Sieben Ideen für Verkäufer: Am neuen Arbeitsplatz schneller durchstarten!

Fachbeitrag von Oliver Schumacher
Ob in großen oder kleinen Unternehmen: Früher oder später werden neue Verkäufer eingestellt. Sieben Ideen zeigen, wie sie negative Ergebnisse und Verhaltensweisen vermeiden.

Ob in großen oder kleinen Unternehmen: Früher oder später werden neue Verkäufer eingestellt. Leider zeigt die Praxis, dass sich gerade in den ersten Monaten des neuen Beschäftigungsverhältnisses viele negative Ergebnisse und Verhaltensweisen einschleichen. Sieben Ideen zeigen auch, wie sich diese vermeiden lassen:
 
1. Wichtige Informationen rechtzeitig vorab geben
Schon einige Wochen vor dem Beschäftigungsverhältnis sollte der Mitarbeiter wichtige Informationen erhalten, damit er sich besser auf seinen Job vorbereiten kann. Dazu gehört nicht nur der typische Brief oder Anruf, dass man sich auf die gemeinsame Zukunft freut, sondern auch beispielsweise Prospekte oder Videos über das Unternehmen und den zu verkaufenden Leistungen. So kann sich der Kollege schon vorab besser auf seine Arbeit vorbereiten. Auch wenn Termine für Tagungen oder Messen feststehen, ist es wertschätzend, wenn der Mitarbeiter über diese so früh wie möglich informiert wird.

2. Schnell erste Erfolge ermöglichen
Gerade an den ersten Tagen und Wochen im Verkauf ist es wichtig, dass der neue Mitarbeiter Erfolge erlebt. Also warum den Neuen nicht mitnehmen zu sehr guten Kunden, damit dieser sieht, was alles möglich ist und wie schön es ist, zufriedene Kunden zu haben? Vollkommen demotivierend wäre es, wenn der neue Kollege gleich in der ersten Woche ausschließlich Neukundengewinnung in verwaisten Bezirken machen soll. Denn warum sollte ihm das gleich gelingen, wenn er womöglich selbst noch nicht richtig verstanden hat, wie die Branche funktioniert und warum er mit seinem Angebot eine Bereicherung ist?

3. Verkaufshandbuch zur Verfügung stellen
Viel zu oft üben Verkäufer an ihren Kunden. Professioneller ist es, im Unternehmen ein Verkaufshandbuch zu entwickeln, in welchem Ideen, Methoden und Beispielsätze stehen, wie in bestimmten Situationen in der Vergangenheit erfolgreich verkauft wurde. So können sich auch neue Mitarbeiter schneller einarbeiten, müssen weniger Kollegen fragen und werden leichter verkaufen.

4. Einarbeitungsphasen arrangieren

Statt einen neuen Außendienstmitarbeiter gleich in seinem Bezirk schalten und walten zu lassen, ist es sinnvoll, diesen zuerst für ein paar Wochen bei Kollegen im Krankheitsfall oder als Urlaubsvertretung einzusetzen. Dass am Anfang nicht gleich alles richtig gemacht wird, ist sehr wahrscheinlich. Wenn der Neue bei seiner Vertretungstour etwas nicht ordnungsgemäß erledigt, so können die erfahrenen Kollegen nach ihrer Rückkehr bei ihren Stammkunden relativ leicht und schnell eventuelle Fehler ausmerzen. So kann der Neue üben, und die anderen Kollegen relativ beruhigt Urlaub machen, weil sie wissen, dass sich zumindest jemand um ihre Kunden kümmert.

5. Klare Ziele vorgeben

Verkäufer müssen wissen, was von ihnen erwartet wird. Darum sind klare Ziele vorzugeben. Zu Beginn etwas häufiger, später etwas seltener, müssen Gespräche stattfinden, um zu erfahren, wo der neue Kollege Hilfe braucht. Diese Gespräche sind selbstverständlich auch dafür da, um zu loben.

6. Fragen zulassen, ja sogar fordern

Viele Mitarbeiter, nicht nur neue, schämen sich manchmal gewisse Fragen zu stellen. Daher muss der neue Verkäufer dazu aufgefordert werden, gerade zu Beginn im Zweifelsfalle mit Fragen zu nerven, bis er versteht, warum etwas so erledigt werden soll, wie es erwartet wird. Ein erfolgreicher Kollege kann als Pate/Mentor ernannt werden, um als  Ansprechpartner in gewissen Situationen zu dienen. Zum einen entlastet dies die Führungskraft und zum anderen stellt man einem Vorgesetzten eh nicht alle Fragen, die man einem gleichrangigen Kollegen stellen würde.

7. Regelmäßiges Training anbieten
Nur weil man reden kann, kann man noch lange nicht verkaufen. Und selbst gute Verkäufer hören auf, gut zu sein, wenn sie nicht mehr versuchen, besser zu werden. Daher ist regelmäßiges Training kein Kann, sondern ein Muss. Eine Kombination zwischen Seminaren, Hörbüchern und Fachliteratur hilft, den Neuen schneller auf den Pfad des Gelingens zu bringen. Statt aufwendige Lernkontrollen zu machen, ist es besser, wenn Kollegen auf den monatlichen Tagungen Zusammenfassungen ihrer Erkenntnisse vorstellen. Beispielsweise nach dem Motto „Sechs Dinge, die ich dem Buch/Seminar entnommen und erfolgreich umgesetzt habe“. Es versteht sich von selbst, dass nicht nur neue Kollegen solche Präsentationen machen, sondern alle. So wird zwangsläufig jede Tagung noch zukunfts- und verkaufsorientierter – für alle Beteiligten.

Wer glaubt, dass Verkäufer automatisch im Beruf durchstarten, nur weil sie als Verkäufer eingestellt worden sind, der irrt. Im Rahmen der Probezeit ist von beiden Seiten aus Vollgas zu geben. Zeigt sich nach einigen Monaten, dass es trotz aller durchdachter Maßnahmen und professioneller Unterstützung nicht zu Verkaufserfolgen kommt, ist selbstkritisch zu überprüfen, ob die Maßnahmen nicht greifen, oder man sich im Bewerber geirrt hat. Trifft letzteres zu, dann sollte die Trennung eingeleitet werden. Verkäufer sind für die Unternehmenszukunft zu wichtig, als dass man sich erlauben könnte, „schwache“ nur mit  durchzuschleppen. Das gilt allerdings nicht nur für Verkäufer, sondern für alle Mitarbeiter.

» http://www.oliver-schumacher.de

erstellt am: 02.06.2016

Über den Autor
Oliver Schumacher

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Ehrlichkeit verkauft