein-Milliarden-Euro-Frage
Wie könnten Sie Ihr Unternehmen zu einem Umsatz von einer Milliarde Euro im Jahr bringen? Sobald Sie ernsthaft überlegen, wie Sie sich diesem Ziel nähern könnten, zeigt sich sehr rasch, an welchen Stellen das Unternehmen mehr Umsatz machen könnte und wo die Möglichkeiten begrenzt sind. Dabei kommen Sie unwillkürlich an die existenziellen Punkte Ihres Unternehmens und stellen Fragen, wie: Hat Ihr Geschäftsmodell diese Stabilität? Ist Ihre Leistung begehrenswert genug, um sie auch international anzubieten? Wenn Sie diese und ähnliche Fragen mit einem begründeten „Ja“  beantworten können, stehen Sie vor der nächsten: wollen Sie das Geschäft anderen überlassen und damit den Kunden Ihre Lösung vorenthalten?

Auch wenn Sie die eine Milliarde Euro nicht erreichen, so wird auf diese Weise sichtbar, was realistisch möglich wäre. Und das ist weit mehr, als das Unternehmen ohne die neue Denkweise vermutet hätte. Kein Unternehmen in Deutschland macht das verbindlicher als Liqui Moly: Der Weg zur 800 Mio.-EUR-Marke im Jahr 2020 ist für jedermann auf der Website einsehbar.

Zwei Beispiele von über die Jahre hinweg überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen. Unternehmen, die jenseits des Mainstreams agieren, weil sie weiter denken als andere. Weil Sie seit langem erkannt haben, dass die Alleinstellung eines Unternehmens mit einem Umdenken in den eigenen Ansprüchen zu tun hat. Und das können Sie auch. Fangen Sie noch heute damit an – der Markt hat Sie verdient!

» http://www.ub-kalkbrenner.de

erstellt am: 15.09.2015

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