Premiumprodukte gekonnt vermarkten

Fachbeitrag von WINNER Training & Consulting GmbH
Premiumprodukte haben eine herausragende Qualität – selbstverständlich, sonst könnten sie sich im Premiumsegment nicht behaupten. Allerdings gibt es auch hier häufig einen hohen Wettbewerbsdruck. Die Qualität, auch wenn sie den Wettbewerb aussticht, hat als alleiniges Verkaufsargument oft einen schweren Stand. Es gibt jedoch eine Fülle an weiteren Merkmalen, die ein Unternehmen zu einer Premiummarke machen und die auch im Verkauf genutzt werden sollten.

„Premium“ beginnt beim ersten Kundenkontakt

Kunden, die hier von einem Spezialisten über technische Daten, Leistungen und Anwendungsmöglichkeiten informiert werden, sind dann genau das: informiert, aber nicht begeistert. Sie kennen die Qualität des Produktes nun auf dem Papier, aber sie haben sie nicht im Gespräch erlebt.

Der Premium-Verkäufer ist ein Spezialist, der den besonderen Nutzen und Mehrwert auch bei erklärungsbedürftigen Produkten für seine Kunden glasklar nachvollziehbar macht und sie dabei begeistert. Hier nutzt er eine strategische und emotionale Argumentation, die sich nicht nur auf die Qualität bezieht. Er holt Kunden im richtigen Moment ab und trifft ihre Emotionen und Erwartungen. Service und Beratung sind direkt erlebbare Argumente im Verkaufsgespräch. Nicht nur das Produkt ist Premium, sondern auch die exzellente Beratung, der Service nach dem Kauf und der Umgang mit eventuellen Reklamationen ist Premium. So erhalten Kunden ein Rundum-Premium-Gefühl, das als Kaufargument deutlich mehr wiegt als die Qualität des Produkts.

Bei der Vermarktung von Premiumprodukten gilt daher: Zeigen Sie Kunden Ihre Premiumqualität in allen Bereichen. Hier sind unsere rundum-Premium-Tipps:

* Verstehen Sie sich als Premiumverkäufer – denken Sie immer zuerst an den Nutzen und stellen Sie diesen dar, nicht den Preis.

* Machen Sie die Kundenakquise zu einem einzigartigen Premiumerlebnis für den Kunden und heben Sie sich damit vom Wettbewerb ab.

* Sorgen Sie dafür, dass auch die Kundenansprache und Ihre Kontaktstrategie Premium-status hat. Lassen Sie Kunden das Premium-Gefühl erleben.

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    erstellt am: 31.03.2016

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    Erfolg, der bleibt.