Motivierend Führen im Verkauf - Die Erfolgspyramide aus der Happy Sales Methode

Fachbeitrag von SCHUBs Vertriebskonzepte
Es liegt in der Natur des Menschen, Dinge erfolgreich erledigen zu wollen. Erfolg im Verkauf bedeutet für viele, möglichst rasch einen Verkaufsabschluss zu machen.

„Vergessen wird dabei oft, dass wir einen Auftrag nicht wie einen Sieg erringen und erkämpfen können“, weiß die Expertin für Verkauf und Positive Psychologie Sandra Schubert (www.schubs.com). „So setzen wir uns und unsere Gesprächspartner nur unnötig unter Druck. Positive Emotionen und die Freude am Verkauf bleiben auf der Strecke.“ Motivierend Führen im Verkauf geht das überhaupt? Ist man denn nicht zum Verkäufer geboren und wenn nicht, kann dann Motivation von außen wirklich etwas bringen? Richtig ist, so Sandra Schubert, „dass die „intrinsische Motivation“, also die innere Antriebskraft eines Mitarbeiters nicht von außen generiert werden kann. Das ist aber kein Grund, klare Führungsaufgaben im Verkauf nicht zu leben. Unternehmer, Führungskräfte, Vertriebsleiter – sie alle sind als Vorbild und Coach gefragt und gefordert.“ Klare Prinzipien helfen dabei, ein Verkaufsteam sowie jeden einzelnen Mitarbeiter auf dem Weg zum Verkaufserfolg aktiv zu begleiten. Die wichtigste Aufgabe für jeden, der im Verkauf führt, ist es, eine eindeutige Struktur, einen schlüssigen Verkaufsprozess vorzugeben. Hilfreich dafür ist das Modell der Erfolgspyramide, zentraler Bestandteil der Happy Sales Methode:  

Grafik: Die Erfolgspyramide im Business-to-Business Verkauf

Der Verkaufsprozess stellt sich als Erfolgspyramide dar: Die Basis bildet z. B. die Identifizierung eines Entscheiders beim Zielkunden und der erste telefonische Kontakt. Die zweite Stufe ist dann schon ein persönliches Gespräch zur Auftragsklärung. Bis die Spitze der Pyramide, nämlich die Stammkundenbeziehung, erreicht ist, sind viele Stufen zu erklimmen und Herausforderungen zu meistern. Dazu nochmals Sandra Schubert: „Für die Mitarbeitermotivation ist es ganz entscheidend, diese einzelnen Stufen bewusst zu sehen und nicht nur den Abschluss als Erfolg zu werten. Mit der Erfolgspyramide werden die Teilschritte sichtbar. Der Weg ist klar beschrieben und kann auf dieser Basis von jedem Mitarbeiter im Verkauf selbstbestimmt gegangen und kreativ ausgefüllt werden. Der Leitsatz ‚Struktur gibt Motivation’ ist erfüllt und die Führungskraft kann sich verstärkt anderen Aufgaben zuwenden.“

Happy Sales
Mit Positiver Psychologie und Zeitmanagement zum Erfolg im Verkauf
von Sandra Schubert

336 Seiten, Hardcover
€ 19,99
ISBN 978-3527508327
Verlag: Wiley-VCH
Erschienen im Mai 2015

» http://www.schubs.com/aktuelles.php

erstellt am: 03.12.2015

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